【2025年最新】BtoBマーケティングトレンド完全ガイド｜成功事例から学ぶ明日から使える戦略

「来期のマーケティング戦略、何から手をつければいいのだろうか」
「競合は新しい施策で成果を出しているのに、自社は手詰まり感がある」
「BtoBマーケティングは専門的で難しい。確かな成功への道筋が知りたい」

BtoB企業のマーケティング担当者や経営者の皆様は、このような悩みを抱えているのではないでしょうか。
市場の変化は激しく、顧客の購買行動もデジタル化が加速する中で、従来のやり方だけでは成果を出し続けるのが難しくなっています。

この記事では、そうした課題を解決するため、2025年に向けて押さえておくべきBtoBマーケティングの最新トレンドを網羅的に解説します。
さらに、権威あるアワードの受賞事例や、弊社テクロが支援した具体的な成功事例も交えながら、明日から自社で応用できる戦略のヒントを提供します。
この記事を読めば、漠然とした不安が解消され、自信を持って来期の戦略を立案し、実行へ移すための一歩を踏み出せるはずです。

なお、テクロ株式会社では、BtoBマーケティングの施策についてまとめた資料「BtoBマーケティングの入門書」を無料配布しています。

リード獲得に課題を抱えているBtoB企業様は、ぜひご活用ください。

【BtoBマーケティングの入門書】

テクロ株式会社
代表取締役　天野

WebマーケティングとBtoBマーケティングの違いを明確にし、戦略、リード獲得、ナーチャリング、Webコンテンツ運用などの全プロセスを解説しています。専門用語をかみ砕いた解説で、初心者でも理解しやすく、自社施策の設計に活かせます。

【この資料でわかること】

• BtoBマーケティングは何をするのか？主な活動とは？
• BtoBマーケティングのデジタル化

なぜ今、BtoBマーケティングのトレンド把握が重要なのか？

本格的なトレンド解説に入る前に、なぜ今、BtoBマーケティングのトレンドを把握することがこれほどまでに重要なのかを再確認しましょう。
市場環境と顧客行動の大きな変化を理解することが、戦略を見直す第一歩となります。

DX化の加速と顧客行動の根本的な変化

デジタルトランスフォーメーション（DX）の波は、BtoBの領域にも大きな変化をもたらしました。
特に、顧客の購買プロセスは根本から変わりつつあります。
かつては営業担当者との面談が情報収集の主な手段でしたが、現在では購買担当者が自らオンラインで情報を集め、比較検討を終えてから問い合わせるのが一般的です。

ある調査によれば、BtoBの購買担当者は、購買プロセスのうち約 57％ を営業担当者に会う前に済ませていると言われています。
つまり、マーケティング部門が顧客との初期接点をいかに質の高いものにできるかが、商談化、そして受注の成否を大きく左右する時代になったのです。

基本に立ち返る：BtoBとBtoCマーケティングの違い

最新トレンドを理解する上で、BtoBマーケティングの基本的な特性を改めて押さえておくことが重要です。
消費者個人を対象とするBtoCマーケティングとの違いを理解することで、なぜBtoB特有の戦略や手法が求められるのかが明確になります。

このように、BtoBマーケティングでは、複数の意思決定者に対して、長期間にわたり論理的な情報を提供し続け、信頼関係を築くことが成功の鍵となります。
この特性が、後述するABM（アカウントベースドマーケティング）やカスタマーサクセスといったトレンドの根底に流れています。

【2025年版】押さえておくべきBtoBマーケティング重要トレンド7選

ここからは、本題である2025年に向けて押さえておくべきBtoBマーケティングの7つの重要トレンドを解説します。
これらのトレンドは独立しているのではなく、相互に関連し合っています。
「テクノロジー活用」「データ戦略」「顧客との関係深化」という3つの軸で整理すると、より体系的に理解できるでしょう。

1. AI活用：生成AIによるコンテンツ制作から高度なデータ分析まで

AI、特に生成AIの進化は、BtoBマーケティングのあらゆるプロセスを劇的に変化させる可能性を秘めています。
単にブログ記事やメールマガジンの下書きを効率化するだけでなく、より高度な活用が進んでいます。

もちろん、生成AIが作成したコンテンツは、情報の正確性を担保するためのファクトチェックや、企業独自の視点を加える編集作業が不可欠です。
しかし、この技術を賢く活用することで、マーケターはより創造的で戦略的な業務に集中できるようになります。

2. データ戦略の進化：Cookie規制後のインテントデータ・ゼロパーティデータ活用

個人情報保護の流れが世界的に加速する中、サードパーティCookieの利用が制限され、従来のリターゲティング広告などの手法が難しくなっています。
これからのBtoBマーケティングでは、自社で収集・管理するデータの質と活用方法が成功を大きく左右します。
特に注目すべきは「インテントデータ」と「ゼロパーティデータ」です。

• インテントデータ:
  • 顧客が特定のトピックについて検索したり、関連サイトを閲覧したりといった「興味・関心」を示す行動データです。
  • このデータを分析することで、顧客がまさに「今」何を求めているのかを把握し、最適なタイミングでアプローチすることが可能になります。
• ゼロパーティデータ:
  • 顧客が意図的かつ積極的に企業へ提供するデータです。
  • Webサイト上のアンケートや診断コンテンツ、資料ダウンロードフォームなどで収集します。
  • 顧客からの信頼の証であり、極めて質の高いパーソナライズ施策の源泉となります。

これからのデータ戦略は、顧客に価値を提供し、信頼関係を築きながら、同意に基づいてデータを収集・活用していく姿勢が不可欠です。

3. ABM（アカウントベースドマーケティング）の深化とパーソナライゼーション

ABMは、不特定多数のリード（見込み客）を対象とするのではなく、売上貢献度の高い優良顧客やターゲット企業（アカウント）を個別に設定し、戦略的なアプローチを行うマーケティング手法です。
古くからある概念ですが、MA（マーケティングオートメーション）ツールやデータ分析技術の進化により、今再び注目を集めています。

特に中小企業にとっては、リソースを最も可能性の高い企業群に集中投下できるABMは非常に効果的です。
全社的な大規模導入が難しくても、まずは特に重要な数社に絞ってパーソナライズされたアプローチを試す「スモールスタートABM」から始めることができます。

4. カスタマーサクセス：顧客との長期的な関係構築が鍵

SaaSビジネスをはじめとするサブスクリプションモデルの普及により、BtoBマーケティングのゴールは「受注」から「顧客の成功と継続利用」へとシフトしています。
そこで重要になるのが「カスタマーサクセス」の考え方です。

カスタマーサクセスは、単なる問い合わせ対応を行うサポート部門ではありません。
顧客が製品やサービスを最大限に活用し、ビジネス上の成果を出せるように能動的に働きかけることで、解約を防ぎ、アップセルやクロスセルにつなげるプロフィットセンターとしての役割を担います。

マーケティング部門は、以下のような点でカスタマーサクセスチームと密に連携する必要があります。

• 顧客が抱えやすい課題を共有し、解決策となるコンテンツ（FAQ、活用事例、セミナー）を作成する
• 既存顧客向けのコミュニティを運営し、エンゲージメントを高める
• 顧客の利用状況データを分析し、アップセルの兆候がある顧客を特定して営業部門に連携する

新規顧客の獲得コストは、既存顧客の維持コストの5倍かかるとも言われています（1：5の法則）。
これからのBtoBマーケティングでは、顧客との長期的な関係構築がいかに重要かがわかります。

5. コンテンツマーケティングの高度化：動画と専門性の高い一次情報

コンテンツマーケティングはもはや定番の手法ですが、その中身は大きく変化しています。
AIによって誰でも簡単に文章が作れるようになった今、ありふれた情報や一般論をまとめただけのコンテンツは価値を失いつつあります。
これからのコンテンツ戦略で重要になるのは「動画」と「一次情報」です。

• 動画コンテンツ:
  • 複雑な製品の機能やサービスの導入プロセスも、動画を使えば直感的に分かりやすく伝えられます。
  • 製品デモ、顧客の導入事例インタビュー、専門家による解説ウェビナーなど、様々な形式が考えられます。
  • 営業担当者が商談で活用したり、SNSで拡散したりと、二次利用しやすい点も魅力です。
• 一次情報:
  • 自社で実施した独自の市場調査レポート、顧客へのアンケート結果、社内の専門家による深い洞察など、他では得られない情報のことです。
  • こうした情報は専門性と信頼性の証となり、企業の権威性を高め、質の高い被リンク獲得にもつながります。

テクロ株式会社では、月間1,200記事という圧倒的な制作体制を活かし、専門性の高いSEO記事制作を支援しています。

6. 営業とマーケティングの連携強化（RevOps）

「マーケティングが集めてくるリードは質が低い」「営業がリードをしっかりフォローしてくれない」
多くのBtoB企業で、マーケティング部門と営業部門の間にはこのような根深い対立が存在します。
この組織の壁を乗り越え、売上（Revenue）という共通の目標に向かって全部門が連携する仕組みが「レベニューオペレーションズ（RevOps）」です。

RevOpsの実現には、以下の3つの要素が重要です。

組織の壁をなくし、顧客データをシームレスに連携させることで、マーケティング活動のROI（投資対効果）を最大化することができます。

7. ハイブリッド施策：オンラインイベントとオフラインの融合

コロナ禍を経て、ウェビナーなどのオンラインイベントはBtoBマーケティングの主要な手法として定着しました。
一方で、対面でのコミュニケーションの価値も見直されており、展示会などのオフラインイベントも復活の兆しを見せています。
これからのトレンドは、オンラインとオフラインの長所を組み合わせた「ハイブリッド施策」です。

それぞれのチャネルの特性を理解し、顧客の購買プロセスに合わせて戦略的に組み合わせることが、成果の最大化につながります。

トレンドを成果につなげる！明日から使える戦略と実践事例

ここまで7つの重要トレンドを解説してきましたが、大切なのはこれらの知識を自社の成果に結びつけることです。
流行っているからという理由だけで飛びつくのではなく、自社の状況を冷静に分析し、戦略的に導入することが不可欠です。
このセクションでは、トレンドを自社の戦略に落とし込むための具体的なステップと、実際の成功事例から学べるポイントを解説します。

自社に最適なトレンドの選び方と導入ステップ

数あるトレンドの中から、自社にとって本当に必要なものを見極めるためには、以下のフレームワークが役立ちます。

すべてのトレンドを一度に追いかける必要はありません。
まずはこのフレームワークを使って優先順位をつけ、スモールスタートで試しながらPDCAサイクルを回していくことが成功への近道です。

【権威が認めた】BtoBマーケティング大賞から学ぶ成功の秘訣

他社の成功事例、特に権威ある機関に評価された事例は、自社の戦略を考える上で非常に参考になります。
日経クロストレンドが主催する「BtoBマーケティング大賞」は、その年の優れた取り組みを表彰するもので、トレンドの潮流を知る絶好の機会です。

これらの事例から見えてくる共通点は、いずれも自社の強みを深く理解し、顧客視点に立って徹底的に価値提供を追求している点です。

【独自事例】BtoB専門家テクロの支援実績と成功パターン

私たちテクロ株式会社は、BtoBマーケティングに特化した伴走型の支援で、多くのお客様の事業成長に貢献してきました。
経験や勘に頼るのではなく、データに基づいた戦略立案と、月間1,200記事という圧倒的なコンテンツ制作力を強みとしています。
ここでは、私たちの支援実績の中から、特に参考となる事例をご紹介します。

【テクロ支援】 成功事例①：株式会社LGブレイクスルー「自治体ビジネスドットコム」

メディア名	自治体ビジネスドットコム
メディアURL	https://www.b2lg.co.jp/jichitai/
コンセプト・テーマ	自治体ビジネスを成功に導くための情報発信
運営会社	株式会社LGブレイクスルー
公開時期	2017年
目的	・リードの獲得 ・新規顧客獲得

「自治体ビジネスドットコム」は、地方自治体や官公庁からの業務を受託するためのソリューションを提供している企業です。

以前からオウンドメディアを導入していましたが、Webでは企業との接点がないと考えており、オウンドメディアの運営が進められていない状態でした。

状態を打破するべくコンテンツマーケティングを実施し、半年経過した頃にはPVが約20倍まで成長しました。
ここまでの成長を遂げた理由は、コンテンツを作成する際に数値のデータとして変化を記録し、改善を模索したことです。

オウンドメディアを事業に活用するという目的も達成されました。

同社は小さな会社でありながら、オウンドメディアを活用することで営業の自動化に成功した事例です。
参考：【半年でPV20倍】オウンドメディアでサイト流入数を増加｜株式会社LGブレイクスルー様

株式会社LGブレイクスルー様のコンテンツマーケティングを担当した株式会社テクロの実績は「実績ページ」で紹介しています。

【テクロ支援】成功事例②：株式会社ジェイアンドユー「PAPER AD」

メディア名	PAPER AD
メディアURL	https://j-you.co.jp/blog/
コンセプト・テーマ	オフライン広告の情報を発信
運営会社	株式会社ジェイアンドユー
公開時期	2020年
目的	・リードの獲得 ・新規顧客獲得

広告代理店である株式会社ジェイアンドユー様はオウンドメディアの立ち上げから支援させていただいており、オウンドメディアの「PAPER AD」を立ち上げ、運用を続けたことで、これまで問い合わせのなかった業界からの新規リードの獲得することに成功しました。

その後、リード情報の管理やナーチャリングのためHubspotの導入支援をさせていただきました。

営業フローの整理やHubSpotの設定を行い、営業の一元管理と効率化に成功。営業や在庫の状況を可視化したことで売り上げが5％アップしました。

事例の詳細は以下からご覧いただけます。

参考：「オウンドメディアで他業種からの問い合わせと営業のモチベーションアップを実現｜株式会社ジェイアンドユー様」
参考：「【売上5%UP】HubSpotの運用支援で営業の可視化に成功。売上・利益率が前年より大幅アップした施策とは｜株式会社ジェイアンドユー様」

株式会社ジェイアンドユー様のコンテンツマーケティングを担当した株式会社テクロの実績は「実績ページ」で紹介しています。

【テクロ支援】 成功事例③：株式会社リロクラブ「RELO 総務人事タイムズ」

メディア名	RELO 総務人事タイムズ
メディアURL	https://www.reloclub.jp/relotimes/article
コンセプト・テーマ	総務人事に関する情報発信
運営会社	株式会社リロクラブ
代行時期	2023年
目的	・リードの獲得 ・新規顧客獲得

株式会社リロクラブは福利厚生の代行サービスを提供する会社で、自社のオウンドメディアとして「RELO 総務人事タイムズ」を運営しています。

非常に強いドメインパワーとPVがありましたが、お問い合わせまでつながらないのが課題でした。

そこで弊社にオウンドメディアの運用代行を依頼いただき、CVを意識したキーワード選定やサイト改善を行い、問い合わせの増加に成功し、より売り上げに貢献できるメディアに成長しました。

CV最適化によって売り上げが伸びた成功事例です。

参考：商材に近いキーワード選定とサイト改善でメディアのCVを最適化。信頼と安心の伴走型サポートとは｜株式会社リロクラブ様

株式会社リロクラブ様のコンテンツマーケティングを担当した株式会社テクロの実績は「実績ページ」で紹介しています。

【テクロ支援】 成功事例④：株式会社NTT印刷「カチアルサポート」

メディア名	カチアルサポートオウンドメディア
メディアURL	https://kachiarusupport.nttprint.com/column
コンセプト・テーマ	BPOサービスに関するサービス紹介
運営会社	株式会社NTT印刷
代行時期	2024年
目的	・リードの獲得 ・新規顧客獲得

株式会社NTT印刷はBPOサービスを提供する会社で、自社のオウンドメディアとして「カチアルサポートオウンドメディア」を運営しています。

社内のリソースが限られるなかで月1～2回の展示会出展など他の施策も回しながら、オウンドメディアに各種コンテンツを用意しなければならなかったので、リソース面でも知見の面でもパートナーが必要だと考えられていました。

オウンドメディア運用の外注により、社内工数を削減しながら、結果を出した成功事例です。

参考：本質的なコンテンツ作成でPV、CVアップに成功。担当者への丁寧な寄り添いと豊富な知見による支援とは | NTT印刷株式会社様

株式会社NTT印刷様のコンテンツマーケティングを担当した株式会社テクロの実績は「実績ページ」で紹介しています。

【テクロ支援】 成功事例⑤：株式会社JAFメディアワークス「JAFトレコラム」

メディア名	JAFトレコラム
メディアURL	https://jaf-training.jp/column/
コンセプト・テーマ	交通安全に関する情報発信
運営会社	株式会社JAFメディアワークス
代行時期	2024年〜
目的	・リードの獲得 ・新規顧客獲得

株式会社JAFメディアワークスはJAF交通安全トレーニングを提供する会社で、自社のオウンドメディアとして「JAFトレコラム」を運営しています。

社内にマーケティング部がない状態。集客に取り組んでみたものの、「これで効果が出ているのだろうか」「どんな施策が一番効果があるのだろう」といった悩みがありました。

そこでテクロのオウンドメディア支援にご依頼いただき、メディアの立ち上げからPVとCV獲得までサポート。コンテンツを通したリード獲得に成功しています。

参考：オウンドメディアの新規立ち上げからPV、CV獲得まで伴走。依頼の決め手となったデータドリブンな提案とは | 株式会社JAFメディアワークス様

株式会社JAFメディアワークス様のコンテンツマーケティングを担当した株式会社テクロの実績は「実績ページ」で紹介しています。

2025年以降の未来を見据えたBtoBマーケティング戦略

ここまでご紹介してきたトレンドは、今後もさらに進化していくことが予想されます。
短期的な施策に一喜一憂するのではなく、変化に対応し続けるための普遍的な考え方と、強い組織作りがこれからのマーケティングには不可欠です。

これからのマーケティング組織に必要なスキルと人材育成

これからのBtoBマーケターには、従来の広告運用やイベント企画といったスキルに加え、より多岐にわたる能力が求められます。

これらのスキルをすべて一人の担当者が網羅するのは困難です。
そのため、企業としては、社内での人材育成に計画的に投資していくことが重要になります。

弊社では、BtoBマーケティング担当者向けのeラーニングサービス「マーケブル」を提供しています。
実践的なカリキュラムを通じて、将来的にマーケティングを内製化したい企業様の人材育成を支援します。

まとめ：トレンドを追いかけるだけでなく、顧客と向き合う本質を忘れない

本記事では、2025年に向けたBtoBマーケティングの7つの重要トレンドと、それを成果に結びつけるための戦略、そして具体的な成功事例を解説しました。

• AI活用、データ戦略、ABM、カスタマーサクセスなど、押さえるべきトレンドは多岐にわたる。
• トレンド導入の際は、自社の目的・ターゲット・リソースに合っているかを見極めることが重要。
• 成功事例に共通するのは、顧客視点に立ち、データに基づいて徹底的に価値提供を追求する姿勢。

最新のトレンドを学び、新しいツールを導入することは確かに重要です。
しかし、それらはすべて「顧客を深く理解し、その課題解決に貢献する」というマーケティングの不変の本質を達成するための手段にすぎません。

この記事が、皆様の漠然とした不安を解消し、自信を持って次の一歩を踏み出すための羅針盤となれば幸いです。
もし、自社のマーケティング戦略にお悩みの場合は、ぜひBtoB専門の私たちテクロ株式会社にご相談ください。
伴走型の支援で、貴社の事業成長を力強くサポートします。

なお、テクロ株式会社では、BtoBマーケティングの施策についてまとめた資料「BtoBマーケティングの入門書」を無料配布しています。

リード獲得に課題を抱えているBtoB企業様は、ぜひご活用ください。

【BtoBマーケティングの入門書】

テクロ株式会社
代表取締役　天野

WebマーケティングとBtoBマーケティングの違いを明確にし、戦略、リード獲得、ナーチャリング、Webコンテンツ運用などの全プロセスを解説しています。専門用語をかみ砕いた解説で、初心者でも理解しやすく、自社施策の設計に活かせます。

【この資料でわかること】

• BtoBマーケティングは何をするのか？主な活動とは？
• BtoBマーケティングのデジタル化

天野 央登 代表取締役

テクロ株式会社CEO。シンガポール国立大学・インド工科大学留学、データサイエンスを学ぶ。大学2年⽣時に起業、留学メディア「交換留学ドットコム」を1年半ほど運⽤し事業売却。その後はコンテンツマーケティングの知⾒を活かして、BtoBマーケティング支援事業を開始。BtoBマーケティングを中心にSEO・MAツールに詳しい。

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