【2025年版】BtoB SEO対策完全ガイド｜成果を出すための戦略・費用・成功事例を徹底解説

「Webサイトからの問い合わせが伸び悩んでいる」
「広告費に頼らず、資産になる集客チャネルを構築したい」

BtoBビジネスを展開する多くの企業が、このような課題を抱えています。
その解決策として今、ますます重要性が高まっているのが「BtoB SEO対策」です。

しかし、BtoBのSEO対策は一般消費者向け（BtoC）とは異なり、専門的な知識と戦略が求められます。
何から手をつければ良いのか分からず、なかなか一歩を踏み出せない方も多いのではないでしょうか。

本記事では、BtoB SEO対策の基本から具体的な実践方法、費用相場、成功事例までを網羅的に解説します。
この記事を読めば、明日から取り組むべきアクションが明確になり、持続的な事業成長への道を切り拓くことができるでしょう。

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BtoB SEO対策とは？BtoCとの違いを理解する

BtoB SEO対策とは、企業間取引（Business to Business）を行う企業が、自社の製品やサービスに関連するキーワードで検索エンジンの上位表示を目指す施策のことです。
最終的な目的は、Webサイトからの問い合わせや資料請求といったリードを獲得し、商談や受注につなげることにあります。

BtoB SEOがBtoC（一般消費者向け）のSEOと大きく異なるのは、ターゲットとする顧客とその購買行動にあります。
両者の違いを理解することが、効果的な戦略を立てる第一歩です。

このように、BtoBでは顧客が合理的な判断基準で、時間をかけて慎重に購買を決定します。
そのため、Webサイトには製品の魅力だけでなく、企業の専門性や信頼性を示す質の高い情報が求められるのです。

なぜ今BtoB企業にSEO対策が必要なのか？3つの重要な理由

多くのBtoB企業がSEO対策に注力し始めています。
その背景には、Webを活用した情報収集が当たり前になった現代のビジネス環境と、SEO対策がもたらす大きなメリットがあります。
ここでは、BtoB企業が今すぐSEO対策に取り組むべき3つの重要な理由を解説します。

1. 広告費を抑え、資産となる集客基盤を構築できる
   リスティング広告などのWeb広告は即効性がありますが、費用をかけ続けなければ効果が持続しません。
   一方、SEO対策で上位表示を達成したコンテンツは、広告費をかけずとも継続的に見込み客を集めてくれる「資産」となります。
   長期的には広告への依存から脱却し、コストを抑えた安定的な集客を実現できます。

2. 購買プロセスの初期段階で潜在顧客と接点を持てる
   BtoBの顧客は、課題を感じた際にまず検索エンジンで情報収集を始めます。
   SEO対策によって、この「課題認識」や「情報収集」といった購買プロセスの初期段階にいる潜在顧客にアプローチできます。
   早い段階から自社を認知してもらい、有益な情報を提供することで、将来の顧客となる可能性を高められます。

3. 専門性を示し、企業の信頼性・ブランド価値を高める
   課題解決に役立つ専門的なコンテンツを発信し続けることで、自社がその分野の専門家であると認知されるようになります。
   これは「この企業は信頼できる」という安心感につながり、企業のブランド価値を向上させます。
   価格競争に陥らず、自社の価値で選ばれるための重要な土台作りとなるのです。

【6ステップで実践】BtoB SEO対策の具体的な進め方

BtoB SEO対策の重要性を理解したところで、次は何から手をつければよいのでしょうか。
ここでは、BtoB SEOを実践するための具体的なプロセスを6つのステップに分けて解説します。
この流れに沿って進めることで、初心者の方でも着実に成果への道を歩むことができます。

1. 戦略設計とペルソナ設定
2. キーワード選定と検索意図の分析
3. 課題解決型コンテンツの作成
4. 内部対策（テクニカルSEO）
5. 外部対策（被リンク獲得）
6. 効果測定と改善（PDCA）

以降のセクションで、各ステップの詳細を詳しく見ていきましょう。

STEP1：戦略設計とペルソナ設定

SEO対策を闇雲に始めても成果は出ません。
まず最初に、誰に、何を、どのように届けるのかという「戦略」を明確にすることが不可欠です。
特にBtoBでは、製品やサービスの導入に関わる人物が複数いるため、ターゲットを具体的に描くことが重要になります。

このターゲット像を具体的にしたものが「ペルソナ」です。
ペルソナとは、自社の理想的な顧客像を、架空の人物として詳細に設定したものです。
所属する企業の情報（業界、規模）、役職、業務内容、抱えている課題、情報収集の方法などを細かく設定することで、その人物が本当に求める情報が見えてきます。

このペルソナ設定が、後のキーワード選定やコンテンツ作成の精度を大きく左右する、最も重要な土台となります。

STEP2：キーワード選定と検索意図の分析

戦略とペルソナが固まったら、次に行うのがキーワード選定です。
ペルソナがどのような言葉で検索するかを徹底的に考え、対策すべきキーワードをリストアップします。
BtoBにおけるキーワード選定には、以下のような特徴があります。

• 専門用語や型番：業界内で使われる専門的な用語や製品の型番も重要なキーワードです。
• 課題解決型のキーワード：「〇〇 課題」「〇〇 方法」「〇〇 効率化」など、ペルソナの悩みに直結するキーワードです。
• コンバージョンに近いキーワード：「〇〇 費用」「〇〇 導入事例」「〇〇 比較」など、導入を具体的に検討している段階のキーワードです。

Googleキーワードプランナーなどのツールを活用して候補を洗い出し、それぞれのキーワードの裏にある「検索意図（ユーザーが何を知りたくて検索しているか）」を深く分析しましょう。
この検索意図を正確に捉えることが、ユーザー満足度の高いコンテンツ作成につながります。

STEP3：課題解決型コンテンツの作成

BtoB SEOの成功は、コンテンツの質にかかっていると言っても過言ではありません。
選定したキーワードと検索意dtoBに基づき、ペルソナの課題を解決する高品質なコンテンツを作成します。
単なる製品の宣伝ではなく、「この情報が欲しかった」と顧客に思わせることがゴールです。

コンテンツには、顧客の検討フェーズに応じて様々な種類があります。

これらのコンテンツを通じて専門性と信頼性を示すことで、顧客との良好な関係を築き、自然な形でリード獲得へとつなげていきます。

STEP4：内部対策（テクニカルSEO）

良質なコンテンツを作成しても、検索エンジンがその内容を正しく理解できなければ、適切な評価を受けられません。
内部対策（テクニカルSEO）とは、Webサイトの構造を検索エンジンに分かりやすく伝え、評価されやすい状態に整える施策です。
専門的で難しく聞こえるかもしれませんが、まずは以下の基本的な項目から押さえましょう。

• titleタグの最適化：ページの主題を簡潔に示し、対策キーワードを含めます。
• meta descriptionの設定：ページの要約を記述し、検索結果でのクリックを促します。
• 見出しタグ（hタグ）の適切な使用：h1, h2, h3…と階層構造を正しく使い、文章の論理構造を明確にします。
• モバイルフレンドリー対応：スマートフォンでの表示に最適化します。
• サイトスピードの改善：ページの表示速度を高速化し、ユーザーの離脱を防ぎます。
• 内部リンクの最適化：関連するページ同士をリンクでつなぎ、サイト内の回遊性を高めます。

これらの施策は、ユーザーの利便性向上にも直結するため、非常に重要です。

STEP5：外部対策（被リンク獲得）

外部対策とは、他のWebサイトから自社サイトへのリンク（被リンクまたはバックリンク）を獲得する施策です。
検索エンジンは、多くの質の高いサイトからリンクされているサイトを「信頼性・権威性が高い」と評価する傾向があります。
これにより、検索順位の向上が期待できます。

ただし、作為的で低品質なリンクはペナルティの対象となるため、自然で価値のあるリンクを獲得することが重要です。
BtoBにおける効果的な被リンク獲得方法には、以下のようなものがあります。

• 調査データの公開：独自の調査結果や統計データを公開し、他メディアに引用してもらう。
• 業界メディアへの寄稿：専門メディアに記事を寄稿し、自社サイトへのリンクを設置してもらう。
• 取引先や業界団体からのリンク：公式サイトなどで紹介してもらう。

また、直接的なリンクだけでなく、SNSや他サイトで企業名やサイト名が言及されること（サイテーション）も、間接的に評価へ影響すると考えられています。

STEP6：効果測定と改善（PDCA）

SEO対策は、施策を実施して終わりではありません。
「計画（Plan）→実行（Do）→評価（Check）→改善（Action）」というPDCAサイクルを回し続けることが、成果を出すための鍵です。
効果測定には、主に以下の無料ツールが役立ちます。

• Google Analytics：サイトへのアクセス数、ユーザーの行動、コンバージョン数などを分析できます。
• Google Search Console：検索順位、クリック率、表示回数、検索キーワードなどを確認できます。

これらのツールから得られるデータを基に、「どのコンテンツが成果に貢献しているのか」「どのキーワードで流入を逃しているのか」を分析します。
そして、既存コンテンツの情報を最新化したり、新しい情報を追記したりする「リライト」などを行い、継続的にコンテンツの質を高めていくことが重要です。

業界別｜BtoB SEOの成功事例から学ぶ

理論を学んだ後は、実際の成功事例を見ることで、自社で実践する際のイメージがより具体的になります。
ここでは、弊社Techro株式会社が支援した事例を中心に、BtoB SEOの成功パターンを紹介します。
自社の業界に近い事例を参考に、「自社ならどう応用できるか」を考えてみましょう。

【製造業】専門コンテンツで問い合わせ数が3ヶ月で2倍に！

ある製造業のクライアントは、高い技術力を持ちながらも、Webサイトからの新規顧客獲得に課題を抱えていました。
専門性が高すぎるため、ターゲットに響く情報発信の方法が分からなかったのです。

そこでTechroは、まずターゲットとなる技術者や開発担当者のペルソナを徹底的に分析しました。
その上で、「技術の原理」や「特定の課題を解決する応用方法」といった専門的なキーワードを選定。
技術解説記事や具体的な導入事例コンテンツを充実させることで、専門性を求めるユーザーのニーズに応えました。

結果として、施策開始からわずか3ヶ月でWebサイト経由の問い合わせ数が2倍に増加。
ニッチな分野でも、的確なSEO戦略が大きな成果に繋がることを証明した事例です。

【IT・SaaS】オウンドメディア運用で月間リード獲得数が50%増

あるITサービス企業は、製品の認知度向上とリード獲得の伸び悩みが課題でした。
Techroは、オウンドメディア（自社ブログ）の戦略的活用を提案。
単なる製品紹介ではなく、「業務効率化」「データ活用」といった顧客の課題に寄り添うテーマを設定しました。

具体的には、機能比較の記事や、既存顧客へのインタビューに基づく活用ノウハウ記事などを継続的に発信。
さらに、詳細な解説をまとめたホワイトペーパーをダウンロードできる仕組みを設け、リード獲得への導線を強化しました。

この結果、オウンドメディアからの流入が大幅に増加し、月間のリード獲得数は50%も向上。
質の高いリードが増えたことで、商談化率の改善にも貢献しました。

【海外事例】インバウンドマーケティングの王道 HubSpot

BtoBマーケティングの世界で、HubSpot社の成功事例はあまりにも有名です。
同社は「インバウンドマーケティング」という思想を提唱し、自らそれを実践することで巨大な成長を遂げました。

彼らの戦略の中心にあるのは、膨大な数のブログ記事や無料ツール、テンプレートといった「顧客に役立つコンテンツ」です。
「CRM ツール」「マーケティングオートメーション」といったキーワードで検索するユーザーに対し、圧倒的な情報量と質で応えることで、見込み客を自然に引き寄せています。

この事例は、コンテンツが最強の営業ツールであり、長期的に見れば最も効果的な資産となることを示しています。

BtoB SEO対策の費用相場と外注先の選び方

「SEO対策の重要性は分かったが、社内にリソースがない」
これは多くのBtoB企業が直面する課題です。
その有効な解決策が、専門の会社への外注です。
ここでは、SEO対策を外注する際の費用相場と、失敗しないための外注先の選び方を解説します。

依頼内容で変わる料金体系と費用相場

SEO対策の費用は、依頼する業務の範囲によって大きく変動します。
自社の課題や目的に合わせて、どこまでの支援が必要かを見極めることが重要です。

料金体系には、毎月定額を支払う「月額固定型」や、成果に応じて費用が発生する「成果報酬型」などがあります。
BtoB SEOは成果が出るまでに時間がかかるため、多くの場合は月額固定型が採用されます。

失敗しない！信頼できるSEO会社の選び方【5つのチェックリスト】

料金だけで外注先を選ぶのは危険です。
安かろう悪かろうでは、時間も費用も無駄になりかねません。
自社にとって最適なパートナーを見つけるために、以下の5つのポイントを必ずチェックしましょう。

1. BtoB領域での実績は豊富か
   BtoCとはノウハウが異なるため、BtoBビジネスの支援実績が豊富かどうかは最も重要な指標です。具体的な成功事例を提示してもらいましょう。

2. 自社の業界への理解はあるか
   自社の業界や商材について、深く理解しようと努めてくれる会社を選びましょう。専門的な内容を的確にコンテンツ化できるかが鍵となります。

3. 施策内容と根拠を明確に説明できるか
   「これをやれば必ず上がります」といった曖昧な説明ではなく、なぜその施策が必要なのか、データに基づいた論理的な説明ができる会社は信頼できます。

4. 伴走して成果を追求してくれるか
   契約したら終わりではなく、定例会などを通じて進捗を共有し、二人三脚で成果を追い求めてくれる「伴走型」の支援体制があるかを確認しましょう。

5. 長期的な内製化も支援してくれるか
   将来的には自社でSEOを運用したいと考えている場合、ノウハウの提供や人材育成まで支援してくれる会社が理想的です。

【独自ノウハウ】BtoB SEOの成果を最大化するテクロ株式会社の強み

数あるSEO会社の中で、なぜ弊社テクロがBtoB SEOで高い成果を出し続けられるのか。
それは、長年の経験で培った独自のノウハウと支援体制にあります。
ここでは、私たちの強みを少しだけご紹介します。これは、良いSEO会社を見極める上でのヒントにもなるはずです。

強み1：100社以上の支援実績に基づくデータドリブンな戦略

私たちの最大の強みは、100社を超えるBtoB企業の支援実績から得られた豊富なデータです。
私たちは勘や経験だけに頼るマーケティングを行いません。
Google Analyticsなどのツールを駆使してアクセス状況や顧客行動を徹底的に分析し、客観的なデータに基づいて戦略を立案します。
このデータドリブンなアプローチにより、施策の精度を高め、着実に成果へとつなげています。

BtoB SEO対策の成功事例①：株式会社LGブレイクスルー「自治体ビジネスドットコム」

画像出典：自治体ビジネスドットコム

「自治体ビジネスドットコム」は、地方自治体や官公庁からの業務を受託するためのソリューションを提供している企業です。

以前からオウンドメディアを導入していましたが、Webでは企業との接点がないと考えており、オウンドメディアの運営が進められていない状態でした。

状態を打破するべくコンテンツマーケティングを実施し、半年経過した頃にはPVが約20倍まで成長しました。

ここまでの成長を遂げた理由は、コンテンツを作成する際に数値のデータとして変化を記録し、改善を模索したことです。

オウンドメディアを事業に活用するという目的も達成されました。

同社は小さな会社でありながら、オウンドメディアを活用することで営業の自動化に成功した事例です。

参考：【半年でPV20倍】オウンドメディアでサイト流入数を増加｜株式会社LGブレイクスルー様

株式会社LGブレイクスルーのコンテンツマーケティングを担当した株式会社テクロの実績は「実績ページ」で紹介しています。

BtoB SEO対策の成功事例②：株式会社ジェイアンドユー「PAPER AD」

画像出典：PAPER AD

広告代理店である株式会社ジェイアンドユー様はオウンドメディアの立ち上げから支援させていただいており、オウンドメディアの「PAPER AD」を立ち上げ、運用を続けたことで、これまで問い合わせのなかった業界からの新規リードの獲得することに成功しました。

その後、リード情報の管理やナーチャリングのためHubspotの導入支援をさせていただきました。

営業フローの整理やHubSpotの設定を行い、営業の一元管理と効率化に成功。営業や在庫の状況を可視化したことで売り上げが5％アップしました。

事例の詳細は以下からご覧いただけます。

参考：「オウンドメディアで他業種からの問い合わせと営業のモチベーションアップを実現｜株式会社ジェイアンドユー様」

参考：「【売上5%UP】HubSpotの運用支援で営業の可視化に成功。売上・利益率が前年より大幅アップした施策とは｜株式会社ジェイアンドユー様」

株式会社ジェイアンドユー様のコンテンツマーケティングを担当した株式会社テクロの実績は「実績ページ」で紹介しています。

BtoB SEO対策の成功事例③：株式会社リロクラブ「RELO 総務人事タイムズ」

画像出典：「RELO 総務人事タイムズ」

株式会社リロクラブは福利厚生の代行サービスを提供する会社で、自社のオウンドメディアとして「RELO 総務人事タイムズ」を運営しています。

非常に強いドメインパワーとPVがありましたが、お問い合わせまでつながらないのが課題でした。

そこで弊社にオウンドメディアの運用代行を依頼いただき、CVを意識したキーワード選定やサイト改善を行い、問い合わせの増加に成功し、より売り上げに貢献できるメディアに成長しました。

CV最適化によって売り上げが伸びた成功事例です。

参考：商材に近いキーワード選定とサイト改善でメディアのCVを最適化。信頼と安心の伴走型サポートとは｜株式会社リロクラブ様

株式会社リロクラブ様のコンテンツマーケティングを担当した株式会社テクロの実績は「実績ページ」で紹介しています。

BtoB SEO対策の成功事例④：株式会社NTT印刷「カチアルサポート」

画像出典：「カチアルサポート」

株式会社NTT印刷はBPOサービスを提供する会社で、自社のオウンドメディアとして「カチアルサポートオウンドメディア」を運営しています。

社内のリソースが限られるなかで月1～2回の展示会出展など他の施策も回しながら、オウンドメディアに各種コンテンツを用意しなければならなかったので、リソース面でも知見の面でもパートナーが必要だと考えられていました。

オウンドメディア運用の外注により、社内工数を削減しながら、結果を出した成功事例です。

参考：本質的なコンテンツ作成でPV、CVアップに成功。担当者への丁寧な寄り添いと豊富な知見による支援とは | NTT印刷株式会社様

株式会社リロクラブ様のコンテンツマーケティングを担当した株式会社テクロの実績は「実績ページ」で紹介しています。

BtoB SEO対策の成功事例⑤：株式会社JAFメディアワークス「JAFトレコラム」

画像出典：「JAFトレコラム」

株式会社JAFメディアワークスはJAF交通安全トレーニングを提供する会社で、自社のオウンドメディアとして「JAFトレコラム」を運営しています。

社内にマーケティング部がない状態。集客に取り組んでみたものの、「これで効果が出ているのだろうか」「どんな施策が一番効果があるのだろう」といった悩みがありました。

そこでテクロのオウンドメディア支援にご依頼いただき、メディアの立ち上げからPVとCV獲得までサポート。コンテンツを通したリード獲得に成功しています。

参考：オウンドメディアの新規立ち上げからPV、CV獲得まで伴走。依頼の決め手となったデータドリブンな提案とは | 株式会社JAFメディアワークス様

株式会社リロクラブ様のコンテンツマーケティングを担当した株式会社テクロの実績は「実績ページ」で紹介しています。

強み2：リード獲得に特化したオウンドメディア運用

BtoB SEOのゴールは、単にアクセスを集めることではありません。
私たちは、事業の成長に直結する「質の高いリード獲得」に徹底的にこだわります。
SEOで集めたユーザーを、ホワイトペーパーや事例記事といった価値あるコンテンツで惹きつけ、自然な流れで問い合わせや資料請求へと導く。
このコンバージョンまでの導線設計こそが、私たちの真骨頂です。私たちはオウンドメディアを、貴社の事業を成長させる強力なエンジンへと変革させます。

強み3：内製化まで見据えた伴走型支援とeラーニング「マーケブル」

私たちは、単なる業務代行業者ではありません。
お客様のチームの一員として、戦略立案から施策実行、効果測定までを一貫して支援する「伴走型」のスタイルを大切にしています。
さらに、私たちが提供するeラーニングサービス「マーケブル」を通じて、お客様がマーケティングのノウハウを自社内に蓄積し、将来的には自走できる体制を築くお手伝いをします。
貴社の長期的な成長に貢献すること、それが私たちの使命です。

BtoB SEO対策に関するよくある質問（Q&A）

最後に、BtoB SEO対策を検討する際によく寄せられる質問にお答えします。
多くの方が抱える疑問や不安をここで解消し、安心して第一歩を踏み出しましょう。

Q1. SEOの効果が出るまでどのくらいの期間がかかりますか？

SEO対策は、すぐに結果が出る魔法の杖ではありません。
一般的に、効果を実感し始めるまでには最低でも半年から1年程度の時間が必要です。

理由としては、以下のような点が挙げられます。

• 公開したコンテンツを検索エンジンが評価し、順位に反映するまでに時間がかかるため。
• サイトの信頼性や権威性は、質の高いコンテンツを継続的に発信することで徐々に高まっていくため。

短期的な成果を求めず、中長期的な視点でじっくりと取り組むことが成功の鍵です。

Q2. 社内に専門知識やリソースがなくても始められますか？

はい、始められます。
多くのBtoB企業が、専門知識やリソース不足という同じ悩みを抱えながらSEO対策を成功させています。

解決策としては、専門の支援会社に外注するのが一般的です。
全ての業務を丸投げするだけでなく、例えば「戦略設計とキーワード選定だけを依頼し、コンテンツ作成は自社で行う」「コンテンツ作成だけを代行してもらう」といったように、自社の状況に合わせて必要な部分だけを依頼することも可能です。
弊社のような伴走型の支援会社は、お客様のリソース状況に応じた最適なプランをご提案します。

Q3. やってはいけないNGな施策はありますか？

はい、明確にあります。
目先の順位上昇を狙って、検索エンジンを欺くような手法は「ブラックハットSEO」と呼ばれ、絶対に行ってはいけません。
Googleからペナルティを受け、検索結果に表示されなくなるなど、致命的なダメージを受ける可能性があります。

具体的なNG施策の例は以下の通りです。

• キーワードの過度な詰め込み：不自然なほどキーワードを多用する。
• 隠しテキスト・隠しリンク：ユーザーに見えないようにキーワードやリンクを設置する。
• 質の低いサイトからの大量の被リンク購入：金銭でリンクを買い集める行為。
• コピーコンテンツの大量生成：他サイトの文章をコピーして、内容の薄いページを量産する。

正攻法である「ユーザーのために価値あるコンテンツを提供する」という王道を歩むことが、結局は最も確実な成功への道です。

まとめ：BtoB SEO対策で持続的な事業成長を実現しよう

本記事では、BtoB SEO対策の全体像から具体的な進め方、成功事例、外注先の選び方までを網羅的に解説しました。

BtoB SEOは、広告費の高騰や市場の変化に左右されにくい、安定的かつ資産性の高い集客チャネルです。
効果が出るまでには時間がかかりますが、一度軌道に乗れば、これほど強力なマーケティング手法は他にありません。

「何から始めればいいか分からない」と感じている方も、まずは自社の現状と課題を整理し、この記事で紹介したステップに沿って小さな一歩を踏み出すことから始めてみてください。
そして、もし専門的な支援が必要だと感じたら、いつでも私たちにご相談ください。
BtoB SEO対策を通じて、貴社の持続的な事業成長を実現するパートナーとなれることを願っています。

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天野 央登 代表取締役

テクロ株式会社CEO。シンガポール国立大学・インド工科大学留学、データサイエンスを学ぶ。大学2年⽣時に起業、留学メディア「交換留学ドットコム」を1年半ほど運⽤し事業売却。その後はコンテンツマーケティングの知⾒を活かして、BtoBマーケティング支援事業を開始。BtoBマーケティングを中心にSEO・MAツールに詳しい。

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