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BtoBマーケティングの基本と7つの事例を徹底解説!

BtoBマーケティングでは日々変化する市場の動きを見極め、適切な施策を打ち出すことが必要です。

  • 競合会社と比較され選ばれるための差別化
  • 新規リードの獲得
  • CV増加のための導線改善
  • 自社のブランディング

など、これらの目的を達成するためには、他社の成功事例を学ぶことが重要です。

なぜなら成功事例を学ぶことで、自分にはない視点で施策を考えられるようになり、自社のマーケティングの目的を達成できる近道にもなるからです。

「日々変化する市場で成果を出したい」
「新規リードの獲得経路を最適化したい」
「他社比較で勝つための差別化がわからない」

上記のような悩みを解決するために、本記事ではBtoBマーケティングの基本を解説し、他社の事例を紹介します。

BtoBマーケティングの施策に困っている方は、ぜひご覧ください。

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BtoBマーケティングとは?

BtoBマーケティングとは「Business to Business」の略で、企業同士で行われる取引を円滑に進めるためのマーケティング活動のことを意味します。

たとえばメーカーと卸売の関係や、弊社が扱うWebマーケティング支援事業もBtoBマーケティングに分類されます。

対して、企業がモノやサービスを直接個人に提供する取引をBtoCマーケティング(Business to Consumer)と呼びます。

BtoCの例は、

  • コンビニ
  • スーパー
  • ホテル業

など、日常で個人が使えるように提供している事業はBtoCマーケティングに分類されます。

BtoBマーケティングについて理解を深めたい方は「BtoBマーケティングとは?施策の流れや手法を徹底解説!」を参考にしてみてください。

BtoBマーケティングとBtoCマーケティングの違い

BtoBマーケティングとBtoCマーケティングは性質が異なる点が多いため、必ずここで各違いを理解しておきましょう。

BtoBマーケティングの性質は製品やサービスの単価が高く、組織で動いているため複数人の意思決定が必要になるケースが多いことです。

よって、購入までの検討時間が長い傾向があります。

対して、BtoCマーケティングは直接個人に販売していくため、製品やサービスの単価も低く、個人がすぐに購入でき検討時間が短い傾向があります。

BtoBとBtoCを比較したときに、ビジネスモデルの優劣は存在しません。

しかし性質は異なるため、マーケティング戦略の立て方も異なることを理解するのが大事です。

BtoBマーケティングの成功事例

BtoBマーケティングの基本や、BtoCマーケティングとの違いを説明したところで事例紹介に移っていきます。

知識だけではなく、自社と近い事例を知ることでどのような施策を打てばいいのか参考になります。

「自社のマーケティング施策にどう活かせるか?」という視点でぜひご覧ください。

株式会社東計電算

株式会社東計電算は、様々な業種に対し、

  • クラウド
  • ASP
  • オンプレミス

などの形態で独自商品のシステムを提供している会社です。

課題に「見込み客の発掘」を置き、他社と比較される際に相談先の選択肢に入ることが重要と捉えています。

そこで見込み客が多く集まるプラットフォームを見つけ、情報発信できる体制を整えて行きました。

次に見込み客に自社の事例を配る仕組みをメルマガで構築したところ、100件の引き合いにつながるほど成長し、最終的には2つの大型案件を獲得し1億円の受注につながりました。

参考:株式会社東計電算 様|iPROS

株式会社ブイキューブ

株式会社ブイキューブはWeb会議システムや、セミナー向け動画配信サービスをはじめ、テレワークに関する様々なソリューションを提供しています。

「テレワークで日本を変える」というスローガンのもと、サービスを提供しています。

今までは、CVポイントが多く改善点を洗い出せない課題がありました。

そこで既存サイトにある120〜130コンテンツのリライト、そして新規コンテンツ制作を続けることで、テレワーク関連のキーワードでリード獲得数の増加に成功してます。

月500件のリード獲得から、1年間で3倍の月1,500件獲得を目標に設定し行動しました。

新型コロナウイルスの感染によるテレワークのニーズ拡大も追い風となり、1年も経たずに月1,500件のリード獲得を実現しています。

参考:半年間で「リード数10倍以上、受注率3倍増」と、爆速でBtoBベンダーのマーケ施策が成長したワケ|MOLTS

株式会社RECEPTIONIST

株式会社RECEPTIONISTは、クラウド受付システムを提供しています。

資料請求フォームでの離脱数が高いという課題を発見されてから、自社サイトのCVRを改善するためにチャットボットを設置。

さらにバナーを大きく表示し起動率を上げ、シナリオ内の資料画像を大きく表示し、ユーザーがイメージしやすいように工夫しています。

その結果ユーザーの離脱率が減り、月間のリード獲得数も歴代最高を記録しています。

資料請求数は、チャットボットの導入前と比べて162%の増加に成功しました。

参考:導入後の資料請求数は162%アップ。歴代最高数値を記録したチャットボット施策の裏側とは|BOTCHAN

テクロ株式会社でのBtoBマーケティングの成功事例

弊社テクロ株式会社も、BtoBマーケティング向けのWebマーケティング支援をしています。

以下では、弊社が関わった事例もいくつか紹介します。

株式会社アジャイルウェア

株式会社アジャイルウェア様は、

  • タスク・プロジェクト管理ツール
  • Web議事録サービス
  • 従業員の運動習慣化サービス

を開発・クラウドで提供している会社です。

これまでは広告に頼ったWebマーケティングをしていたため、広告に頼らない方法で新規リードを増やしたいという課題がありました。

オウンドメディアを運営する方向性では進められていましたが、社内のリソース不足が課題となり、思うように施策を実行できませんでした。

そこで自社内での解決を目指すのではなく弊社がサポートし、オウンドメディア育成を続けたところ、CVは163%アップを記録

さらにサイト流入数も4.75倍に増加することに成功しました。

参考:サイト流入数4.75倍!オウンドメディアで新たなターゲットへの認知拡大|株式会社アジャイルウェア様

株式会社soraプロジェクト

株式会社soraプロジェクト様は、インサイドセールス代行をしている企業です。

インサイドセールスの中でも、コールセンターから全国の法人に向けてお電話する事業を実施しています。

課題を2つ抱えており、1つ目は「Webマーケティング担当者のリソース不足」。

2つ目は過去にWebマーケティング会社に依頼しても、結果に結びつかなかったことによる「費用対効果が合わないこと」でした。

そこで共通の知り合いから弊社に依頼をいただき、Webマーケティングの施策を実行したところ全体のお問い合わせ数は1.5倍に増加しました。

参考:問い合わせ数1.5倍!コンテンツマーケティングで新たな見込み客を獲得|株式会社soraプロジェクト様

株式会社サムシングファン

株式会社サムシングファン様は年間1,300件以上の動画制作実績を誇る会社です。

さまざまな企業に動画の活用をサポートしていますが、関係値の継続が悩みでした。

オフラインマーケティングに偏っていたため、関係値を築くのが難しかったと言います。

そこで弊社が、Webマーケティングをサポートしました。

コンテンツを増やすことで、サイトPVは施策開始前の約25倍に成長し、営業にも有効活用されています。

参考:PV25倍!コンテンツマーケティングでサイト価値を高め営業に有効活用|株式会社サムシングファン様

日本アシストシンガポール

日本アシストシンガポール様は、東南アジアと中華圏で販路拡大したい企業向けに、月額定額制の個別相談・調査サービスを提供しています。

長年オフライン中心のマーケティングを実施していたのですが、年々その費用対効果が悪くなってきていることが課題でした。

そこで弊社とオンライン中心のマーケティングに振り切ることを決断し、1年の時間をかけてオウンドメディアの作成・リスティング広告を打つなどの施策を実行しました。

すると以前は月に数件程度だった問い合わせが、現在では月100件程度に増加

リードの質も向上しており、成約率も高くなっています。

参考:Webサイト経由の問い合わせが月数件から100件に増加|日本アシストシンガポール様

BtoBマーケティングで行き詰まっているなら事例から学んでみよう!

本記事ではBtoBマーケティングの基本やBtoCマーケティングとの違い、7つの事例を紹介しました。

現代はインターネットの普及により、企業にとってBtoBマーケティングへの取り組みは1つの課題になってきています。

多くの方は、Webマーケティングの重要性を理解しています。

しかしWebマーケティングの専門性は高く、誰もが気軽に取り組めるものではありません

事例の中でも紹介しましたが、すべて自社内のリソースで解決しようとすることで、長年結果が出ない会社が多く存在するのも事実です。

自社の課題に合っており、気になる会社があれば、ぜひ一度相談されてはいかがでしょうか?

もしWebマーケティングを支援してくれる会社を知りたい場合は「BtoB向けマーケティング支援企業17選と失敗しない選び方」の記事を参考にしてみてください。

また私たちテクロ株式会社は、コンテンツを活用したWebマーケティングに強い会社です。

多数の企業様と協力し、Webマーケティング支援を中心に業績を伸ばしてきた事例が豊富にあります。

デジタル化や成功事例をまとめた「BtoBマーケティングの入門書」も発行しているので、ぜひ社内のマーケティングにご活用ください。

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BtoBマーケティングの具体的な施策とテクロが実践している事例を解説していきます。

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