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BtoBリード獲得施策一覧【2025年最新版】オンライン・オフライン15手法を徹底比較！成功のポイントと選び方も解説
BtoB企業のマーケティング担当者として、リード獲得は常に重要なテーマです。
しかし、「具体的にどんな施策があるのか分からない」「施策が多すぎて、自社に何が合うのか選べない」といった悩みを抱えている方も多いのではないでしょうか。
この記事では、そんなお悩みを解決するために、
- BtoBのリード獲得施策をオンライン・オフライン合わせて15種類
- それぞれのメリット・デメリット
- 費用感・成功のポイント
まで詳しく解説します。
この記事を読めば、リード獲得施策の全体像を把握し、明日から自社で実践すべき具体的なアクションプランを描けるようになります。
なお、テクロ株式会社では、BtoBマーケティングの施策についてまとめた資料「BtoBマーケティングの入門書」を無料配布しています。
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目次
今さら聞けない「BtoBリード獲得」とは？目的と重要性を再確認
リード獲得施策の具体的な話に入る前に、まずは基本となる言葉の定義と、その重要性について改めて確認しましょう。
既にご存知の方も、知識の再整理としてぜひお読みください。
「リード」とは、直訳すると「手がかり」や「きっかけ」を意味します。
マーケティングの世界では、自社の製品やサービスに何らかの興味を示してくれた「見込み客」のことを指します。
そして、「リード獲得（リードジェネレーション）」とは、この見込み客の情報を獲得するための一連の活動のことです。
BtoBマーケティングは、一般的に「リード獲得」「リード育成（ナーチャリング）」「商談化」という流れで進みます。
リード獲得は、この全てのプロセスの出発点であり、事業成長のエンジンとなる非常に重要な活動なのです。
BtoCとの違いは？BtoBマーケティングにおけるリード獲得の特徴
BtoB（Business to Business）のリード獲得は、BtoC（Business to Consumer）とは異なる特徴を持っています。
この違いを理解することが、適切な施策を選ぶための第一歩です。
| 項目 | BtoB（対企業） | BtoC（対消費者） |
|---|---|---|
| 検討期間 | 長い（数ヶ月〜数年） | 短い（即決〜数日） |
| 購入の動機 | 合理的・論理的（課題解決、費用対効果） | 感覚的・感情的（好み、流行） |
| 関与者 | 複数（担当者、上長、決裁者など） | 個人または家族 |
| 顧客との関係性 | 長期的な関係構築が重要 | 短期的な取引が多い |
| 単価 | 高額 | 少額 |
このように、BtoBでは複数の人が合理的な理由に基づいて、時間をかけて購入を決定します。
そのため、一度の接触で売り込むのではなく、長期的に信頼関係を築きながら、顧客の課題解決に役立つ情報を提供し続けるアプローチが求められます。
【完全網羅】BtoBリード獲得施策一覧｜オンライン・オフライン全15手法
ここからは、BtoBのリード獲得で用いられる具体的な施策を「オンライン」と「オフライン」に分けて、全15種類ご紹介します。
多くの選択肢の中から、自社の目的やターゲット、予算に合った最適な組み合わせを見つけるための参考にしてください。
各施策の「概要」「メリット・デメリット」「費用目安」を比較しながら、自社で取り組むべき施策の当たりをつけていきましょう。
オンラインでのリード獲得施策9選
まずは、現代のBtoBマーケティングの主流である、オンラインで完結する施策から見ていきましょう。
デジタル技術を活用することで、効率的かつ広範囲なアプローチが可能です。
| 施策名 | 概要 | メリット | デメリット | 費用目安（月額） |
|---|---|---|---|---|
| 1. オウンドメディア | 自社ブログ等で有益な情報を発信し、自然検索からの流入を狙う | 長期的な資産になる、ブランディング効果、費用対効果が高い | 効果が出るまで時間がかかる、継続的なリソースが必要 | 5万円～50万円（内製/外注による） |
| 2. SEO対策 | 検索エンジンで上位表示させ、サイトへの流入を増やす | 広告費が不要、質の高いリードを獲得しやすい | 専門知識が必要、アルゴリズム変動リスク | 5万円～100万円（コンサル/ツール費） |
| 3. ホワイトペーパー | 専門的なノウハウ資料と引き換えにリード情報を得る | 質の高いリードを獲得できる、専門性を示せる | 資料作成に手間がかかる、ダウンロードされないリスク | 30万円～50万円/本（制作費） |
| 4. ウェビナー | オンラインセミナーで情報提供し、参加者をリードとして獲得 | 場所を選ばない、双方向のやり取りが可能 | 集客が必要、当日の通信トラブルのリスク | 数千円～数十万円（ツール/広告費） |
| 5. Web広告 | リスティング広告やSNS広告でターゲットに直接アプローチ | 即効性が高い、細かいターゲティングが可能 | 継続的に費用がかかる、運用ノウハウが必要 | 数十万円～数百万円 |
| 6. SNSマーケティング | SNSで情報発信や交流を行い、潜在層にリーチする | ファンを育成できる、拡散力が高い | 炎上リスク、継続的な運用が必要 | 0円～数十万円（広告費/運用代行費） |
| 7. プレスリリース | メディアに情報提供し、記事掲載による認知度向上を狙う | 信頼性が高い、第三者視点でのPRが可能 | 必ず掲載されるとは限らない | 3万円～10万円/回（配信サービス利用料） |
| 8. メールマガジン | 既存リストに定期的に情報を送り、関係性を維持・育成する | 低コストで実施可能、顧客との接点を保てる | 開封されない、購読解除されるリスク | 数千円～数万円（配信ツール利用料） |
| 9. 比較サイト掲載 | 製品・サービス比較サイトに掲載し、検討層にアプローチ | 購買意欲の高いリードを獲得できる | 掲載費用がかかる、価格競争になりやすい | 数万円～数十万円 |
1. オウンドメディア（コンテンツSEO）
オウンドメディアとは、企業が自社で保有・運営するメディアのことで、主にブログ形式の情報サイトを指します。
顧客の課題解決に役立つ記事や、業界のノウハウ、導入事例といった有益なコンテンツを継続的に発信することで、検索エンジンからの流入を獲得します。
この手法は「コンテンツマーケティング」とも呼ばれ、広告のように費用を払い続ける必要がなく、一度作成したコンテンツが長期的にリードを生み出し続ける「資産」となるのが最大のメリットです。
一方で、コンテンツの企画・制作には専門的な知識と時間が必要で、成果が出るまでに半年から1年程度の期間を要する点はデメリットと言えるでしょう。
成功事例としては、SEOコンサルティングを提供する株式会社LANYがオウンドメディアを通じてリード獲得数を30%増加させた例や、マーケティングツールを提供するHubSpotが膨大なコンテンツで業界の第一人者としての地位を確立した例が有名です。 1
2. SEO対策
SEO（Search Engine Optimization：検索エンジン最適化）は、オウンドメディアと密接に関連しますが、より技術的な側面を含む施策です。
Googleなどの検索エンジンで自社のウェブサイトが上位に表示されるように、サイトの構造やコンテンツを最適化します。
適切にSEO対策が行われると、広告費をかけずに継続的なアクセスを集めることができ、課題を能動的に検索している購買意欲の高いリードを獲得しやすいのがメリットです。
しかし、Googleのアルゴリズムは常に変動しており、一度上位表示されても順位が下落するリスクがあるほか、成果を出すには専門的な知識が不可欠です。
成功事例として、アドビ株式会社がSEO対策によってリード獲得数を約150%向上させた実績などが挙げられます。
3. ホワイトペーパー
ホワイトペーパーとは、読者が抱える課題に対して、自社のノウハウや調査データを用いて解決策を提示する報告書形式の資料のことです。
「この資料をダウンロードするには、企業名や連絡先を入力してください」という形で、有益な情報と引き換えにリード情報を獲得します。
自社の専門性や課題解決能力を具体的に示すことができ、ダウンロードするユーザーは課題意識が明確なため、質の高いリードを獲得しやすいのが大きなメリットです。
ただし、読者の期待を超える質の高い資料を作成するには相応の手間とコストがかかります。
4. ウェビナー（オンラインセミナー）
ウェビナーは「ウェブ」と「セミナー」を組み合わせた造語で、オンライン上で開催されるセミナーのことです。
製品デモ、業界トレンド解説、専門家による講演などを配信し、参加申込時にリード情報を獲得します。
開催場所を問わず全国・全世界から参加者を集めることができ、リアルタイムでの質疑応答など、参加者と双方向のコミュニケーションが取れる点がメリットです。
一方で、魅力的なテーマ設定や集客プロモーションが成功の鍵となり、当日の配信トラブルなどに備える必要もあります。
成功事例として、マーケティングツールを提供するMarketoや名刺管理サービスのSansanが、自社の専門領域に関するウェビナーで多くのリードを獲得しています。 2
5. Web広告（リスティング・SNS広告など）
Web広告は、短期間でリードを獲得したい場合に非常に有効な施策です。
代表的なものに、検索結果に表示される「リスティング広告」や、FacebookやX（旧Twitter）などのタイムラインに表示される「SNS広告」があります。
予算に応じて出稿量を調整でき、年齢、地域、役職、興味関心などでターゲットを細かく絞り込めるため、高い費用対効果が期待できるのがメリットです。
ただし、広告の出稿を止めるとリード獲得も止まってしまうため、継続的に費用が発生する点と、効果を最大化するための運用ノウハウが必要になる点がデメリットです。
6. SNSマーケティング
SNSマーケティングは、Web広告だけでなく、企業アカウントでの継続的な情報発信（オーガニック運用）も含まれます。
X（旧Twitter）、Facebook、LinkedInなどを活用し、潜在顧客との接点を作り、関係性を構築していきます。
企業のブランドイメージを伝えたり、顧客と直接コミュニケーションをとってファンを育成したりできる点がメリットです。
BtoBにおいては、ビジネス利用が中心のLinkedInや、企業の意思決定層も多く利用するFacebookが有効とされています。ただし、不適切な投稿による「炎上」リスクの管理や、継続的なコンテンツ投稿のためのリソース確保が必要です。
7. プレスリリース
プレスリリースは、新製品や新サービス、業務提携、調査結果といった企業の新しい活動を、ニュースとしてメディアに情報提供する活動です。
メディアに取り上げられることで、社会的な信頼性を高め、幅広い層への認知拡大とリード獲得につながります。
新聞やWebニュースといった第三者の媒体を通じて情報が発信されるため、自社広告よりも客観性・信頼性が高いと受け取られるのがメリットです。
しかし、送付したプレスリリースが必ずしも記事として取り上げられる保証はありません。
8. メールマガジン
メールマガジンは、既に獲得している見込み客リスト（ハウスリスト）に対して、定期的に有益な情報やセミナーの案内などを配信する施策です。
直接的な新規リード獲得というよりは、既存リードとの関係を維持し、購買意欲を高める「リードナーチャリング」の側面が強いですが、有益なコンテンツを提供することで新たな商談機会を生み出すことにも繋がります。
配信システムを使えば非常に低コストで実施できるのがメリットですが、読者の関心を引く件名や内容を考え続けないと、開封されなくなったり購読解除されたりする可能性があります。
9. 比較サイト・資料請求サイトへの掲載
業界特化型の製品・サービス比較サイトや、複数の企業の資料をまとめて請求できるサイトに自社情報を掲載する手法です。
これらのサイトを訪れるユーザーは、既に具体的な製品導入を検討している段階にあるため、非常に購買意欲の高いリードを効率的に獲得できるのがメリットです。
一方で、サイトへの掲載には月額費用やリード獲得ごとの成果報酬費用がかかることが多く、競合他社と直接比較されるため、価格競争に陥りやすいというデメリットもあります。
オフラインでのリード獲得施策6選
次に、対面でのコミュニケーションや物理的な媒体を活用する、伝統的ながらも今なお有効なオフライン施策をご紹介します。
オンライン施策と組み合わせることで、より大きな効果を発揮することがあります。
| 施策名 | 概要 | メリット | デメリット | 費用目安 |
|---|---|---|---|---|
| 10. 展示会・イベント | 業界関連の展示会に出展し、来場者と名刺交換を行う | 多くの見込み客と直接対話できる、製品を体験してもらえる | 出展費用が高額、準備・運営に手間がかかる | 数十万円～数千万円/回 |
| 11. セミナー | 自社でセミナーを開催し、参加者と深い関係を築く | 専門性を示せる、その場で商談につながる可能性がある | 会場費や集客コストがかかる | 数万円～数百万円/回 |
| 12. テレアポ | ターゲット企業リストに電話をかけ、アポイントを獲得する | ターゲットに直接アプローチできる | 成功率が低い、相手に嫌がられるリスク | 0円～（人件費/代行費用） |
| 13. ダイレクトメール | 手紙やパンフレットをターゲット企業に郵送する | デジタル情報に埋もれにくい、手元に残りやすい | 印刷・郵送コストがかかる、開封されないリスク | 数百円～/通 |
| 14. 交通・雑誌広告 | 電車内広告や業界専門誌に広告を掲載し、認知度を高める | 幅広い層にリーチできる、媒体の信頼性を活用できる | 費用が高額、効果測定が難しい | 数十万円～数千万円 |
| 15. リファラル | 既存顧客やパートナーから新たな見込み客を紹介してもらう | 信頼性が高く成約率が高い | 能動的にコントロールしにくい | 0円～（インセンティブ費用） |
10. 展示会・イベント出展
東京ビッグサイトなどで開催される業界向けの展示会に出展し、ブースを構えて来場者と名刺交換をすることでリードを獲得する、伝統的な手法です。
多くの見込み客と一度に直接対話でき、製品やサービスをその場でデモンストレーションして体験してもらえるのが大きなメリットです。
しかし、出展費用やブースの設営、当日の運営スタッフの人件費など、多額のコストがかかるのが最大のデメリットです。
また、展示会で名刺交換した後の迅速なフォローアップが成果を大きく左右します。
11. 自社セミナー・共催セミナー
オフラインで開催するセミナーは、参加者と顔を合わせて深い関係性を築けるのが魅力です。
自社の専門性やノウハウをじっくりと伝えることができ、セミナー後の懇親会などで直接的な商談につながるケースも少なくありません。
自社単独で開催する以外に、他社と共同で「共催セミナー」を行う方法もあります。
共催セミナーは、パートナー企業の顧客リストにもアプローチできるため、自社だけではリーチできない層に情報を届けられるというメリットがあります。
12. テレアポ（テレマーケティング）
ターゲットとなる企業のリストをもとに、電話をかけて製品・サービスを紹介し、商談のアポイントを獲得するアウトバウンド施策です。
こちらから能動的にターゲットにアプローチできる点がメリットですが、何の接点もない相手への突然の電話は敬遠されがちで、成功率は決して高くありません。
成果を出すには、質の高いリストの用意や、相手の課題を引き出す高度なトークスクリプト、そして何より担当者の精神的な強さが求められます。
13. ダイレクトメール（DM）
手紙やパンフレットといった物理的な媒体を、ターゲット企業の担当者宛に直接郵送する手法です。
日々大量に届く電子メールの中に埋もれてしまうことなく、相手の手元に残り、オフィス内で回覧される可能性があるのがメリットです。
ターゲットを絞り、デザインやキャッチコピーを工夫したDMは、開封率を高め、Webサイトへの誘導や問い合わせにつなげることができます。
ただし、印刷費や郵送費といった物理的なコストがかかります。
14. 交通広告・雑誌広告
電車の中吊り広告やタクシー広告、あるいは業界専門誌への広告出稿といった、いわゆるマス広告もリード獲得の一環として考えられます。
これらの施策は、特定の個人を狙うというよりは、不特定多数へのブランド認知度向上を主目的とします。
媒体が持つ信頼性を活用でき、幅広い層にリーチできるのがメリットですが、費用が非常に高額になりがちで、どの広告を見てリードに至ったのかという効果測定が難しい点がデメリットです。
15. リファラル（紹介）
リファラルは、既存の顧客やビジネスパートナーから、新たな見込み客を紹介してもらう手法です。
信頼できる人からの紹介であるため、リードの質が非常に高く、成約に至る確率も他の施策に比べて格段に高いのが最大の特徴です。
日頃から顧客満足度を高めておくことが、リファラルを生み出す土壌となります。
また、紹介してくれた顧客にインセンティブを提供する「リファラルプログラム」を制度として設けることで、紹介を促進することも可能です。
【チャートで診断】自社に最適なリード獲得施策の選び方
ここまで15種類の施策を紹介してきましたが、「選択肢が多すぎて、結局どれから手をつければいいのか分からない」と感じた方もいるかもしれません。
そこで、自社に最適な施策を見つけるための思考ステップを3つご紹介します。
やみくもに施策を始めるのではなく、「目的」「ターゲット」「リソース」という3つの軸で自社の状況を整理することが、成功への近道です。
| 目的（フェーズ） | おすすめの施策例 |
|---|---|
| 認知拡大 | ・オウンドメディア/SEO対策 ・SNSマーケティング ・プレスリリース ・交通広告/雑誌広告 |
| リード獲得（量） | ・Web広告 ・比較サイト掲載 ・展示会・イベント |
| リード獲得（質） | ・ホワイトペーパー ・ウェビナー/セミナー ・リファラル |
ステップ1：目的とKPIを明確にする（認知拡大 or リード獲得 or 商談化）
まず最初に考えるべきは、「何のためにリード獲得を行うのか？」という目的の明確化です。
目的によって、選ぶべき施策の優先順位は大きく変わります。
- 認知拡大フェーズ： まだ業界で自社の名前が知られていない段階であれば、まずは広く知ってもらうための施策（オウンドメディア、SNS、プレスリリースなど）が重要です。
- リード獲得フェーズ： ある程度の認知があるなら、具体的な見込み客リストを集めるための施策（Web広告、ホワイトペーパー、展示会など）に注力します。
- 商談化フェーズ： リードの数は足りているが質が低い場合は、質の高いリードを獲得・育成する施策（ウェビナー、セミナー、ナーチャリング）が求められます。
ステップ2：ターゲット顧客（ペルソナ）を具体化する
次に、「誰に情報を届けたいのか」を具体的にします。
ターゲットとなる顧客の役職、年齢、業界、抱えている課題などを詳細に設定した「ペルソナ」を作成しましょう。
ペルソナが明確になれば、その人が普段どのように情報を集めているかが見えてきます。
例えば、若手の現場担当者であればWeb検索やSNSを多用するかもしれませんし、経営層であれば業界専門誌や信頼できる人からの紹介を重視するかもしれません。
ターゲットの行動に合わせて施策を選ぶことが、効果を最大化する上で不可欠です。
ステップ3：予算と社内リソース（人員・時間）から判断する
最後に、理想だけでなく現実的な実行可能性を検討します。
各施策には、それぞれ異なるコストと、必要なスキル（ライティング、広告運用、デザインなど）、そして時間がかかります。
これらの問いに答え、自社の体力に合った施策を選ぶことが重要です。
- 予算はどれくらい確保できるか？
- 社内に専門知識を持つ担当者はいるか？
- 施策の準備や運用にどれくらいの時間を割けるか？
もしリソースが限られているのであれば、まずは低コストで始められるSNS運用やメールマガジンから試したり、専門的な部分を外部の会社に委託したりすることも有効な選択肢となります。
リード獲得施策の成果を最大化させる5つの成功ポイント
適切な施策を選んだら、次はその効果を最大化するためのポイントを押さえましょう。
以下の5つのポイントを意識することで、場当たり的な活動を脱し、戦略的なリード獲得が可能になります。
1. 複数の施策を組み合わせ、ポートフォリオを構築する
単一の施策に頼るのは危険です。
例えば、Web広告だけに依存していると、広告費を止めればリードがゼロになってしまいます。
長期的に安定した成果を出すためには、複数の施策を組み合わせた「ポートフォリオ」を構築することが重要です。
このように、施策を連携させることで相乗効果が生まれ、リード獲得の効率が格段に向上します。
- 例1： 展示会で獲得した名刺情報をもとに、メールマガジンを配信し、ウェビナーへ誘導する。
- 例2： オウンドメディアの記事をSNSで拡散し、記事の最後でホワイトペーパーのダウンロードを促す。
2. 獲得後の流れを設計する（リードナーチャリングとクオリフィケーション）
リード獲得はゴールではなく、スタートです。
獲得したリードをそのまま営業に渡すだけでは、多くの場合「まだ検討段階です」と断られてしまいます。
そこで重要になるのが、獲得後の「育成」と「選別」です。
- リードナーチャリング： 獲得したリードに対して、メールマガジンやセミナーなどを通じて継続的に有益な情報を提供し、購買意欲を徐々に高めていく活動。
- リードクオリフィケーション： 育成したリードの中から、行動（サイト訪問頻度、資料ダウンロードなど）や属性（役職、企業規模など）に基づいて、特に有望なリードを選別する活動。
このプロセスを設計することで、営業は確度の高いリードに集中してアプローチできるようになり、組織全体の生産性が向上します。
3. 営業部門と連携し、リードの質を評価する
マーケティング部門だけでリード獲得施策を進めると、「リードはたくさん獲得できているのに、一向に売上につながらない」という事態に陥りがちです。
これを防ぐには、営業部門との密な連携が欠かせません。
- リードの定義を共有する： どのような状態のリードを「有望」と判断し、営業に引き渡すのか、共通認識（SLA: Service Level Agreement）を持つ。
- フィードバックをもらう： 引き渡したリードが実際に商談に進んだのか、失注したならその理由は何か、営業からフィードバックをもらい、施策の改善に活かす。
この連携サイクルを回すことで、リードの「量」だけでなく「質」も高まってきます。
4. 効果測定の指標（KPI）を定め、PDCAを回す
施策の成果を客観的に評価するためには、具体的な数値目標（KPI: Key Performance Indicator）を設定することが不可欠です。
施策ごとに以下のようなKPIを設定し、定期的に効果を測定しましょう。
- リード獲得数（件）
- CPL（Cost Per Lead）： 1リード獲得あたりにかかった費用
- CVR（Conversion Rate）： サイト訪問者のうち、リードになった割合
これらの数値を定期的に分析し、「なぜ目標を達成できたのか（できなかったのか）」を考察し、次のアクションプランに活かす「PDCAサイクル」を回し続けることが、成果を継続的に出し続ける秘訣です。
5. 難しい場合は専門家の力を借りる（ツールの導入・外部委託）
「やるべきことは分かったけれど、社内にリソースがない…」
そんな場合は、無理に自社だけで抱え込まず、外部の力を借りることも賢明な判断です。
- ツールの導入： マーケティングオートメーション（MA）ツールや顧客管理システム（CRM）を導入することで、リードの管理やナーチャリング活動を効率化できます。
- 外部委託（アウトソーシング）： コンテンツ制作や広告運用、リード獲得代行など、専門的なスキルが必要な業務をプロの会社に依頼することで、短期間で高い成果を期待できます。
【成功事例】データドリブンな伴走支援で成果を出すテクロ株式会社の実績
ここまでリード獲得施策について解説してきましたが、理論だけでなく、実際の成功事例を知ることで、より具体的なイメージが湧くはずです。
私たちテクロ株式会社は、BtoBマーケティングに特化し、データに基づいた戦略とお客様に寄り添う伴走型の支援で、多くの企業のリード獲得と事業成長に貢献してきました。
ここでは、その実績の一部をご紹介します。
【テクロ支援】 成功事例①：株式会社LGブレイクスルー「自治体ビジネスドットコム」
| メディア名 | 自治体ビジネスドットコム |
| メディアURL | https://www.b2lg.co.jp/jichitai/ |
| コンセプト・テーマ | 自治体ビジネスを成功に導くための情報発信 |
| 運営会社 | 株式会社LGブレイクスルー |
| 公開時期 | 2017年 |
| 目的 | ・リードの獲得 ・新規顧客獲得 |
「自治体ビジネスドットコム」は、地方自治体や官公庁からの業務を受託するためのソリューションを提供している企業です。
以前からオウンドメディアを導入していましたが、Webでは企業との接点がないと考えており、オウンドメディアの運営が進められていない状態でした。
状態を打破するべくコンテンツマーケティングを実施し、半年経過した頃にはPVが約20倍まで成長しました。
ここまでの成長を遂げた理由は、コンテンツを作成する際に数値のデータとして変化を記録し、改善を模索したことです。
オウンドメディアを事業に活用するという目的も達成されました。
同社は小さな会社でありながら、オウンドメディアを活用することで営業の自動化に成功した事例です。
参考：【半年でPV20倍】オウンドメディアでサイト流入数を増加｜株式会社LGブレイクスルー様
株式会社LGブレイクスルーのコンテンツマーケティングを担当した株式会社テクロの実績は「実績ページ」で紹介しています。
【テクロ支援】成功事例②：株式会社ジェイアンドユー「PAPER AD」
| メディア名 | PAPER AD |
| メディアURL | https://j-you.co.jp/blog/ |
| コンセプト・テーマ | オフライン広告の情報を発信 |
| 運営会社 | 株式会社ジェイアンドユー |
| 公開時期 | 2020年 |
| 目的 | ・リードの獲得 ・新規顧客獲得 |
広告代理店である株式会社ジェイアンドユー様はオウンドメディアの立ち上げから支援させていただいており、オウンドメディアの「PAPER AD」を立ち上げ、運用を続けたことで、これまで問い合わせのなかった業界からの新規リードの獲得することに成功しました。
その後、リード情報の管理やナーチャリングのためHubspotの導入支援をさせていただきました。
営業フローの整理やHubSpotの設定を行い、営業の一元管理と効率化に成功。営業や在庫の状況を可視化したことで売り上げが5％アップしました。
事例の詳細は以下からご覧いただけます。
参考：「オウンドメディアで他業種からの問い合わせと営業のモチベーションアップを実現｜株式会社ジェイアンドユー様」
参考：「【売上5%UP】HubSpotの運用支援で営業の可視化に成功。売上・利益率が前年より大幅アップした施策とは｜株式会社ジェイアンドユー様」
株式会社ジェイアンドユー様のコンテンツマーケティングを担当した株式会社テクロの実績は「実績ページ」で紹介しています。
【テクロ支援】 成功事例③：株式会社リロクラブ「RELO 総務人事タイムズ」
| メディア名 | RELO 総務人事タイムズ |
| メディアURL | https://www.reloclub.jp/relotimes/article |
| コンセプト・テーマ | 総務人事に関する情報発信 |
| 運営会社 | 株式会社リロクラブ |
| 代行時期 | 2023年 |
| 目的 | ・リードの獲得 ・新規顧客獲得 |
株式会社リロクラブは福利厚生の代行サービスを提供する会社で、自社のオウンドメディアとして「RELO 総務人事タイムズ」を運営しています。
非常に強いドメインパワーとPVがありましたが、お問い合わせまでつながらないのが課題でした。
そこで弊社にオウンドメディアの運用代行を依頼いただき、CVを意識したキーワード選定やサイト改善を行い、問い合わせの増加に成功し、より売り上げに貢献できるメディアに成長しました。
CV最適化によって売り上げが伸びた成功事例です。
参考：商材に近いキーワード選定とサイト改善でメディアのCVを最適化。信頼と安心の伴走型サポートとは｜株式会社リロクラブ様
株式会社リロクラブ様のコンテンツマーケティングを担当した株式会社テクロの実績は「実績ページ」で紹介しています。
【テクロ支援】 成功事例④：株式会社NTT印刷「カチアルサポート」
| メディア名 | カチアルサポートオウンドメディア |
| メディアURL | https://kachiarusupport.nttprint.com/column |
| コンセプト・テーマ | BPOサービスに関するサービス紹介 |
| 運営会社 | 株式会社NTT印刷 |
| 代行時期 | 2024年 |
| 目的 | ・リードの獲得 ・新規顧客獲得 |
株式会社NTT印刷はBPOサービスを提供する会社で、自社のオウンドメディアとして「カチアルサポートオウンドメディア」を運営しています。
社内のリソースが限られるなかで月1～2回の展示会出展など他の施策も回しながら、オウンドメディアに各種コンテンツを用意しなければならなかったので、リソース面でも知見の面でもパートナーが必要だと考えられていました。
オウンドメディア運用の外注により、社内工数を削減しながら、結果を出した成功事例です。
参考：本質的なコンテンツ作成でPV、CVアップに成功。担当者への丁寧な寄り添いと豊富な知見による支援とは | NTT印刷株式会社様
【テクロ支援】 成功事例⑤：株式会社JAFメディアワークス「JAFトレコラム」
| メディア名 | JAFトレコラム |
| メディアURL | https://jaf-training.jp/column/ |
| コンセプト・テーマ | 交通安全に関する情報発信 |
| 運営会社 | 株式会社JAFメディアワークス |
| 代行時期 | 2024年〜 |
| 目的 | ・リードの獲得 ・新規顧客獲得 |
株式会社JAFメディアワークスはJAF交通安全トレーニングを提供する会社で、自社のオウンドメディアとして「JAFトレコラム」を運営しています。
社内にマーケティング部がない状態。集客に取り組んでみたものの、「これで効果が出ているのだろうか」「どんな施策が一番効果があるのだろう」といった悩みがありました。
そこでテクロのオウンドメディア支援にご依頼いただき、メディアの立ち上げからPVとCV獲得までサポート。コンテンツを通したリード獲得に成功しています。
参考：オウンドメディアの新規立ち上げからPV、CV獲得まで伴走。依頼の決め手となったデータドリブンな提案とは | 株式会社JAFメディアワークス様
なぜテクロは成果を出せるのか？データ活用と伴走支援の強み
私たちが成果を出し続けられる理由は、単に施策を実行するだけでなく、その背景にある「データ活用」と「伴走支援」にあります。
Googleアナリティクスなどのツールを駆使し、自然言語処理や機械学習といった技術も用いながら、客観的なデータに基づいて戦略を立案します。
そして何より、お客様の事業を深く理解し、同じ目標に向かって共に走る「伴走者」であることが私たちの強みです。
週次の定例ミーティングや迅速なコミュニケーションを通じて、マーケティング部門の立ち上げから内製化まで、お客様の成功を全力でサポートします。
まとめ：自社のフェーズに合った施策から始め、BtoBビジネスを加速させよう
本記事では、BtoBのリード獲得施策をオンライン・オフライン合わせて15種類、網羅的に解説しました。
ご覧いただいたように、リード獲得には非常に多くの選択肢があります。
しかし、最も重要なのは、これらの施策を単に知っていることではありません。
自社の目的、ターゲット、リソースといった状況を正しく把握し、最適な施策を選択し、そして継続的に改善していくことです。
まずは、この記事で紹介した選び方のステップを参考に、自社に合った施策を一つか二つ、スモールスタートで始めてみてはいかがでしょうか。
その小さな一歩が、貴社のビジネスを大きく加速させるきっかけになるはずです。
なお、テクロ株式会社では、BtoBマーケティングの施策についてまとめた資料「BtoBマーケティングの入門書」を無料配布しています。
リード獲得に課題を抱えているBtoB企業様は、ぜひご活用ください。
自社に最適なリード獲得施策を選ぶためのステップは何ですか？
目的とKPIを明確にし、ターゲット顧客を具体化し、予算や社内リソースを考慮して施策を選択することが重要です。これにより、自社の状況に合わせた効果的な施策を見つけることができます。
オフラインのリード獲得策にはどのようなものがありますか？
オフラインの施策には、展示会・イベント出展、自社・共催セミナー、テレアポ、ダイレクトメール、交通広告・雑誌広告、リファラル（紹介）などがあります。
オンラインのリード獲得施策にはどのような種類がありますか？
オンラインのリード獲得施策には、オウンドメディア、SEO対策、ホワイトペーパー、ウェビナー、Web広告、SNSマーケティング、プレスリリース、メールマガジン、比較サイト掲載などがあります。
BtoBとBtoCのリード獲得の違いは何ですか？
BtoBのリード獲得は長い検討期間や複数の関与者、長期的な関係構築を必要とし、高額な取引が多いです。一方、BtoCは短期間での即決や個人または家族の意思決定、少額取引が特徴です。
BtoBマーケティングにおけるリード獲得の基本的な意味と重要性は何ですか？
リード獲得とは、自社の製品やサービスに興味を示す見込み客の情報を収集する活動のことであり、BtoBマーケティングにおいては事業成長のエンジンとなる非常に重要なステップです。
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