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BtoBリード獲得手法15選｜明日から使える施策と成功に導く4ステップを徹底解説
「リード獲得数を増やしたいが、何から手をつければいいかわからない」
「既存のWebマーケティング施策では、もう頭打ちかもしれない」
BtoB企業のマーケティング担当者様で、このようなお悩みをお持ちの方も多いのではないでしょうか。
リード獲得は事業成長の生命線ですが、その手法は多岐にわたるため、自社に最適な打ち手を見つけるのは簡単ではありません。
この記事では、
- BtoBビジネスにおけるリード獲得の基本
- 明日からでも使える具体的な15の施策
- 施策を成功に導くための戦略的な4ステップ
までを網羅的に解説します。
最後までお読みいただくことで、自社の課題や目的に合ったリード獲得手法を自信を持って選定し、成果につなげるための具体的な道筋を描けるようになります。
なお、テクロ株式会社では、BtoBマーケティングの施策についてまとめた資料「BtoBマーケティングの入門書」を無料配布しています。
リード獲得に課題を抱えているBtoB企業様は、ぜひご活用ください。
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目次
そもそもBtoBの「リード獲得」とは？基本と重要性を押さえよう
リード獲得の具体的な手法に触れる前に、まずは「リード」という言葉の定義と、その重要性について改めて確認しておきましょう。
基本を正しく理解することが、効果的な戦略立案の第一歩となります。
リード（Lead）とは、自社の製品やサービスに興味を持っており、将来的には顧客になる可能性のある「見込み客」のことを指します。
そして、リード獲得（リードジェネレーション）とは、この見込み客の連絡先情報（社名、氏名、役職、電話番号、メールアドレスなど）を獲得するための一連の活動を意味します。
特にBtoBビジネスでは、顧客が製品やサービスを導入するまでの検討期間が長く、関わる決裁者も複数いるため、すぐに受注につながるケースは稀です。
そのため、まずは見込み客との接点を作り、中長期的に関係性を構築しながら購買意欲を高めていくプロセスが不可欠となり、その入り口となるリード獲得が極めて重要になるのです。
BtoC（企業対消費者）ビジネスとの違いを整理すると、BtoBリード獲得の特性がより明確になります。
| 比較項目 | BtoB（企業向け） | BtoC（消費者向け） |
|---|---|---|
| ターゲット | 特定の業界や規模の企業、担当部署 | 不特定多数の一般消費者 |
| 検討期間 | 長い（数ヶ月〜数年） | 短い（即決〜数日） |
| 関与者 | 複数（担当者、上長、決裁者など） | 個人または家族 |
| 購買動機 | 合理的・論理的（課題解決、費用対効果） | 感情的・感覚的（好み、流行） |
| アプローチ | 課題解決策の提示、信頼関係の構築 | 認知度向上、ブランドイメージの訴求 |
このように、BtoBでは合理的な判断軸を持つ複数の関係者に対して、時間をかけてアプローチする必要があります。
だからこそ、初期段階での接点となるリード獲得が、その後のビジネスチャンスを大きく左右するのです。
【目的別】BtoBリード獲得の主要手法15選｜オンライン・オフライン完全網羅
BtoBのリード獲得手法は、大きく「オンライン」と「オフライン」の2種類に分けられます。
かつては展示会やテレアポといったオフライン手法が主流でしたが、インターネットの普及に伴い、Webを活用したオンライン手法の重要性が急速に高まっています。
現代のBtoBマーケティングでは、どちらか一方に偏るのではなく、両者の強みを理解し、自社の目的やターゲットに合わせて組み合わせることが成功のカギとなります。
ここでは、代表的な15の手法をそれぞれの特徴とともにご紹介します。
【オンライン手法8選】Webを活用して効率的にアプローチ
オンライン施策は、場所や時間の制約を受けずに広範囲のターゲットにアプローチでき、データの計測・分析がしやすい点が大きな魅力です。
低コストで始められるものも多く、費用対効果を高めやすいのが特徴です。
| 手法 | 概要 | メリット | デメリット |
|---|---|---|---|
| 1. コンテンツマーケティング | ブログ記事や導入事例など、ユーザーに役立つ情報をオウンドメディアで発信し、見込み客を引き寄せる手法。SEOと密接に関連する。 | 資産として情報が蓄積される、広告費をかけずに集客できる、専門性を示し信頼を得やすい | 成果が出るまで時間がかかる、継続的なコンテンツ制作が必要 |
| 2. SEO（検索エンジン最適化） | 検索エンジンで自社サイトが上位表示されるよう最適化する施策。ターゲットが検索するキーワードで上位表示できれば、質の高いリード獲得が期待できる。 | 広告費が不要、中長期的に安定した集客が見込める、ブランディング効果が高い | 専門知識が必要、アルゴリズム変動の影響を受ける、即効性はない |
| 3. Web広告 | リスティング広告やSNS広告などを活用し、ターゲットに直接アプローチする手法。短期間で成果を出しやすい。 | 短期間で成果が出やすい、詳細なターゲティングが可能、効果測定がしやすい | 広告費がかかり続ける、広告を嫌うユーザーもいる、運用ノウハウが必要 |
| 4. SNSマーケティング | FacebookやLinkedIn、X（旧Twitter）などで情報を発信し、見込み客との関係を構築する。企業の認知度向上やブランディングにも有効。 | 潜在層にアプローチできる、ユーザーと直接コミュニケーションが取れる、拡散力が高い | 炎上リスクがある、継続的な運用が必要、プラットフォームごとの特性理解が必要 |
| 5. ウェビナー | オンラインで開催するセミナー。場所の制約なく多くの参加者を集められ、参加者の情報をリードとして獲得できる。 | 低コストで開催可能、遠方の見込み客にもアプローチできる、繰り返し活用できる | 通信環境に左右される、参加者の集中が途切れやすい、双方向の対話が難しい場合がある |
| 6. ホワイトペーパー/資料ダウンロード | 業界の調査レポートや製品の比較資料などをWebサイトで提供し、ダウンロードと引き換えにリード情報を獲得する。 | 質の高いリードを獲得しやすい、見込み客の課題感を把握できる、営業資料としても使える | 資料作成に手間とコストがかかる、集客のための導線設計が必要 |
| 7. 記事広告 | 業界専門メディアやニュースサイトなどに、第三者視点の記事として自社製品・サービスを紹介してもらう手法。 | メディアの信頼性を活用できる、潜在層に自然な形でリーチできる | 掲載費用が高い、内容の自由度が低い場合がある、広告色が強いと敬遠される |
| 8. メールマガジン | 獲得したリードリストに対して、定期的にメールで有益な情報を提供し、関係性を維持・深化させる（リードナーチャリング）。 | 低コストで実施できる、既存リードとの関係を維持できる、パーソナライズしやすい | 開封されない可能性がある、配信停止のリスクがある、コンテンツ企画が必要 |
【オフライン手法7選】直接対話で質の高い関係を築く
オフライン施策は、オンラインに比べてコストや手間がかかる傾向にありますが、見込み客と直接顔を合わせて対話できるため、熱量の高いリードを獲得しやすく、深い信頼関係を築きやすいという強みがあります。
| 手法 | 概要 | メリット | デメリット |
|---|---|---|---|
| 9. 展示会 | 業界関連の展示会に出展し、ブースで製品デモや名刺交換を行う。多くの見込み客と一度に接点を持てる。 | 多数の見込み客と直接会える、競合の動向を把握できる、業界内での認知度向上 | 出展費用が高い、準備に手間がかかる、リードの質がばらつく可能性がある |
| 10. セミナー | 自社でセミナーを開催し、専門知識を提供することで見込み客を集める。参加者は関心度が高く、質の高いリードになりやすい。 | 質の高いリードを獲得しやすい、専門性を示せる、参加者と深い関係を築ける | 集客が難しい場合がある、会場費や運営コストがかかる |
| 11. テレマーケティング（テレアポ） | ターゲット企業のリストに対して電話をかけ、直接アポイントを獲得したり、ニーズをヒアリングしたりする。 | ターゲットに直接アプローチできる、すぐに反応がわかる | 担当者につながりにくい、断られることが多い、人件費がかかる |
| 12. ダイレクトメール（DM） | ターゲット企業の担当者宛に、パンフレットや手紙などを郵送する。デジタルでの接点が少ない層にも有効。 | 決裁者の手元に直接届きやすい、形に残るため記憶に残りやすい | 費用が高い（印刷・郵送費）、開封されずに捨てられる可能性がある、効果測定が難しい |
| 13. 飛び込み営業 | アポイントなしで直接企業を訪問する、昔ながらの手法。特定のエリアや業界を攻める際に有効な場合がある。 | 地域の情報を直接得られる、意欲や熱意が伝わりやすい | 効率が悪い、担当者に会えないことが多い、迷惑がられるリスクがある |
| 14. 屋外・交通広告（OOH） | 駅や電車内、タクシー内などで広告を掲出する。特定のエリアやビジネスパーソン層に繰り返し訴求できる。 | 特定エリアで反復的に訴求できる、ブランディング効果が高い | 費用が高い、ターゲティングが難しい、効果測定が困難 |
| 15. マス広告 | テレビCMや新聞・雑誌広告など。幅広い層への認知度向上や、企業の信頼性向上に繋がる。 | 絶大なリーチ力と信頼性がある、ブランディング効果が非常に高い | 費用が極めて高額、ターゲティングが困難、費用対効果の測定が難しい |
関連記事：営業部門へのリスキリングは欠かせない！メリットや導入方法も紹介
リード獲得を成功に導く4つのステップ｜失敗しないための戦略設計
ここまで様々なリード獲得手法を紹介してきましたが、やみくもに手を出しても成果は上がりません。
大切なのは、自社の状況に合わせた戦略を立て、計画的に実行し、改善を繰り返していくことです。
ここでは、リード獲得を成功させるための普遍的な4つのステップをご紹介します。
このフレームワークに沿って進めることで、施策の失敗リスクを減らし、着実に成果へとつなげることができます。
ステップ1：目的とターゲット（ペルソナ）を明確にする
まず最初に、リード獲得活動の「目的」を明確にします。
例えば、最終的なゴール（KGI）を「年間売上10%アップ」と設定した場合、その達成に必要な「月間商談獲得数」や「月間リード獲得数」を具体的な数値目標（KPI）として設定します。
次に、そのリードを獲得したい「ターゲット」を具体化します。
- ICP（Ideal Customer Profile：理想の顧客像）: 自社にとって最も価値の高い顧客となる企業像を定義します（例：従業員数100〜500名、製造業、情報システム部門）。
- ペルソナ: ターゲット企業の中で、実際にアプローチする具体的な人物像を定義します（例：情報システム部門の30代係長、課題は〇〇、情報収集はWebメディアXXなど）。
目的とターゲットが明確になることで、どの手法を選ぶべきか、どのようなメッセージを発信するべきかが自ずと定まります。
ステップ2：手法の選定と効果測定（PDCA）の計画
ステップ1で設定したターゲットが、どのようなプロセスを経て製品購入に至るか（カスタマージャーニー）を考えます。
そして、その各段階（認知、興味・関心、比較・検討など）で、どのリード獲得手法が最も効果的かをマッピングし、施策の優先順位を決めます。
同時に、施策の効果を測定するための計画も立てておきましょう。
- CPL（Cost Per Lead）: 1リード獲得にかかった費用。
- CAC（Customer Acquisition Cost）: 1顧客獲得にかかった費用。
- ROI（Return On Investment）: 投資対効果。
これらの指標を定期的に計測・分析し、計画（Plan）→実行（Do）→評価（Check）→改善（Action）のPDCAサイクルを回していくことが、成功への最短ルートです。
ステップ3：獲得したリードを成果につなげる仕組みづくり
リードは獲得して終わりではありません。
獲得したリードをいかにして商談、そして受注につなげるかが最も重要です。
同時に、施策の効果を測定するためそのためには、マーケティング部門と営業部門が連携し、「獲得したリードを育てる仕組み」を構築する必要があります。計画も立てておきましょう。
- リードナーチャリング: メールマガジンやセミナーなどを通じて、見込み客に継続的に有益な情報を提供し、購買意欲を徐々に高めていきます。
- リードクオリフィケーション: リードの行動や属性から購買意欲をスコアリングし、一定の基準を満たした「質の高いリード」を選別して営業部門に引き渡します。
この仕組みを効率的に運用するために、MA（マーケティングオートメーション）やCRM（顧客関係管理）といったツールの活用が非常に有効です。
ノウハウ・リソース不足ならプロに相談も一手｜BtoBマーケティング支援会社の活用
「やるべきことは理解できたけれど、社内に実行できる人材やノウハウがない…」
そうした課題に直面する企業様も少なくありません。
BtoBマーケティングは専門性が高く、片手間で成果を出すのは困難です。
そのような場合は、自社だけで抱え込まず、外部の専門家であるBtoBマーケティング支援会社に相談するのも有効な選択肢です。
私たちテクロ株式会社は、まさにBtoBマーケティングに特化した支援会社です。
私たちは勘や経験に頼るのではなく、データに基づいた戦略と実行力で、これまで40社以上のBtoB企業の事業成長に貢献してきました。
例えば、株式会社LGブレイクスルー様のオウンドメディア運用支援では、半年で月間PV数を5万から100万へと約20倍に成長させました。
また、株式会社ジェイアンドユー様のオウンドメディア立ち上げ支援では、これまで接点のなかった業界からの新規リード獲得と売上5%アップを実現しています。
単に記事を制作したり広告を運用したりするだけでなく、戦略立案から実行、MAツールの導入・運用支援、さらにはBtoBマーケティング人材を育成するeラーニング「マーケブル」の提供まで、お客様の状況に合わせて伴走型のサポートを提供できるのが私たちの強みです。
BtoBリード獲得事例｜テクロ支援
ここまでリード獲得施策について解説してきましたが、理論だけでなく、実際の成功事例を知ることで、より具体的なイメージが湧くはずです。
私たちテクロ株式会社は、BtoBマーケティングに特化し、データに基づいた戦略とお客様に寄り添う伴走型の支援で、多くの企業のリード獲得と事業成長に貢献してきました。
ここでは、その実績の一部をご紹介します。
【テクロ支援】 成功事例①：株式会社LGブレイクスルー「自治体ビジネスドットコム」
| メディア名 | 自治体ビジネスドットコム |
| メディアURL | https://www.b2lg.co.jp/jichitai/ |
| コンセプト・テーマ | 自治体ビジネスを成功に導くための情報発信 |
| 運営会社 | 株式会社LGブレイクスルー |
| 公開時期 | 2017年 |
| 目的 | ・リードの獲得 ・新規顧客獲得 |
「自治体ビジネスドットコム」は、地方自治体や官公庁からの業務を受託するためのソリューションを提供している企業です。
以前からオウンドメディアを導入していましたが、Webでは企業との接点がないと考えており、オウンドメディアの運営が進められていない状態でした。
状態を打破するべくコンテンツマーケティングを実施し、半年経過した頃にはPVが約20倍まで成長しました。
ここまでの成長を遂げた理由は、コンテンツを作成する際に数値のデータとして変化を記録し、改善を模索したことです。
オウンドメディアを事業に活用するという目的も達成されました。
同社は小さな会社でありながら、オウンドメディアを活用することで営業の自動化に成功した事例です。
参考：【半年でPV20倍】オウンドメディアでサイト流入数を増加｜株式会社LGブレイクスルー様
株式会社LGブレイクスルーのコンテンツマーケティングを担当した株式会社テクロの実績は「実績ページ」で紹介しています。
【テクロ支援】成功事例②：株式会社ジェイアンドユー「PAPER AD」
| メディア名 | PAPER AD |
| メディアURL | https://j-you.co.jp/blog/ |
| コンセプト・テーマ | オフライン広告の情報を発信 |
| 運営会社 | 株式会社ジェイアンドユー |
| 公開時期 | 2020年 |
| 目的 | ・リードの獲得 ・新規顧客獲得 |
広告代理店である株式会社ジェイアンドユー様はオウンドメディアの立ち上げから支援させていただいており、オウンドメディアの「PAPER AD」を立ち上げ、運用を続けたことで、これまで問い合わせのなかった業界からの新規リードの獲得することに成功しました。
その後、リード情報の管理やナーチャリングのためHubspotの導入支援をさせていただきました。
営業フローの整理やHubSpotの設定を行い、営業の一元管理と効率化に成功。営業や在庫の状況を可視化したことで売り上げが5％アップしました。
事例の詳細は以下からご覧いただけます。
参考：「オウンドメディアで他業種からの問い合わせと営業のモチベーションアップを実現｜株式会社ジェイアンドユー様」
参考：「【売上5%UP】HubSpotの運用支援で営業の可視化に成功。売上・利益率が前年より大幅アップした施策とは｜株式会社ジェイアンドユー様」
株式会社ジェイアンドユー様のコンテンツマーケティングを担当した株式会社テクロの実績は「実績ページ」で紹介しています。
【テクロ支援】 成功事例③：株式会社リロクラブ「RELO 総務人事タイムズ」
| メディア名 | RELO 総務人事タイムズ |
| メディアURL | https://www.reloclub.jp/relotimes/article |
| コンセプト・テーマ | 総務人事に関する情報発信 |
| 運営会社 | 株式会社リロクラブ |
| 代行時期 | 2023年 |
| 目的 | ・リードの獲得 ・新規顧客獲得 |
株式会社リロクラブは福利厚生の代行サービスを提供する会社で、自社のオウンドメディアとして「RELO 総務人事タイムズ」を運営しています。
非常に強いドメインパワーとPVがありましたが、お問い合わせまでつながらないのが課題でした。
そこで弊社にオウンドメディアの運用代行を依頼いただき、CVを意識したキーワード選定やサイト改善を行い、問い合わせの増加に成功し、より売り上げに貢献できるメディアに成長しました。
CV最適化によって売り上げが伸びた成功事例です。
参考：商材に近いキーワード選定とサイト改善でメディアのCVを最適化。信頼と安心の伴走型サポートとは｜株式会社リロクラブ様
株式会社リロクラブ様のコンテンツマーケティングを担当した株式会社テクロの実績は「実績ページ」で紹介しています。
【テクロ支援】 成功事例④：株式会社NTT印刷「カチアルサポート」
| メディア名 | カチアルサポートオウンドメディア |
| メディアURL | https://kachiarusupport.nttprint.com/column |
| コンセプト・テーマ | BPOサービスに関するサービス紹介 |
| 運営会社 | 株式会社NTT印刷 |
| 代行時期 | 2024年 |
| 目的 | ・リードの獲得 ・新規顧客獲得 |
株式会社NTT印刷はBPOサービスを提供する会社で、自社のオウンドメディアとして「カチアルサポートオウンドメディア」を運営しています。
社内のリソースが限られるなかで月1～2回の展示会出展など他の施策も回しながら、オウンドメディアに各種コンテンツを用意しなければならなかったので、リソース面でも知見の面でもパートナーが必要だと考えられていました。
オウンドメディア運用の外注により、社内工数を削減しながら、結果を出した成功事例です。
参考：本質的なコンテンツ作成でPV、CVアップに成功。担当者への丁寧な寄り添いと豊富な知見による支援とは | NTT印刷株式会社様
株式会社NTT印刷様のコンテンツマーケティングを担当した株式会社テクロの実績は「実績ページ」で紹介しています。
【テクロ支援】 成功事例⑤：株式会社JAFメディアワークス「JAFトレコラム」
| メディア名 | JAFトレコラム |
| メディアURL | https://jaf-training.jp/column/ |
| コンセプト・テーマ | 交通安全に関する情報発信 |
| 運営会社 | 株式会社JAFメディアワークス |
| 代行時期 | 2024年〜 |
| 目的 | ・リードの獲得 ・新規顧客獲得 |
株式会社JAFメディアワークスはJAF交通安全トレーニングを提供する会社で、自社のオウンドメディアとして「JAFトレコラム」を運営しています。
社内にマーケティング部がない状態。集客に取り組んでみたものの、「これで効果が出ているのだろうか」「どんな施策が一番効果があるのだろう」といった悩みがありました。
そこでテクロのオウンドメディア支援にご依頼いただき、メディアの立ち上げからPVとCV獲得までサポート。コンテンツを通したリード獲得に成功しています。
参考：オウンドメディアの新規立ち上げからPV、CV獲得まで伴走。依頼の決め手となったデータドリブンな提案とは | 株式会社JAFメディアワークス様
株式会社JAFメディアワークス様のコンテンツマーケティングを担当した株式会社テクロの実績は「実績ページ」で紹介しています。
なぜテクロは成果を出せるのか？データ活用と伴走支援の強み
私たちが成果を出し続けられる理由は、単に施策を実行するだけでなく、その背景にある「データ活用」と「伴走支援」にあります。
Googleアナリティクスなどのツールを駆使し、自然言語処理や機械学習といった技術も用いながら、客観的なデータに基づいて戦略を立案します。
そして何より、お客様の事業を深く理解し、同じ目標に向かって共に走る「伴走者」であることが私たちの強みです。
週次の定例ミーティングや迅速なコミュニケーションを通じて、マーケティング部門の立ち上げから内製化まで、お客様の成功を全力でサポートします。
まとめ：自社に最適なリード獲得手法を見つけ、事業を成長させよう
本記事では、BtoBにおけるリード獲得の基本から、オンライン・オフラインの具体的な15手法、そして施策を成功に導くための4ステップを解説しました。
リード獲得と一言でいっても、そのアプローチは多種多様です。
重要なのは、まず自社のビジネスの目的とターゲット顧客を明確に定義することです。
その上で、今回ご紹介した手法の中から自社に合ったものを選択し、小さな成功と失敗を繰り返しながら、継続的に改善していくことが事業成長につながります。
この記事が、あなたの会社のマーケティング活動を次の一歩に進めるためのヒントとなれば幸いです。
まずは、自社のターゲット顧客は誰で、どのような課題を抱えているのかをチームで話し合うことから始めてみてはいかがでしょうか。
なお、テクロ株式会社では、BtoBマーケティングの施策についてまとめた資料「BtoBマーケティングの入門書」を無料配布しています。
リード獲得に課題を抱えているBtoB企業様は、ぜひご活用ください。
外部のマーケティング支援会社を活用するメリットは何ですか？
自社にリソースやノウハウが不足している場合、専門家による戦略立案や実行支援が非常に効果的です。支援会社はデータ活用や最新のマーケティング手法に精通しており、効率的かつ確実にリード獲得と事業成長を促進します。週次のコミュニケーションや伴走支援を通じて、内製化や長期的な成功を実現することも可能です。
リード獲得を成功に導くための4つのステップは何ですか？
1つ目は、目的とターゲット（ペルソナ）を明確にすることです。2つ目は、効果的な施策を選びPDCAサイクルに基づき計画・実行・評価・改善を行うことです。3つ目は、獲得したリードを育てて商談・成約につなげる仕組み作りです。最後に、マーケティングと営業が連携し、リードナーチャリングとクオリフィケーションを徹底することが成功のポイントです。
効果的なリード獲得のためにどのような戦略的手順を踏むべきですか？
まず、目的とターゲット（ペルソナ）を明確に設定します。次に、それに基づき適切な施策を選び、計画的に実行し、定期的に効果測定を行います。その後、得られたリードを育成し、商談・受注に繋げる仕組み作りを行い、PDCAサイクルを回しながら改善を続けることが成功への鍵です。
BtoBリード獲得の主な手法は何ですか？
BtoBのリード獲得手法はオンラインとオフラインに分かれ、オンラインではコンテンツマーケティング、SEO、ウェビナー、Web広告、SNS、ホワイトペーパーや記事広告、メールマガジンなどがあります。オフラインでは展示会、セミナー、テレマーケティング、ダイレクトメール、飛び込み営業、屋外・交通広告、マス広告などが用いられます。
BtoBマーケティングにおけるリード獲得の基本とその重要性は何ですか？
リード（見込み客）とは、自社の製品やサービスに興味を持ち、将来的に顧客となる可能性のある個人や企業を指します。リード獲得は、事業成長の基盤となり、長期的な関係構築を通じて最終的な受注へと結びつくため、非常に重要です。
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