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BtoBマーケティング成功事例15選|明日から使える戦略・施策のポイントをプロが徹底解説

BtoBマーケティング成功事例15選|明日から使える戦略・施策のポイントをプロが徹底解説
  • 「BtoBマーケティングの成功事例を参考にしたいけれど、自社に合うものが見つからない」
  • 「施策のアイデアが枯渇していて、具体的なヒントが欲しい」

企業のマーケティング担当者様なら、一度はこのような悩みを抱えたことがあるのではないでしょうか。
多くの成功事例が紹介されていますが、自社の業界や課題にぴったり合うものを見つけ、明日からのアクションに繋げるのは簡単ではありません。

この記事では、BtoBマーケティングの最前線で企業を支援するテクロ株式会社が、多様な成功事例を徹底分析しました。

この記事を読めば、以下のことが分かります。

  • 目的や課題別の具体的なBtoBマーケティング成功事例
  • 業界や規模を問わず通用する、成功のための「共通法則」
  • 自社で実践するための具体的なアクションプラン
  • 競合と差をつけるための最新トレンド

数々の企業のオウンドメディアを成功に導いてきた弊社の知見も交えながら、明日から使えるヒントを分かりやすく解説します。
ぜひ最後までご覧いただき、貴社のマーケティング戦略をアップデートするきっかけにしてください。

なお、テクロ株式会社ではBtoBマーケティングの施策についてまとめた資料「押さえておくべきBtoBマーケティングの施策」を無料で配布しています。

BtoBマーケティングの施策にお悩みの企業様は、ぜひ参考にしてください。

「押さえておくべきBtoBマーケティングの施策」をチェック!

  • BtoBマーケティングの施策一覧
  • BtoBの顧客の検討フェーズを理解する
  • BtoBマーケティングの施策の優先順位
  • BtoBマーケティングを支援しているテクロ社のサービス

BtoBマーケティングの購買目的は「課題解決」です。顧客に買ってもらうためには、顧客が自社製品を選ぶ理由が必要になります。「押さえておくべきBtoBマーケティングの施策」をお気軽にダウンロードください。

BtoBマーケティングとは?成功の土台となる基礎知識

具体的な事例を見る前に、まずはBtoBマーケティングの基本を再確認しましょう。
この土台を理解することで、なぜ各社の施策が成功したのかをより深く読み解くことができます。
BtoCマーケティングとの違いを意識することが、成功への第一歩です。

BtoBマーケティングの定義とBtoCとの根本的な違い

BtoBマーケティングとは、「Business-to-Business」の略で、企業が他の企業に対して製品やサービスを販売・提供するために行うマーケティング活動全般を指します。
一方で、私たちが普段消費者として接するBtoC《ビートゥーシー》(Business-to-Consumer)マーケティングとは、ターゲットやアプローチの方法が大きく異なります。

BtoBマーケティングの最大の特徴は、購買の意思決定が組織で行われ、論理的・合理的な判断が重視される点です。
BtoCとの違いを以下の表にまとめました。

比較項目BtoB(企業向け)BtoC(個人向け)
ターゲット企業・組織一般消費者(個人)
購買の動機課題解決、生産性向上、コスト削減など(合理的)欲求、好み、憧れ、流行など(感情的)
意思決定者複数人(担当者、上司、経営層など)個人または家族
検討期間長期間(数ヶ月〜数年)短期間(即決〜数日)
取引単価高額少額
関係性長期的なパートナーシップを重視短期的・一回限りの取引も多い

このように、BtoBマーケティングでは、複数の意思決定者それぞれが納得できるような、多角的で質の高い情報提供と、長期的な信頼関係の構築が成功の鍵となります。

BtoBにおけるマーケティングの基本については、こちらの記事もあわせてご参照ください。
BtoBマーケティングの基本と知っておきたい定番の手法33選

なぜ今、BtoBマーケティングが重要視されるのか?

近年、BtoBマーケティングの重要性が急速に高まっています。
その背景には、インターネットの普及による顧客の購買行動の変化があります。

かつては営業担当者が直接訪問して情報提供するのが主流でしたが、今や顧客は自らWebサイトやSNSで情報を収集し、比較検討する時代です。

このような状況で企業が成長し続けるためには、従来の営業手法だけに頼るのではなく、デジタルを活用したBtoBマーケティングへの取り組みが不可欠となっています。

  • 顧客の情報収集行動の変化: 顧客は営業担当者に会う前に、Web検索で課題の解決策や製品情報を調べています。
  • 営業活動の効率化: マーケティング部門が有望な見込み客《リード》を獲得・育成することで、営業部門は確度の高い商談に集中できます。
  • データに基づいた意思決定: Web上の行動データを分析することで、顧客のニーズをより正確に把握し、効果的なアプローチが可能になります。

企業側からアプローチする「プッシュ型」の営業だけでなく、顧客側から見つけてもらい、関係を構築していく「プル型」のマーケティングが、現代のビジネスシーンでは極めて重要です。

BtoBマーケティングの成功事例11選

【目的・課題別】BtoBマーケティングの成功事例10選

ここからは、BtoBマーケティングの具体的な成功事例を「目的・課題別」に紹介します。
「リードを増やしたい」「ブランドイメージを高めたい」「営業を効率化したい」など、貴社の状況と照らし合わせながらご覧ください。

数々のメディアで紹介されている有名企業の事例に加え、弊社テクロ株式会社が実際に支援させていただいたお客様の事例も交えて、成功の裏側を詳しく解説します。
貴社の次のアクションに繋がるヒントがきっと見つかるはずです。

【事例1】アドビ株式会社:SEOとMA連携で商談数40%増

項目内容
目標Adobe Marketo Engage(MAツール)の受注増
課題外資系IT企業特有の制約があり、柔軟な施策を打ち出しにくい
施策・SEO《エスオーイー》に注力し、検索キーワード「MA」でコンテンツを上位表示
・MAツールを活用し、獲得したリードを効果的に育成
成果商談件数が40%増加
新規顧客からの収益が25%増加

アドビ株式会社は、「MA(マーケティングオートメーション)」というビッグキーワードでのSEO対策に注力しました。
顧客の購買行動や検索意図を深く分析し、それに応える高品質なコンテンツを提供することで、検索上位表示を実現しました。

【成功のポイント】

成功の鍵は、SEO戦略とMAツールの見事な連携にあります。
SEOで集客したリードに対し、MAツールを使って検討段階に合わせた情報提供を行うことで、着実に商談へと繋げました。
キーワード戦略と高品質なコンテンツ、そしてMAによるナーチャリングの組み合わせが、大きな成果を生んだ好例です。

【事例2】LINEヤフー株式会社:データ活用と広告強化で商談単価1/3に

項目内容
目標BtoB広告の収益増加
課題BtoB関連のキーワードは検索数が限られ、広告のリーチに限界がある
施策・ディスプレイ広告を強化
・名刺管理アプリと広告データを連携させ、高精度なターゲティングを実現
成果・月の出稿金額が平均7倍に増加した企業も出現
・商談単価を平均30%改善
・広告のコンバージョン率が150%向上

LINEヤフー株式会社は、検索広告だけでなくディスプレイ広告を強化し、新たな顧客層へのアプローチを図りました。
特に、名刺管理アプリとのデータ連携は画期的な施策でした。

【成功のポイント】

企業規模、業種、役職といった詳細なデータに基づいたターゲティングにより、広告の無駄打ちを大幅に削減しました。
「誰に」広告を届けるかを突き詰めたデータドリブンなアプローチが、広告の費用対効果を劇的に向上させた事例です。
限られた市場でも、データの活用次第で大きな成果を出せることを示しています。

【事例3】ビジネスエンジニアリング株式会社:LP最適化でCV数10倍増

項目内容
目標Webサイト経由での新規顧客獲得数の増加
課題リスティング広告を出稿しているが、なかなかコンバージョン《せいか》に繋がらない
施策広告で出稿するキーワードごとに、最適化されたLP《ランディングページ》を作成
成果・Webサイト経由のコンバージョン数を10倍に増加
・顧客獲得単価(CAC)を40%削減

ビジネスエンジニアリング株式会社は、「広告をクリックした先のページが、顧客の期待とズレている」という課題に着目しました。
そこで、広告のキーワードやメッセージと、遷移先であるLPの内容を完全に一致させる施策を実行しました。

【成功のポイント】

広告とLPの一貫性を高めることで、顧客は「自分の探している情報はここにある」と直感的に理解し、スムーズに問い合わせなどの行動を起こせるようになりました。
ユーザーの検索意図に細かく寄り添うLPの最適化が、コンバージョン率を飛躍的に向上させた事例です。

【事例4】株式会社ヴィス:MA導入でインサイドセールスのアポ獲得率60%向上

項目内容
目標インサイドセールスの生産性向上とアポイントメント獲得率の向上
課題Webサイト訪問者の企業名を特定し、リストを作成する作業に膨大な時間がかかっていた
施策MAツール(Marketo)を導入し、顧客情報の把握とナーチャリングを自動化・効率化
成果・インサイドセールスのアポイントメント獲得率が60%向上
・リードタイム(見込み客の育成期間)が25%短縮

株式会社ヴィスは、非効率だったインサイドセールスのプロセスを、MAツールの導入によって根本から見直しました。
MAツールでWebサイト訪問者の行動をトラッキングし、興味関心の度合いを可視化。
その情報をもとに、顧客一人ひとりに合わせたタイミングと内容でアプローチを行いました。

【成功のポイント】

MAツールによる業務自動化と、顧客行動に基づいたパーソナライズされたナーチャリングが成功の鍵です。
「誰が」「何に」興味を持っているかを事前に把握することで、インサイドセールスの活動が格段に効率的かつ効果的になりました。

【事例5】株式会社Techhouse:インハウス運用強化でROASが過去最高に

項目内容
目標広告運用体制の強化とROAS《広告費用対効果》の向上
課題新卒社員が一人で億単位の広告運用を担当しており、属人化とノウハウ不足が深刻だった
施策外部のサポートを受けながらインハウスでの運用体制を強化。数値改善の方法やオペレーションを体系的に学習
成果・広告運用未経験者が2ヶ月で過去最高のROASを達成
・ROA(総資産利益率)も30%改善

株式会社Techhouseは、広告運用を外部に丸投げするのではなく、社内にノウハウを蓄積する「インハウス化」の道を選びました。
専門家のサポートを受けながら、データに基づいた改善策を自社で実行できる体制を構築しました。

【成功のポイント】

担当者のスキルアップと、組織的なデータ活用文化の醸成が成果に直結しました。
根拠に基づいた意思決定と継続的な改善サイクルを自社で回せるようになったことが、広告の費用対効果を最大化させ、持続的な成長基盤を築いた要因です。

テクロのBtoBマーケティング支援事例⑥:株式会社LGブレイクスルー「自治体ビジネスドットコム」

画像出典:自治体ビジネスドットコム

自治体ビジネスドットコム」は、地方自治体や官公庁からの業務を受託するためのソリューションを提供している企業です。

以前からオウンドメディアを導入していましたが、Webでは企業との接点がないと考えており、オウンドメディアの運営が進められていない状態でした。

状態を打破するべくコンテンツマーケティングを実施し、半年経過した頃にはPVが約20倍まで成長しました。

ここまでの成長を遂げた理由は、コンテンツを作成する際に数値のデータとして変化を記録し、改善を模索したことです。

オウンドメディアを事業に活用するという目的も達成されました。

同社は小さな会社でありながら、オウンドメディアを活用することで営業の自動化に成功した事例です。

参考:【半年でPV20倍】オウンドメディアでサイト流入数を増加|株式会社LGブレイクスルー様

株式会社LGブレイクスルーのコンテンツマーケティングを担当した株式会社テクロの実績は「実績ページ」で紹介しています。

メディア名

自治体ビジネスドットコム

メディアURL

https://www.b2lg.co.jp/jichitai/

コンセプト・テーマ

自治体ビジネスを成功に導くための情報発信

運営会社

株式会社LGブレイクスルー

公開時期

2017年

目的

  • リードの獲得
  • 新規顧客獲得

テクロのBtoBマーケティング支援事例⑦:株式会社ジェイアンドユー「PAPER AD」

画像出典:PAPER AD

広告代理店である株式会社ジェイアンドユー様はオウンドメディアの立ち上げから支援させていただいており、オウンドメディアの「PAPER AD」を立ち上げ、運用を続けたことで、これまで問い合わせのなかった業界からの新規リードの獲得することに成功しました。

その後、リード情報の管理やナーチャリングのためHubspotの導入支援をさせていただきました。

営業フローの整理やHubSpotの設定を行い、営業の一元管理と効率化に成功。営業や在庫の状況を可視化したことで売り上げが5%アップしました。

事例の詳細は以下からご覧いただけます。

参考:「オウンドメディアで他業種からの問い合わせと営業のモチベーションアップを実現|株式会社ジェイアンドユー様」

参考:「【売上5%UP】HubSpotの運用支援で営業の可視化に成功。売上・利益率が前年より大幅アップした施策とは|株式会社ジェイアンドユー様」

株式会社ジェイアンドユー様のコンテンツマーケティングを担当した株式会社テクロの実績は「実績ページ」で紹介しています。

メディア名

PAPER AD

メディアURL

https://j-you.co.jp/blog/

コンセプト・テーマ

オフライン広告の情報を発信

運営会社

株式会社ジェイアンドユー

公開時期

2020年

目的

  • リードの獲得
  • 新規顧客獲得

テクロのBtoBマーケティング支援事例⑧:株式会社リロクラブ「RELO 総務人事タイムズ」

画像出典:「RELO 総務人事タイムズ

株式会社リロクラブは福利厚生の代行サービスを提供する会社で、自社のオウンドメディアとして「RELO 総務人事タイムズ」を運営しています。

非常に強いドメインパワーとPVがありましたが、お問い合わせまでつながらないのが課題でした。

そこで弊社にオウンドメディアの運用代行を依頼いただき、CVを意識したキーワード選定やサイト改善を行い、問い合わせの増加に成功し、より売り上げに貢献できるメディアに成長しました。

CV最適化によって売り上げが伸びた成功事例です。

参考:商材に近いキーワード選定とサイト改善でメディアのCVを最適化。信頼と安心の伴走型サポートとは|株式会社リロクラブ様

株式会社リロクラブ様のコンテンツマーケティングを担当した株式会社テクロの実績は「実績ページ」で紹介しています。

メディア名

RELO 総務人事タイムズ

メディアURL

https://www.reloclub.jp/relotimes/article

コンセプト・テーマ

総務人事に関する情報発信

運営会社

株式会社リロクラブ

代行時期

2023年

目的

  • リードの獲得
  • 新規顧客獲得

テクロのBtoBマーケティング支援事例⑨:株式会社NTT印刷「カチアルサポート」

カチアルサポート

画像出典:「カチアルサポート

株式会社NTT印刷はBPOサービスを提供する会社で、自社のオウンドメディアとして「カチアルサポートオウンドメディア」を運営しています。

社内のリソースが限られるなかで月1~2回の展示会出展など他の施策も回しながら、オウンドメディアに各種コンテンツを用意しなければならなかったので、リソース面でも知見の面でもパートナーが必要だと考えられていました。

オウンドメディア運用の外注により、社内工数を削減しながら、結果を出した成功事例です。

参考:本質的なコンテンツ作成でPV、CVアップに成功。担当者への丁寧な寄り添いと豊富な知見による支援とは | NTT印刷株式会社様

株式会社リロクラブ様のコンテンツマーケティングを担当した株式会社テクロの実績は「実績ページ」で紹介しています。

メディア名

カチアルサポートオウンドメディア

メディアURL

https://kachiarusupport.nttprint.com/column

コンセプト・テーマ

BPOサービスに関するサービス紹介

運営会社

株式会社NTT印刷

代行時期

2024年

目的

  • リードの獲得
  • 新規顧客獲得

テクロのBtoBマーケティング支援事例⑩:株式会社JAFメディアワークス「JAFトレコラム」

JAFメディアワークス_JAF交通安全トレーニング_テクロ事例

画像出典:「JAFトレコラム

株式会社JAFメディアワークスはJAF交通安全トレーニングを提供する会社で、自社のオウンドメディアとして「JAFトレコラム」を運営しています。

社内にマーケティング部がない状態。集客に取り組んでみたものの、「これで効果が出ているのだろうか」「どんな施策が一番効果があるのだろう」といった悩みがありました。

そこでテクロのオウンドメディア支援にご依頼いただき、メディアの立ち上げからPVとCV獲得までサポート。コンテンツを通したリード獲得に成功しています。

参考:オウンドメディアの新規立ち上げからPV、CV獲得まで伴走。依頼の決め手となったデータドリブンな提案とは | 株式会社JAFメディアワークス様

株式会社リロクラブ様のコンテンツマーケティングを担当した株式会社テクロの実績は「実績ページ」で紹介しています。

メディア名

JAFトレコラム

メディアURL

https://jaf-training.jp/column/

コンセプト・テーマ

交通安全に関する情報発信

運営会社

株式会社JAFメディアワークス

代行時期

2024年〜

目的

  • リードの獲得
  • 新規顧客獲得

その他、業界別に見るBtoBマーケティング成功事例

より多くの読者の皆様に参考にしていただけるよう、主要な業界別に成功事例のポイントを簡潔にご紹介します。
自社の業界に近いものから、施策のヒントを探してみてください。

製造業の成功事例のポイント

製造業の製品は専門性が高く、検討期間が長いのが特徴です。
そのため、以下のような施策が効果的です。

  • 動画コンテンツの活用: 製品の技術的な優位性や動作の様子を、動画で分かりやすく伝えることで理解を促進します。
  • 技術資料・ホワイトペーパー: 詳細なスペックや導入メリットをまとめた資料を用意し、リード獲得に繋げます。
  • 長期的なリードナーチャリング: メールマガジンやセミナーを通じて、顧客との接点を持ち続け、信頼関係を構築します。

こちらの記事では、特に製造業に特化したWebマーケティングについて詳しく解説しています。
【2025年最新】製造業のWebマーケティング完全ガイド|成功事例と明日から使える施策を徹底解説

IT・SaaS業界の成功事例のポイント

競争が激しく、製品の差別化が難しいIT・SaaS業界では、いかに顧客に価値を体験してもらうかが重要です。

  • 無料トライアル・デモ: 実際に製品を使ってもらう機会を提供し、導入後のイメージを具体的に持たせます。
  • 導入事例コンテンツ: 「どのような企業が、どんな課題を解決できたか」を具体的に示すことで、信頼性を高めます。
  • インサイドセールスとの連携: トライアル中のユーザーの利用状況を分析し、インサイドセールスが適切なタイミングでフォローすることで、契約率を高めます。

コンサルティング・士業の成功事例のポイント

コンサルティングや士業のような無形商材では、「人」や「ノウハウ」が商品そのものです。
専門性と信頼性をいかにデジタル上で伝えるかが鍵となります。

  • 専門ブログ・コラム: 専門知識や独自のノウハウを記事コンテンツとして発信し、専門家としての権威性を確立します。
  • ウェビナー(オンラインセミナー): 顧客の課題解決に繋がるテーマでセミナーを開催し、見込み客との関係を構築します。
  • 代表者・専門家の顔出し: 代表者やコンサルタントがSNSやブログで顔を出し、考えや人柄を発信することで、属人的な信頼を醸成します。

BtoBマーケティング成功事例から学ぶ5つの共通法則

これまで様々な事例を見てきましたが、成功している企業にはいくつかの共通点があります。
ここでは、それらを5つの「共通法則」としてまとめました。
この法則を理解し、自社の施策に当てはめて考えることで、成功の確率を大きく高めることができます。

1. 顧客理解の深化:ペルソナとカスタマージャーニーが全ての起点

成功している企業は、例外なくターゲット顧客のことを深く理解しています。
誰の、どのような課題を解決するのかが明確だからこそ、施策がぶれません。

  • ペルソナ設定: 担当者の役職、業務内容、課題、情報収集の方法などを具体的に描き出した「理想の顧客像」を設定します。
  • カスタマージャーニーマップ: 顧客が製品を認知し、興味を持ち、比較検討を経て購入に至るまでの思考や感情、行動のプロセスを可視化します。

【アクションプラン】

  • 既存顧客へのインタビューやアンケートを実施する。
  • 営業担当者から顧客の生の声をヒアリングする。
  • ペルソナとカスタマージャーニーマップを作成し、社内で共有する。

2. 戦略的なコンテンツマーケティング:顧客の購買プロセスに合わせた情報提供

やみくもにブログ記事を書いたり、資料を作ったりするだけでは成果に繋がりません。
顧客の検討フェーズに合わせて、適切なコンテンツを戦略的に提供することが重要です。

  • 認知段階: 課題に気づいていない層へ「課題の存在」を知らせるブログ記事や調査レポート。
  • 興味関心段階: 課題解決の方法を探している層へ、解決策の選択肢を示すホワイトペーパーや動画。
  • 比較検討段階: 具体的な製品を比較している層へ、自社製品の強みを示す導入事例や詳細なサービス資料。
  • 決定段階: 導入を後押しするための、無料トライアルや個別相談会。

アドビの事例のように、顧客がどの段階にいるかを意識してコンテンツを配置することが、スムーズな購買体験を生み出します。

3. 多様なチャネルの戦略的活用:オウンドメディアからSNS、広告まで

現代の顧客は、様々なチャネルを使って情報収集を行っています。
一つのチャネルに固執するのではなく、複数のチャネルを組み合わせて、顧客との接点を最大化することが求められます。

  • オウンドメディア(ブログ): 専門知識を発信し、SEOで潜在顧客を集める中心的な役割。
  • Web広告: ターゲットを絞って、短期間で認知を広げたり、特定のコンテンツへ誘導したりする。
  • SNS: 潜在層とのコミュニケーションや、ブランドのファン育成、コンテンツの拡散に活用。
  • メールマーケティング: 獲得したリードに対して、継続的な情報提供を行い、関係を深める(ナーチャリング)。
  • ウェビナー: 一度に多くの見込み客と双方向のコミュニケーションを図り、リードの質を高める。

これらのチャネルを連携させ(例:広告でウェビナーに集客し、ウェビナー参加者にメールでフォローする)、相乗効果を生み出すことが重要です。

4. データドリブンな改善サイクル:KPI設定と効果測定の重要性

BtoBマーケティングを成功させるには、「施策を実行して終わり」にしない文化が不可欠です。
必ずデータに基づいて効果を測定し、改善を繰り返すPDCAサイクルを回しましょう。

【重要なKPIの例】

  • リード数: 獲得した見込み客の数。
  • CPA(Cost Per Acquisition): 1件のリードまたは顧客を獲得するためにかかった費用。
  • 商談化率: 獲得したリードのうち、商談に繋がった割合。
  • 受注率: 商談のうち、受注に至った割合。
  • LTV(Life Time Value): 一人の顧客が生涯にわたってもたらす利益。

Google AnalyticsやMAツールを活用してこれらのKPIを定期的に測定し、「どの施策が効果的だったか」「どこに改善の余地があるか」を客観的に判断することが、マーケティングの精度を高めることに繋がります。

KPIの設定方法については、こちらの記事もあわせてご参照ください。
【完全ガイド】デジタルマーケティングのKPI設定|目標達成に導く指標一覧と事例

5. 営業部門との強固な連携(S&Mアライメント)

BtoBマーケティングの成果は、マーケティング部門だけで完結しません。
獲得したリードを最終的に受注に繋げるのは営業部門であり、両者のスムーズな連携が極めて重要です。これを「S&M(Sales & Marketing)アライメント」と呼びます。

【連携強化のアクションプラン】

  • 共通の目標設定: 売上などの最終ゴール(KGI)を共有し、マーケティングは「商談数」、営業は「受注数」といった連携したKPIを設定します。
  • リードの定義の共通化: どのような状態のリードを「有望」とし、営業に引き渡すかの基準(例:スコアリング)を一緒に決めます。
  • 定期的な情報共有ミーティング: 顧客からのフィードバックや市場の動向、施策の進捗などを共有する場を設けます。
  • SFA/CRMツールの活用: 顧客情報を一元管理できるツールを導入し、マーケティングと営業がいつでも同じ情報を見られるようにします。

株式会社ヴィスや株式会社ジェイアンドユーの事例のように、両部門の連携強化が、組織全体の生産性向上と売上増に直結します。

BtoBマーケティングでよくある6つの課題と具体的な解決策

成功法則を理解しても、実践の場では様々な壁にぶつかります。
ここでは、多くのBtoBマーケティング担当者が抱えがちな6つの課題と、その具体的な解決策をQ&A形式でご紹介します。
貴社の状況と照らし合わせ、解決の糸口を見つけてください。

【課題1】質の高いリードが獲得できない

「問い合わせは来るけれど、なかなか商談に繋がらない…」という悩みは非常によく聞かれます。
リードの「量」だけでなく「質」を高めることが重要です。

【解決策】
  • ペルソナ・ターゲットの見直し: 本当にアプローチしたい顧客像は誰か、改めて定義し直しましょう。
  • ターゲットを絞ったコンテンツの作成: 不特定多数向けのコンテンツではなく、「導入事例」「料金比較」「課題解決ホワイトペーパー」など、検討段階が進んだ層に響くコンテンツを充実させます。
  • SEOでの顕在層へのアプローチ: 「(製品カテゴリ) 比較」「(課題) 解決方法」など、購買意欲の高いユーザーが使うキーワードで上位表示を狙いましょう。

【課題2】施策の効果測定が難しい・ROIを可視化できない

「マーケティングにコストはかかっているが、どれだけ売上に貢献しているか経営層に説明できない」という課題です。
ROI《投資収益率》の可視化は、マーケティング活動の継続に不可欠です。

【解決策】
  • CACとLTVの算出: 「1顧客を獲得するのにかかった費用(CAC)」と「1顧客が生涯もたらす利益(LTV)」を計算し、LTV > CAC の状態を目指します。
  • MA/SFAツールの活用: どの広告やコンテンツ経由で問い合わせがあり、その顧客がいくらの売上になったかを追跡できるツールを導入します。
  • 中間KPIの設定: すぐに売上に繋がらなくても、「Webサイトの滞在時間」「特定ページの閲覧数」「資料ダウンロード数」などを中間的な成果として計測し、施策の有効性を判断します。

【課題3】専門的なコンテンツ制作の負担が大きい

BtoBのコンテンツは専門性が求められるため、「ネタが続かない」「制作に時間がかかりすぎる」といった問題が起こりがちです。

【解決策】
  • 社内の専門家を巻き込む: 営業担当者や技術者にインタビューし、顧客からよく聞かれる質問や製品のコアな魅力をコンテンツ化します。
  • 既存資料の再活用: 営業資料、社内研修資料、製品マニュアルなども、ブログ記事やホワイトペーパーに姿を変えることができます。
  • 外部パートナーの活用: BtoBマーケティングに強いライターや制作会社、弊社のような運用代行会社に依頼することで、リソースを確保し、高品質なコンテンツを安定的に制作できます。

【課題4】予算が限られている

「マーケティングに大きな予算は割けない」という中小企業は少なくありません。
しかし、工夫次第で効果的なマーケティングは可能です。

【解決策】
  • 低コスト施策から始める: まずはコストを抑えて始められるSEO対策、SNSアカウント運用、プレスリリース配信などから着手しましょう。
  • 無料ツールの活用: Google Analytics(アクセス解析)、Google Search Console(SEO分析)、各種SNSなど、無料で使える高機能なツールはたくさんあります。
  • 成果が出た施策に集中投資: いくつかの施策を試してみて、最も効果(CPAが良いなど)の高かったものに予算を集中させることで、効率的に成果を伸ばせます。

【課題5】マーケティング部門の人材・リソースが不足している

「担当者が自分一人しかいない」「他の業務と兼務している」など、人的リソースの不足も深刻な課題です。

【解決策】
  • MAツールによる自動化: メールの自動配信やリードのスコアリングなど、手作業で行っていた業務をツールで自動化し、時間を創出します。
  • 業務の優先順位付け: すべてを完璧にこなそうとせず、「インパクト(成果への貢献度)」と「エフォート(かかる労力)」でタスクを整理し、インパクトが大きくエフォートが小さいものから着手します。
  • 外部パートナーとの連携: 戦略立案は自社で行い、コンテンツ制作や広告運用といった実行部分を外部に委託するなど、賢くリソースを補いましょう。

【課題6】営業部門との連携がうまくいかない

「マーケティングが集めたリードは質が低いと営業に言われる」「営業がリードを放置している」といった部門間の対立は、BtoBマーケティングの失敗の典型例です。

【解決策】
  • 定期的な連携ミーティングの開催: 最低でも月に一度は、お互いの活動状況、課題、市場からのフィードバックを共有する場を設けましょう。
  • リード評価基準の共通化: どのような状態のリードを「ホットリード」として営業に渡すか、明確な基準(SLA:Service Level Agreement)を両部門で合意します。
  • SFA/CRMツールの導入と定着: ツールを導入するだけでなく、営業担当者がきちんと入力し、マーケティング担当者もそのデータを確認する、という運用を定着させることが重要です。

【2025年最新】BtoBマーケティングの重要トレンド5選

最後に、これからのBtoBマーケティングで成功するために押さえておきたい5つの最新トレンドをご紹介します。
競合に一歩先んじるためのヒントとして、ぜひ今後の戦略に取り入れてみてください。

1. ABM(アカウントベースドマーケティング)

ABM《アカウントベースドマーケティング》とは、不特定多数の見込み客を対象にするのではなく、価値の高い特定の企業(アカウント)をターゲットとして定め、その企業に最適化されたアプローチを行う戦略です。
「広く浅く」ではなく「狭く深く」の関係構築を目指します。

  • 活用例: ターゲット企業の業界や課題に特化した広告を配信したり、その企業のためだけの特別なセミナーを開催したりします。
  • メリット: マーケティングと営業のリソースを集中できるためROIが高く、受注率の向上が期待できます。

2. AI(人工知能)の活用

AIの進化は、BtoBマーケティングの世界を大きく変えようとしています。
これまで人手に頼っていた多くの業務を、AIが代替・効率化してくれます。

  • 活用例
  • ブログ記事やメールマガジンの下書きをAIに生成させる。
  • WebサイトにAIチャットボットを設置し、24時間365日の顧客対応を行う。
  • AIに広告配信を最適化させ、費用対効果を高める。

AIを賢く活用できるかどうかが、今後のマーケティング担当者の生産性を大きく左右するでしょう。

3. 動画マーケティングの進化

テキストや画像だけでは伝わりにくい製品の魅力や、企業の想いを伝える上で、動画は非常に強力なツールです。

特にBtoBでは、以下のような動画の活用が進んでいます。[^3]

  • 製品デモ・チュートリアル動画: 製品の使い方や機能を分かりやすく解説し、導入後のイメージを促進します。
  • 顧客インタビュー・導入事例動画: 実際に製品を利用している顧客の生の声は、何よりの信頼の証となります。
  • ウェビナー動画: ライブ配信したセミナーを録画し、オンデマンドコンテンツとして公開することで、資産として活用できます。
  • ショート動画: SNSなどで短尺の動画を発信し、潜在顧客との最初の接点を作ります。

4. インテントデータの活用

インテントデータとは、ユーザーのWeb上の行動履歴から「購買意図(インテント)」を推測したデータのことです。
「どの企業が、今どんなキーワードで検索しているか」「どの製品カテゴリーのサイトを頻繁に訪れているか」といった情報が分かります。

このインテントデータを活用することで、「まさに今、自社製品を検討し始めた」という絶好のタイミングで、見込み客にアプローチすることが可能になります。
より確度の高いリードに、効率的にアプローチできる戦略として注目されています。

5. 高度なパーソナライゼーション

MAツールなどの進化により、顧客一人ひとりの属性や行動に合わせて、コンテンツやメッセージを出し分ける「パーソナライゼーション」がより高度になっています。

  • メールマーケティングの例: 顧客が閲覧したページやダウンロードした資料に応じて、次におすすめするコンテンツを自動で変える。
  • Webサイトの例: 訪問した企業の業種に合わせて、Webサイトのトップページに表示する導入事例やメッセージを変える。

「自分ごと」として感じてもらえるコミュニケーションが、顧客のエンゲージメントを高め、コンバージョン率の向上に繋がります。

BtoBマーケティングの実行を加速するならテクロ株式会社へ

ここまでBtoBマーケティングの成功事例や法則、トレンドについて解説してきました。
「自社でも取り組んでみたいが、何から手をつければいいか分からない」
「実行するためのリソースやノウハウが足りない」
もしこのようにお考えでしたら、ぜひ一度、私たちテクロ株式会社にご相談ください。

テクロが選ばれる理由:BtoB特化の専門性と伴走型支援

テクロ株式会社は、BtoB企業のマーケティング活動を支援することに特化した専門家集団です。

私たちがお客様から選ばれるのには理由があります。

  • BtoB特化の専門知識: 豊富な経験に基づき、お客様のビジネスモデルやターゲットに合わせた最適な戦略を立案します。
  • データに基づく戦略立案: 感覚や経験だけに頼らず、市場や競合、自社のデータを徹底的に分析し、根拠のある施策を実行します。
  • 顧客に寄り添う伴走型支援: 私たちは単なる代行業者ではありません。お客様のビジネスパートナーとして課題を共有し、共にゴールを目指します。その結果、顧客満足度調査では総合満足度95%という高い評価をいただいています。

HubSpot導入からオウンドメディア運用まで一気通貫でサポート

テクロは、BtoBマーケティングに必要な施策を包括的にサポートできる体制を整えています。

  • オウンドメディア運用支援: 戦略立案からコンテンツ制作、SEO対策、効果測定まで一貫して支援し、集客の柱を構築します。
  • HubSpot導入・活用支援: HubSpotの導入設定から、マーケティング・営業活動での活用定着までをサポートし、組織全体の効率化と成果向上を実現します。
  • その他施策: Web広告運用、SNSマーケティング、ホワイトペーパー制作など、お客様の課題に応じた最適な施策を提案・実行します。

株式会社ジェイアンドユー様や株式会社アジャイルウェア様の事例のように、複数の施策を連携させることで、成果の最大化を図ります。

まずは無料相談から!貴社の課題をお聞かせください

もし貴社がBtoBマーケティングで課題を抱えているなら、まずは私たちにそのお悩みをお聞かせください。
「自社の場合はどうすればいいのか?」といった具体的なご相談から、「まずは情報収集したい」という段階でも大歓迎です。

弊社の専門コンサルタントが、貴社の状況を丁寧にヒアリングし、成功への道筋を一緒に考えさせていただきます。

まとめ:成功事例を参考に自社のマーケティング戦略をアップデートしよう

本記事では、BtoBマーケティングの成功事例から、その共通法則、課題解決策、そして最新トレンドまでを網羅的に解説しました。

BtoBマーケティングの成功は、決して一部の特別な企業だけのものではありません。

成功の鍵は、常に以下のポイントに集約されます。

  • 顧客を深く理解し、その課題に寄り添うこと
  • データに基づいて戦略を立て、改善を続けること
  • マーケティングと営業が一体となって取り組むこと
  • 最新のトレンドを学び、柔軟に新しい手法を取り入れること

今回ご紹介した数々の事例をヒントに、ぜひ貴社のマーケティング戦略を見直し、明日からの一歩を踏み出してみてください。
この記事が、そのきっかけとなれば幸いです。

なお、テクロ株式会社ではBtoBマーケティングの施策についてまとめた資料「押さえておくべきBtoBマーケティングの施策」を無料で配布しています。

BtoBマーケティングの施策にお悩みの企業様は、ぜひ参考にしてください。

「押さえておくべきBtoBマーケティングの施策」をチェック!

  • BtoBマーケティングの施策一覧
  • BtoBの顧客の検討フェーズを理解する
  • BtoBマーケティングの施策の優先順位
  • BtoBマーケティングを支援しているテクロ社のサービス

BtoBマーケティングの購買目的は「課題解決」です。顧客に買ってもらうためには、顧客が自社製品を選ぶ理由が必要になります。「押さえておくべきBtoBマーケティングの施策」をお気軽にダウンロードください。

BtoBマーケティングの成功法則を自社に取り入れるにはどうすれば良いですか?

まず顧客理解を深め、ターゲットペルソナとカスタマージャーニーを明確にします。次に、戦略的なコンテンツと多チャネルを連携させ、データによる効果測定と改善のサイクルを確立します。さらに、営業とマーケティングの連携を強化し、継続的な最適化を行うことが重要です。

デジタルを活用した具体的な施策例は何ですか?

具体的な施策例には、SEOとMAの連携によるリード獲得と育成、データ活用によるターゲティングの最適化、WebサイトやLPの最適化によるコンバージョン向上、SNSやオウンドメディアを活用した情報発信、Web広告やウェビナーによるリード創出などがあります。

BtoBマーケティングの成功事例の中で特に効果的な戦略は何ですか?

成功した事例に共通する戦略は、顧客を深く理解したペルソナとカスタマージャーニーの作成、顧客の購買フェーズに合わせた戦略的なコンテンツマーケティング、多チャネルの連携、データに基づく改善サイクル、そして営業部門との強固な連携です。

なぜ今、BtoBマーケティングが重要視されるのですか?

インターネットの普及により顧客がWebやSNSで情報収集を行うため、従来の営業だけに頼るのではなく、デジタルを活用した施策が必要となっているからです。これにより、顧客理解と効率的なアプローチが求められています。

BtoBマーケティングの基本とBtoCとの違いは何ですか?

BtoBマーケティングは企業同士の取引において製品やサービスを提供する活動であり、根本的な違いは、ターゲットが企業である点、意思決定が複数の担当者による長期的なものである点、購買理由が合理的な課題解決やコスト削減に基づく点にあります。

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天野 央登 代表取締役
テクロ株式会社CEO。シンガポール国立大学・インド工科大学留学、データサイエンスを学ぶ。大学2年⽣時に起業、留学メディア「交換留学ドットコム」を1年半ほど運⽤し事業売却。その後はコンテンツマーケティングの知⾒を活かして、BtoBマーケティング支援事業を開始。BtoBマーケティングを中心にSEO・MAツールに詳しい。

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BtoBマーケティングの具体的な施策とテクロが実践している事例を解説していきます。

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Webマーケティングの成功事例集

フェーズごとのWebマーケティングの施策がわかる成功事例集を紹介しています。

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