BtoBマーケティングとは？施策の流れや手法を徹底解説！

マーケティングは、BtoBマーケティングとBtoCマーケティングに分けられます。

BtoBのターゲットにはBtoCとは異なる特徴があるため、適切にアプローチする必要があります。

しかし、「そもそもBtoBマーケティングとBtoCマーケティングの違いがよく分からない」「BtoBマーケティングの進め方が分からない」方も少なくありません。

本記事では、BtoBマーケティングとBtoCマーケティングの違いや、施策の流れの流れを解説します。

BtoBマーケティングに取り組みたいと考えている方は、ぜひご覧ください。

BtoBマーケティングとBtoCマーケティングの違い

BtoBマーケティングとBtoCマーケティングの違いは、「誰をターゲットにしているのか？」です。

それぞれの特徴と違いについて解説します。

BtoBマーケティングとは

BtoBマーケティングとは、「Business to Business（企業対企業）」のマーケティング。

企業などの法人をターゲットにしたマーケティングです。

企業に対して、効果的に自社の製品やサービスを販売するための戦略や仕組みを指します。

経営コンサルティングなどのサービスや生産設備の販売などがBtoBに該当します。

BtoCと異なり、意思決定に複数の人が関与するケースが多い点が特徴です。

また、購買担当者と商品の使用者が異なるケースも珍しくありません。

BtoCマーケティングとは

BtoCマーケティングは、「Business To Customer（企業対消費者）」のマーケティングです。

BtoBマーケティングと異なり、個人や一般の消費者を対象としています。

住宅ローンや日用品の販売などがBtoCに該当します。

商品の購入者と使用者が同じ人であるケースが多いです。

加えて、個人を対象としているため、BtoB向けのビジネスと比較して客単価が低い傾向にあります。

BtoBマーケティングで用いられる手法

BtoBマーケティングで用いられる代表的な手法について解説します。

Web広告

BtoBマーケティングでは、ディスプレイ広告やリスティング広告などのWeb広告がよく用いられます。

見込み客を集めたい場合などに使用されるケースが多いです。

Web広告には、次のような種類があります。

• リスティング広告：ユーザーが検索したキーワードと関連性の高い広告を検索結果ページに表示する
• ディスプレイ広告：Webサイトの広告枠に表示される広告
• リターゲティング広告：1度サイトを訪れたユーザーを追跡して表示する広告
• 動画広告：動画の再生前や再生中に表示される広告
• SNS広告：SNS上に表示されるバナーや動画広告

Web広告を出稿する際は、ターゲットや訴求方法に合わせた媒体を選ぶことが重要です。

コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングとは、ユーザーにとって有益な情報を発信して見込み客を集める手法です。

BtoB・BtoCを問わず、さまざまな企業で採用されています。

コンテンツマーケティングでは、SNSやオウンドメディアを活用するケースが多いです。

また、集客だけではなく、顧客の育成にも利用されます。

コンテンツマーケティングについて詳しく知りたい方は、「コンテンツマーケティングの10のメリットと7つのデメリット」をご覧ください。

テレアポ

BtoB分野では、テレアポを新規顧客の開拓に用いるケースが多いです。

テレアポの特徴は、相手の反応に合わせてリアルタイムで対応できる点です。

ただし、手当たり次第に電話を掛けても成果に繋がりません。

自社の商品への関心が高い見込み客に絞って、アプローチする必要があります。

アカウントベースドマーケティング

アカウントベースドマーケティングとは、リード（個人）単位ではなく、アカウント（企業）単位でアプローチするマーケティング手法です。

アカウントベースドマーケティングでは、アカウントごとに優先順位を設定します。

優先順位は、収益性の高さや自社の強みなどをもとに決定。

高い収益が見込めるアカウントへリソースを集中し、利益を最大化することが目的です。

メールマガジン

メールマガジンは、プロモーションや顧客育成に利用されます。

見込み客がメールマガジンを受け取るには、メールアドレスを登録しなければなりません。

メールマガジンの購読者は、自社の商品への関心が高い見込み客です。

そのため、Web広告などと比較すると、コンバージョン率が高い傾向にあります。

特にリピート購入を促したい時に、よく用いられる手法です。

ホワイトペーパー

BtoBマーケティングでは、ホワイトペーパーもよく用いられます。

ホワイトペーパーとは、見込み客が抱える課題を自社のサービスやツールで、どのように解決できるのかをまとめた文書です。

他社の商品との比較や導入事例などを記載するケースが多いです。

ホワイトペーパーをダウンロードするには、企業や担当者、連絡先などを入力する必要があります。

BtoBのリードを獲得する手法として、さまざまな企業で使用されています。

BtoBマーケティングの流れ

BtoBマーケティングを実施する流れは、5つの段階に分けられます。

各ステップを順番に解説しましょう。

1.リードの獲得

BtoBマーケティングの第1段階は、見込み客の獲得です。

自社の商品の存在を、見込み客に知ってもらうための接点を作る段階です。

リードの獲得には、

• Web広告
• 紙媒体の広告
• テレビCM

など、多くの人へアプローチできる手法がよく使用されます。

そのほか、展示会やセミナーを開催して見込み客と接触するケースも。

より多くの見込み客へ接触できる方法を選ぶことが重要です。

2.顧客育成

リードを獲得した段階で、すぐに成約に至るケースはごく少数です。

商品に興味はあるものの、購入意欲が低い見込み客も少なくありません。

そのため、見込み客の購入意欲を高める必要があります。

顧客育成の段階では、見込み客との接点を維持しながらニーズを把握し、自社の商品で課題を解決できることを訴求します。

特にBtoBでは見込み客の業績に対し、自社の商品がいかに貢献できるのかを知ってもらうことが大切です。

3.リードの選別

顧客育成した後は、リードを選別します。

購入意欲が高い見込み客を抽出し、商談へと繋げる段階です。

リード選別の段階では、メールマガジンの開封頻度やセミナーへの参加の有無などをもとにスコアリングし、優先的にアプローチするリードを決定します。

購入意欲の高いリードに絞れば、成約に繋がる可能性も高いため効率的に営業できます。

4.成約

選別した見込み客と商談し、成約へと繋げる段階です。

商談を成功させるためには、リード獲得から選別までに見込み客がどのように行動してきたのかを、把握しておくことが大切です。

そのため、マーケティング部門と営業部門で情報を共有できる体制を構築しておく必要があります。

見込み客が、自社の商品に興味を持った理由やニーズを把握しておけば、商談で何を訴求すべきかも明確になるでしょう。

5.リピーター化

成約後はサポートを提供して、顧客をリピーター化します。

特に消耗品など、定期的に購入される商品を取り扱っている場合は重要です。

リピーター化できれば、業績の浮き沈みも少なくなり、見通しを立てやすくなります。

また、財務サービスやインターネット経由でサービスを提供するSaaSなどのソリューションを提供している場合も、解約率を抑える必要があります。

継続利用してもらうためも、顧客のニーズに合わせたサポートを提供しましょう。

新型コロナウイルスがBtoBマーケティングに与えた影響

新型コロナウイルスの流行に伴い、対面での営業活動が困難になりました。

BtoBマーケティングにも大きな影響を与え、営業スタイルを変化させた企業も少なくありません。

従来よりもWebマーケティングに力を入れる企業が増加しています。

コロナ禍によって、BtoBマーケティングがどのように変化したのかを解説します。

コンテンツマーケティングの強化

コロナウイルスの流行は、BtoBの集客方法を変化させました。

感染への懸念から展示会やセミナーなど、オフラインでの集客が難しくなっています。

オフラインで見込み客と接触できなくなり、以前よりもインターネットでの情報発信の重要度が高まっているのです。

上記のような背景から、コンテンツマーケティングの強化に取り組む企業が増えています。

オンライン商談の普及

商談がオンラインで実施されるケースも増加しています。

Zoomの公式ブログによると、2019年12月時点でのZoomの利用者数は、全世界で1,000万人でした。

しかし、2020年4月には3億人に達したとされています。

対面での商談が当たり前だった企業にとって、短期間でオンラインでのマーケティングへシフトすることは容易ではありません。

そのため、対面に近い方法で商談できるZoomなどのオンラインミーティングツールを活用する企業が増加しているのです。

ウェビナーによる集客

オフラインでのセミナーの代わりに、ウェビナーを開催する企業も増えています。

ウェビナーとはオンラインセミナーのことで、Webとセミナーを組み合わせた造語です。

ウェビナーであれば感染のリスクがない上に、在宅勤務の見込み客にもアプローチできます。

加えて、遠方の見込み客でもセミナーを視聴できる点や、音声を聞き逃す心配がない点など、オフラインのセミナーにはないメリットも。

コロナの流行が終息した後も、主要なBtoBマーケティングの手法として定着する可能性もあります。

BtoBマーケティングの戦略を立てる際のポイント

BtoBマーケティングの戦略を立てる上で、押さえておくべきポイントを解説します。

施策ありきで取り組まない

マーケティング手法にもトレンドがあります。

しかし、BtoB・BtoCマーケティングに関わらず、他社が導入しているからといって、安易に施策を真似るべきではありません。

どのマーケティング手法を選択すべきかはターゲット次第です。

他社で成果をあげている施策が、自社でも同じように機能するとは限りません。

他社の事例を知っておくことは大切ですが、なぜ他社の施策が成功したのかを理解することが何より重要です。

施策ありきでBtoBマーケティングの戦略を立てるべきではありません。

ターゲットを明確にする

どのような課題を抱える見込み客を、ターゲットにするのかを明確にしておきましょう。

BtoBマーケティングを成功させるにはターゲットのニーズに合わせて、アプローチ方法を最適化する必要があります。

そのためには、見込み客が抱えている課題や達成したい目標などの理解が不可欠です。

ターゲットが曖昧な状態では、効果的な戦略は立てられないでしょう。

関係部署で情報を共有する

関係部署で情報を共有することも重要です。

BtoBマーケティングにおけるリードの獲得からリピーター化までの過程では、複数の部署をまたぐケースが多いです。

リードの獲得から選別まではマーケティング部門、商談は営業部門など、段階ごとに担当部署が分かれています。

リードを獲得した時点での見込み客の状況や最終的な商談の成否など、各部署で情報を共有しておけば、徐々に成約に繋がりやすいリードを絞り込めるようになるでしょう。

見込みの薄いリードを除外できれば、効率的にマーケティングや営業活動に取り組めます。

まとめ：BtoBではマーケティング・営業部門の連携が必須

BtoBマーケティングの手法や施策の流れについて解説しました。

BtoBで成果を出すためには、マーケティング・営業部門の連携が必須です。

ターゲットに合わせてアプローチできるように、関連部署間で情報を共有しましょう。

テクロでは、Webマーケティングを支援しています。

オンラインでのBtoBマーケティングを検討中の方は、お気軽にご相談ください。