BtoBマーケティング成功事例15選｜明日から使える戦略・施策のポイントをプロが徹底解説

企業のマーケティング担当者様なら、一度はこのような悩みを抱えたことがあるのではないでしょうか。
多くの成功事例が紹介されていますが、自社の業界や課題にぴったり合うものを見つけ、明日からのアクションに繋げるのは簡単ではありません。

この記事では、BtoBマーケティングの最前線で企業を支援するテクロ株式会社が、多様な成功事例を徹底分析しました。

数々の企業のオウンドメディアを成功に導いてきた弊社の知見も交えながら、明日から使えるヒントを分かりやすく解説します。
ぜひ最後までご覧いただき、貴社のマーケティング戦略をアップデートするきっかけにしてください。

なお、テクロ株式会社ではBtoBマーケティングの施策についてまとめた資料「押さえておくべきBtoBマーケティングの施策」を無料で配布しています。

BtoBマーケティングの施策にお悩みの企業様は、ぜひ参考にしてください。

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• BtoBマーケティングの施策一覧
• BtoBの顧客の検討フェーズを理解する
• BtoBマーケティングの施策の優先順位
• BtoBマーケティングを支援しているテクロ社のサービス

BtoBマーケティングの購買目的は「課題解決」です。顧客に買ってもらうためには、顧客が自社製品を選ぶ理由が必要になります。「押さえておくべきBtoBマーケティングの施策」をお気軽にダウンロードください。

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BtoBマーケティングとは？成功の土台となる基礎知識

具体的な事例を見る前に、まずはBtoBマーケティングの基本を再確認しましょう。
この土台を理解することで、なぜ各社の施策が成功したのかをより深く読み解くことができます。
BtoCマーケティングとの違いを意識することが、成功への第一歩です。

BtoBマーケティングの定義とBtoCとの根本的な違い

BtoBマーケティングとは、「Business-to-Business」の略で、企業が他の企業に対して製品やサービスを販売・提供するために行うマーケティング活動全般を指します。
一方で、私たちが普段消費者として接するBtoC《ビートゥーシー》（Business-to-Consumer）マーケティングとは、ターゲットやアプローチの方法が大きく異なります。

BtoBマーケティングの最大の特徴は、購買の意思決定が組織で行われ、論理的・合理的な判断が重視される点です。
BtoCとの違いを以下の表にまとめました。

このように、BtoBマーケティングでは、複数の意思決定者それぞれが納得できるような、多角的で質の高い情報提供と、長期的な信頼関係の構築が成功の鍵となります。

BtoBにおけるマーケティングの基本については、こちらの記事もあわせてご参照ください。
→BtoBマーケティングの基本と知っておきたい定番の手法33選

なぜ今、BtoBマーケティングが重要視されるのか？

近年、BtoBマーケティングの重要性が急速に高まっています。
その背景には、インターネットの普及による顧客の購買行動の変化があります。

かつては営業担当者が直接訪問して情報提供するのが主流でしたが、今や顧客は自らWebサイトやSNSで情報を収集し、比較検討する時代です。

企業側からアプローチする「プッシュ型」の営業だけでなく、顧客側から見つけてもらい、関係を構築していく「プル型」のマーケティングが、現代のビジネスシーンでは極めて重要です。

BtoBマーケティングの成功事例11選

【目的・課題別】BtoBマーケティングの成功事例10選

ここからは、BtoBマーケティングの具体的な成功事例を「目的・課題別」に紹介します。
「リードを増やしたい」「ブランドイメージを高めたい」「営業を効率化したい」など、貴社の状況と照らし合わせながらご覧ください。

数々のメディアで紹介されている有名企業の事例に加え、弊社テクロ株式会社が実際に支援させていただいたお客様の事例も交えて、成功の裏側を詳しく解説します。
貴社の次のアクションに繋がるヒントがきっと見つかるはずです。

【事例1】アドビ株式会社：SEOとMA連携で商談数40%増

アドビ株式会社は、「MA（マーケティングオートメーション）」というビッグキーワードでのSEO対策に注力しました。
顧客の購買行動や検索意図を深く分析し、それに応える高品質なコンテンツを提供することで、検索上位表示を実現しました。

【事例2】LINEヤフー株式会社：データ活用と広告強化で商談単価1/3に

LINEヤフー株式会社は、検索広告だけでなくディスプレイ広告を強化し、新たな顧客層へのアプローチを図りました。
特に、名刺管理アプリとのデータ連携は画期的な施策でした。

【事例3】ビジネスエンジニアリング株式会社：LP最適化でCV数10倍増

ビジネスエンジニアリング株式会社は、「広告をクリックした先のページが、顧客の期待とズレている」という課題に着目しました。
そこで、広告のキーワードやメッセージと、遷移先であるLPの内容を完全に一致させる施策を実行しました。

【事例4】株式会社ヴィス：MA導入でインサイドセールスのアポ獲得率60%向上

株式会社ヴィスは、非効率だったインサイドセールスのプロセスを、MAツールの導入によって根本から見直しました。
MAツールでWebサイト訪問者の行動をトラッキングし、興味関心の度合いを可視化。
その情報をもとに、顧客一人ひとりに合わせたタイミングと内容でアプローチを行いました。

【事例5】株式会社Techhouse：インハウス運用強化でROASが過去最高に

株式会社Techhouseは、広告運用を外部に丸投げするのではなく、社内にノウハウを蓄積する「インハウス化」の道を選びました。
専門家のサポートを受けながら、データに基づいた改善策を自社で実行できる体制を構築しました。

テクロのBtoBマーケティング支援事例⑥：株式会社LGブレイクスルー「自治体ビジネスドットコム」

画像出典：自治体ビジネスドットコム

「自治体ビジネスドットコム」は、地方自治体や官公庁からの業務を受託するためのソリューションを提供している企業です。

以前からオウンドメディアを導入していましたが、Webでは企業との接点がないと考えており、オウンドメディアの運営が進められていない状態でした。

状態を打破するべくコンテンツマーケティングを実施し、半年経過した頃にはPVが約20倍まで成長しました。

ここまでの成長を遂げた理由は、コンテンツを作成する際に数値のデータとして変化を記録し、改善を模索したことです。

オウンドメディアを事業に活用するという目的も達成されました。

同社は小さな会社でありながら、オウンドメディアを活用することで営業の自動化に成功した事例です。

参考：【半年でPV20倍】オウンドメディアでサイト流入数を増加｜株式会社LGブレイクスルー様

株式会社LGブレイクスルーのコンテンツマーケティングを担当した株式会社テクロの実績は「実績ページ」で紹介しています。

テクロのBtoBマーケティング支援事例⑦：株式会社ジェイアンドユー「PAPER AD」

画像出典：PAPER AD

広告代理店である株式会社ジェイアンドユー様はオウンドメディアの立ち上げから支援させていただいており、オウンドメディアの「PAPER AD」を立ち上げ、運用を続けたことで、これまで問い合わせのなかった業界からの新規リードの獲得することに成功しました。

その後、リード情報の管理やナーチャリングのためHubspotの導入支援をさせていただきました。

営業フローの整理やHubSpotの設定を行い、営業の一元管理と効率化に成功。営業や在庫の状況を可視化したことで売り上げが5％アップしました。

事例の詳細は以下からご覧いただけます。

参考：「オウンドメディアで他業種からの問い合わせと営業のモチベーションアップを実現｜株式会社ジェイアンドユー様」

参考：「【売上5%UP】HubSpotの運用支援で営業の可視化に成功。売上・利益率が前年より大幅アップした施策とは｜株式会社ジェイアンドユー様」

株式会社ジェイアンドユー様のコンテンツマーケティングを担当した株式会社テクロの実績は「実績ページ」で紹介しています。

テクロのBtoBマーケティング支援事例⑧：株式会社リロクラブ「RELO 総務人事タイムズ」

画像出典：「RELO 総務人事タイムズ」

株式会社リロクラブは福利厚生の代行サービスを提供する会社で、自社のオウンドメディアとして「RELO 総務人事タイムズ」を運営しています。

非常に強いドメインパワーとPVがありましたが、お問い合わせまでつながらないのが課題でした。

そこで弊社にオウンドメディアの運用代行を依頼いただき、CVを意識したキーワード選定やサイト改善を行い、問い合わせの増加に成功し、より売り上げに貢献できるメディアに成長しました。

CV最適化によって売り上げが伸びた成功事例です。

参考：商材に近いキーワード選定とサイト改善でメディアのCVを最適化。信頼と安心の伴走型サポートとは｜株式会社リロクラブ様

株式会社リロクラブ様のコンテンツマーケティングを担当した株式会社テクロの実績は「実績ページ」で紹介しています。

テクロのBtoBマーケティング支援事例⑨：株式会社NTT印刷「カチアルサポート」

画像出典：「カチアルサポート」

株式会社NTT印刷はBPOサービスを提供する会社で、自社のオウンドメディアとして「カチアルサポートオウンドメディア」を運営しています。

社内のリソースが限られるなかで月1～2回の展示会出展など他の施策も回しながら、オウンドメディアに各種コンテンツを用意しなければならなかったので、リソース面でも知見の面でもパートナーが必要だと考えられていました。

オウンドメディア運用の外注により、社内工数を削減しながら、結果を出した成功事例です。

参考：本質的なコンテンツ作成でPV、CVアップに成功。担当者への丁寧な寄り添いと豊富な知見による支援とは | NTT印刷株式会社様

株式会社リロクラブ様のコンテンツマーケティングを担当した株式会社テクロの実績は「実績ページ」で紹介しています。

テクロのBtoBマーケティング支援事例⑩：株式会社JAFメディアワークス「JAFトレコラム」

画像出典：「JAFトレコラム」

株式会社JAFメディアワークスはJAF交通安全トレーニングを提供する会社で、自社のオウンドメディアとして「JAFトレコラム」を運営しています。

社内にマーケティング部がない状態。集客に取り組んでみたものの、「これで効果が出ているのだろうか」「どんな施策が一番効果があるのだろう」といった悩みがありました。

そこでテクロのオウンドメディア支援にご依頼いただき、メディアの立ち上げからPVとCV獲得までサポート。コンテンツを通したリード獲得に成功しています。

参考：オウンドメディアの新規立ち上げからPV、CV獲得まで伴走。依頼の決め手となったデータドリブンな提案とは | 株式会社JAFメディアワークス様

株式会社リロクラブ様のコンテンツマーケティングを担当した株式会社テクロの実績は「実績ページ」で紹介しています。

その他、業界別に見るBtoBマーケティング成功事例

より多くの読者の皆様に参考にしていただけるよう、主要な業界別に成功事例のポイントを簡潔にご紹介します。
自社の業界に近いものから、施策のヒントを探してみてください。

製造業の成功事例のポイント

製造業の製品は専門性が高く、検討期間が長いのが特徴です。
そのため、以下のような施策が効果的です。

こちらの記事では、特に製造業に特化したWebマーケティングについて詳しく解説しています。
→【2025年最新】製造業のWebマーケティング完全ガイド｜成功事例と明日から使える施策を徹底解説

IT・SaaS業界の成功事例のポイント

競争が激しく、製品の差別化が難しいIT・SaaS業界では、いかに顧客に価値を体験してもらうかが重要です。

コンサルティング・士業の成功事例のポイント

コンサルティングや士業のような無形商材では、「人」や「ノウハウ」が商品そのものです。
専門性と信頼性をいかにデジタル上で伝えるかが鍵となります。

BtoBマーケティング成功事例から学ぶ5つの共通法則

これまで様々な事例を見てきましたが、成功している企業にはいくつかの共通点があります。
ここでは、それらを5つの「共通法則」としてまとめました。
この法則を理解し、自社の施策に当てはめて考えることで、成功の確率を大きく高めることができます。

1. 顧客理解の深化：ペルソナとカスタマージャーニーが全ての起点

成功している企業は、例外なくターゲット顧客のことを深く理解しています。
誰の、どのような課題を解決するのかが明確だからこそ、施策がぶれません。

2. 戦略的なコンテンツマーケティング：顧客の購買プロセスに合わせた情報提供

やみくもにブログ記事を書いたり、資料を作ったりするだけでは成果に繋がりません。
顧客の検討フェーズに合わせて、適切なコンテンツを戦略的に提供することが重要です。

アドビの事例のように、顧客がどの段階にいるかを意識してコンテンツを配置することが、スムーズな購買体験を生み出します。

3. 多様なチャネルの戦略的活用：オウンドメディアからSNS、広告まで

現代の顧客は、様々なチャネルを使って情報収集を行っています。
一つのチャネルに固執するのではなく、複数のチャネルを組み合わせて、顧客との接点を最大化することが求められます。

これらのチャネルを連携させ（例：広告でウェビナーに集客し、ウェビナー参加者にメールでフォローする）、相乗効果を生み出すことが重要です。

4. データドリブンな改善サイクル：KPI設定と効果測定の重要性

BtoBマーケティングを成功させるには、「施策を実行して終わり」にしない文化が不可欠です。
必ずデータに基づいて効果を測定し、改善を繰り返すPDCAサイクルを回しましょう。

Google AnalyticsやMAツールを活用してこれらのKPIを定期的に測定し、「どの施策が効果的だったか」「どこに改善の余地があるか」を客観的に判断することが、マーケティングの精度を高めることに繋がります。

KPIの設定方法については、こちらの記事もあわせてご参照ください。
→【完全ガイド】デジタルマーケティングのKPI設定｜目標達成に導く指標一覧と事例

5. 営業部門との強固な連携（S&Mアライメント）

BtoBマーケティングの成果は、マーケティング部門だけで完結しません。
獲得したリードを最終的に受注に繋げるのは営業部門であり、両者のスムーズな連携が極めて重要です。これを「S&M（Sales & Marketing）アライメント」と呼びます。

株式会社ヴィスや株式会社ジェイアンドユーの事例のように、両部門の連携強化が、組織全体の生産性向上と売上増に直結します。

BtoBマーケティングでよくある6つの課題と具体的な解決策

成功法則を理解しても、実践の場では様々な壁にぶつかります。
ここでは、多くのBtoBマーケティング担当者が抱えがちな6つの課題と、その具体的な解決策をQ&A形式でご紹介します。
貴社の状況と照らし合わせ、解決の糸口を見つけてください。

【課題1】質の高いリードが獲得できない

「問い合わせは来るけれど、なかなか商談に繋がらない…」という悩みは非常によく聞かれます。
リードの「量」だけでなく「質」を高めることが重要です。

【課題2】施策の効果測定が難しい・ROIを可視化できない

「マーケティングにコストはかかっているが、どれだけ売上に貢献しているか経営層に説明できない」という課題です。
ROI《投資収益率》の可視化は、マーケティング活動の継続に不可欠です。

【課題3】専門的なコンテンツ制作の負担が大きい

BtoBのコンテンツは専門性が求められるため、「ネタが続かない」「制作に時間がかかりすぎる」といった問題が起こりがちです。

【課題4】予算が限られている

「マーケティングに大きな予算は割けない」という中小企業は少なくありません。
しかし、工夫次第で効果的なマーケティングは可能です。

【課題5】マーケティング部門の人材・リソースが不足している

「担当者が自分一人しかいない」「他の業務と兼務している」など、人的リソースの不足も深刻な課題です。

【課題6】営業部門との連携がうまくいかない

「マーケティングが集めたリードは質が低いと営業に言われる」「営業がリードを放置している」といった部門間の対立は、BtoBマーケティングの失敗の典型例です。

【2025年最新】BtoBマーケティングの重要トレンド5選

最後に、これからのBtoBマーケティングで成功するために押さえておきたい5つの最新トレンドをご紹介します。
競合に一歩先んじるためのヒントとして、ぜひ今後の戦略に取り入れてみてください。

1. ABM（アカウントベースドマーケティング）

ABM《アカウントベースドマーケティング》とは、不特定多数の見込み客を対象にするのではなく、価値の高い特定の企業（アカウント）をターゲットとして定め、その企業に最適化されたアプローチを行う戦略です。
「広く浅く」ではなく「狭く深く」の関係構築を目指します。

2. AI（人工知能）の活用

AIの進化は、BtoBマーケティングの世界を大きく変えようとしています。
これまで人手に頼っていた多くの業務を、AIが代替・効率化してくれます。

• ブログ記事やメールマガジンの下書きをAIに生成させる。
• WebサイトにAIチャットボットを設置し、24時間365日の顧客対応を行う。
• AIに広告配信を最適化させ、費用対効果を高める。

AIを賢く活用できるかどうかが、今後のマーケティング担当者の生産性を大きく左右するでしょう。

3. 動画マーケティングの進化

テキストや画像だけでは伝わりにくい製品の魅力や、企業の想いを伝える上で、動画は非常に強力なツールです。

4. インテントデータの活用

インテントデータとは、ユーザーのWeb上の行動履歴から「購買意図（インテント）」を推測したデータのことです。
「どの企業が、今どんなキーワードで検索しているか」「どの製品カテゴリーのサイトを頻繁に訪れているか」といった情報が分かります。

このインテントデータを活用することで、「まさに今、自社製品を検討し始めた」という絶好のタイミングで、見込み客にアプローチすることが可能になります。
より確度の高いリードに、効率的にアプローチできる戦略として注目されています。

5. 高度なパーソナライゼーション

MAツールなどの進化により、顧客一人ひとりの属性や行動に合わせて、コンテンツやメッセージを出し分ける「パーソナライゼーション」がより高度になっています。

「自分ごと」として感じてもらえるコミュニケーションが、顧客のエンゲージメントを高め、コンバージョン率の向上に繋がります。

BtoBマーケティングの実行を加速するならテクロ株式会社へ

ここまでBtoBマーケティングの成功事例や法則、トレンドについて解説してきました。
「自社でも取り組んでみたいが、何から手をつければいいか分からない」
「実行するためのリソースやノウハウが足りない」
もしこのようにお考えでしたら、ぜひ一度、私たちテクロ株式会社にご相談ください。

テクロが選ばれる理由：BtoB特化の専門性と伴走型支援

テクロ株式会社は、BtoB企業のマーケティング活動を支援することに特化した専門家集団です。

HubSpot導入からオウンドメディア運用まで一気通貫でサポート

テクロは、BtoBマーケティングに必要な施策を包括的にサポートできる体制を整えています。

まずは無料相談から！貴社の課題をお聞かせください

もし貴社がBtoBマーケティングで課題を抱えているなら、まずは私たちにそのお悩みをお聞かせください。
「自社の場合はどうすればいいのか？」といった具体的なご相談から、「まずは情報収集したい」という段階でも大歓迎です。

弊社の専門コンサルタントが、貴社の状況を丁寧にヒアリングし、成功への道筋を一緒に考えさせていただきます。

まとめ：成功事例を参考に自社のマーケティング戦略をアップデートしよう

本記事では、BtoBマーケティングの成功事例から、その共通法則、課題解決策、そして最新トレンドまでを網羅的に解説しました。

BtoBマーケティングの成功は、決して一部の特別な企業だけのものではありません。

今回ご紹介した数々の事例をヒントに、ぜひ貴社のマーケティング戦略を見直し、明日からの一歩を踏み出してみてください。
この記事が、そのきっかけとなれば幸いです。

なお、テクロ株式会社ではBtoBマーケティングの施策についてまとめた資料「押さえておくべきBtoBマーケティングの施策」を無料で配布しています。

BtoBマーケティングの施策にお悩みの企業様は、ぜひ参考にしてください。

「押さえておくべきBtoBマーケティングの施策」をチェック！

• BtoBマーケティングの施策一覧
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天野 央登 代表取締役

テクロ株式会社CEO。シンガポール国立大学・インド工科大学留学、データサイエンスを学ぶ。大学2年⽣時に起業、留学メディア「交換留学ドットコム」を1年半ほど運⽤し事業売却。その後はコンテンツマーケティングの知⾒を活かして、BtoBマーケティング支援事業を開始。BtoBマーケティングを中心にSEO・MAツールに詳しい。

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BtoBマーケティング MAツール コンテンツマーケティング SEO salesforce Hubspot