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リードジェネレーションとは？意味・手法から成功のコツまでBtoBマーケ担当者向けに徹底解説
BtoB企業のマーケティング担当者になったものの、上司や会議で飛び交う専門用語に戸惑っていませんか。
特に「リードジェネレーション」という言葉は、事業成長の鍵を握る重要なキーワードです。
「言葉の意味はなんとなくわかるけど、具体的に何をすればいいのかわからない」
「自社の見込み客を増やすための施策を考えたいが、何から手をつければいいのだろう」
そこでこの記事では、
- リードジェネレーションの基本的な意味
- 明日から使える具体的な手法
- 施策を成功に導くための戦略
まで、体系的にわかりやすく解説します。
この記事を読み終える頃には、あなたは自信を持ってリードジェネレーション戦略を語り、自社の売上向上に貢献する第一歩を踏み出せるようになっているはずです。
なお、テクロ株式会社では、BtoBマーケティングの施策についてまとめた資料「BtoBマーケティングの入門書」を無料配布しています。
リード獲得に課題を抱えているBtoB企業様は、ぜひご活用ください。
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目次
リードジェネレーションとは？～すべての始まりは「見込み客」の獲得から～
ビジネスを成長させるためには、新しいお客様を見つけ続けることが不可欠です。
そのすべての活動の出発点となるのが「リードジェネレーション」です。
まずは、この言葉の正確な意味と、なぜそれほどまでに重要なのかを理解していきましょう。
リードジェenerationの基本的な定義と目的
リードジェネレーションとは、自社の商品やサービスに興味を持つ可能性のある「見込み客（リード）」を獲得するための一連のマーケティング活動全般を指します。
具体的には、将来的に顧客になるかもしれない個人や企業の情報を集め、関係性を構築していく最初のステップです。
リードジェネレーションの主な目的は以下の通りです。
- 売上の向上: 新規顧客の源泉となるリードを安定的に創出し、事業の売上拡大に直接貢献します。
- 効率的なマーケティング活動: やみくもにアプローチするのではなく、関心の高い層に絞って施策を行うことで、費用対効果を高めます。
- 事業の持続的な成長: 安定したリード供給体制は、将来の売上予測を立てやすくし、企業の持続的な成長基盤を築きます。
意外と知らない？関連マーケティング用語との違いを整理
リードジェネレーションを学ぶ上で、よく似た言葉との違いを理解しておくことは非常に重要です。
ここでは「リードナーチャリング」「リードクオリフィケーション」「デマンドジェネレーション」という3つの関連用語との違いを、図解もイメージしながら整理していきましょう。
これらの関係性を理解することで、マーケティング活動の全体像がよりクリアになります。
リードナーチャリング（見込み客の育成）との違い
リードジェネレーションが「見込み客を新しく見つける活動」であるのに対し、リードナーチャリングは「見つけた見込み客との関係を深め、購買意欲を高める（育成する）活動」を指します。
例えば、Webサイトから資料をダウンロードしてくれたリード（ジェネレーション）に対し、定期的に有益な情報を提供するメールマガジンを送るのがナーチャリングです。
まずは見込み客を集め、その次に関係を育むという順序になります。
リードクオリフィケーション（見込み客の選別）との違い
リードクオリフィケーションは、「育成した見込み客の中から、特に購買意欲の高い有望な顧客を選別する活動」です。
すべてのリードが同じ熱量を持っているわけではありません。
そこで、Webサイトでの行動履歴や属性情報などからリードを点数化（スコアリング）し、営業がアプローチすべき優先順位をつけます。
「見つける→育てる→選別する」という一連の流れにおける最終段階のプロセスです。
デマンドジェネレーション（需要創出）との関係
デマンドジェネレーションは、これまで説明した「リードジェネレーション」「リードナーチャリング」「リードクオリフィケーション」の3つすべてを包含する、より大きなマーケティング活動の総称です。
日本語では「需要創出」と訳され、見込み客を見つけ、育て、有望な顧客を選別して営業部門に引き渡すまでの一連のプロセス全体を管理する考え方です。
リードジェネレーションは、このデマンドジェネレーションという大きな傘の中の、最初の重要な入り口と位置づけられます。
【完全網羅】リードジェネレーションの代表的な手法12選
リードジェネレーションの具体的な手法は多岐にわたります。
ここでは、現代のBtoBマーケティングで活用される代表的な手法を「オンライン」と「オフライン」に分けて網羅的にご紹介します。
それぞれの特徴を理解し、自社の状況に合った手法を見つけるヒントにしてください。
| 分類 | 手法 | メリット | デメリット | コスト感 |
|---|---|---|---|---|
| オンライン | コンテンツマーケティング（SEO） | 低コストで持続的なリード獲得、資産になる | 効果発現に時間がかかる、専門知識が必要 | 低～中 |
| Web広告 | 即効性が高い、細かいターゲティングが可能 | 継続的な費用がかかる、運用ノウハウが必要 | 中～高 | |
| SNSマーケティング | 拡散力がある、潜在層にアプローチできる | 炎上リスクがある、BtoBでは成果が出にくい場合も | 低～中 | |
| ウェビナー | 質の高いリードを獲得しやすい、場所の制約がない | 集客や準備に手間がかかる | 中 | |
| ホワイトペーパー・資料ダウンロード | 課題意識の高いリードを獲得できる | 資料作成に工数がかかる | 低～中 | |
| プレスリリース | メディア掲載による信頼性向上が期待できる | 必ずしもリード獲得に直結しない | 低 | |
| リード購入サービス | 短期間で大量のリードを獲得できる | リードの質が低い可能性がある | 高 | |
| オフライン | 展示会・イベント | 質の高いリードと直接対話できる | 出展費用が高額、準備に手間がかかる | 高 |
| セミナー | 専門性を示し、信頼関係を築きやすい | 会場費や集客コストがかかる | 中～高 | |
| テレアポ・ダイレクトセールス | 直接的なアプローチが可能 | 効率が悪く、担当者に嫌がられることも | 高 | |
| DM（ダイレクトメール） | ターゲットに直接情報を届けられる | 制作・郵送コストがかかる、開封されにくい | 中 | |
| フォームDM | 担当者の目に留まりやすい | マナー違反と捉えられるリスクがある | 低 |
オンラインで実施する手法7選
インターネットを活用したオンラインの手法は、効果測定がしやすく、多くの企業が主戦場としています。
デジタル時代に欠かせない、代表的な7つの手法を見ていきましょう。
①コンテンツマーケティング（SEO）
オウンドメディア（自社ブログなど）で、顧客の課題解決に役立つ記事やコラムといった有益な情報を提供し、検索エンジン経由で見込み客を集める手法です。
SEO（検索エンジン最適化）対策を行うことで、広告費をかけずに持続的なリード獲得が期待できます。
一度作成したコンテンツは企業の資産となり、長期的に貢献してくれる点が大きなメリットですが、成果が出るまでには数ヶ月単位の時間が必要です。
②Web広告
リスティング広告やディスプレイ広告、SNS広告など、費用をかけてWeb上に見込み客を集める手法です。
特定のキーワードやユーザー層に絞って広告を配信できるため、ターゲットに的確にアプローチでき、即効性が高いのが特徴です。
最近では、Google広告の「P-MAXキャンペーン」のように、AIが複数の広告チャネルを横断して最適な配信を自動で行う、より高度な手法も登場しています。
③SNSマーケティング
Facebook、X（旧Twitter）、LinkedInなどのソーシャルメディアを活用して情報を発信し、見込み客との接点を作る手法です。
有益な情報を発信し続けることで、企業のファンを増やし、潜在的な顧客層にアプローチできます。
BtoBビジネスにおいては、特にビジネスSNSであるLinkedInや、企業の公式情報としてFacebookを活用するケースが多く見られます。
④ウェビナー（オンラインセミナー）
オンライン上でセミナーを開催し、参加申し込みの際にリード情報を獲得する手法です。
特定のテーマに関心を持つ、質の高いリードを効率的に集めることができます。
オフラインのセミナーと比べて会場費がかからず、全国どこからでも参加できるため、主催者・参加者双方にとってメリットが大きい手法です。
⑤ホワイトペーパー・資料ダウンロード
製品・サービスに関連する専門的な知識やノウハウ、調査結果などをまとめた資料（ホワイトペーパー）をWebサイトに設置し、ダウンロードと引き換えに企業名や連絡先などのリード情報を獲得する手法です。
自ら情報を取りに来る、課題意識の高いリードを獲得できるため、BtoBマーケティングでは非常に有効な手法とされています。
⑥プレスリリース
新製品の発売や新サービスの開始、業務提携といった企業の新しい動きを、プレスリリース配信サービスを通じてメディアに知らせる手法です。
ニュースとして取り上げられることで、企業の認知度や信頼性が向上し、結果としてWebサイトへのアクセスや問い合わせといったリード獲得に繋がることがあります。
⑦リード購入サービス
専門の事業者から、条件に合った企業のリード情報をリストとして購入する手法です。
自社で集める手間をかけずに、短期間でリードの母数を増やすことができます。
ただし、そのリードが自社のサービスに本当に関心を持っているとは限らないため、質の低いリードが多く含まれる可能性がある点には注意が必要です。
オフラインで実施する手法5選
デジタル全盛の時代でも、直接顔を合わせるオフラインの手法は、信頼関係の構築において依然として強力です。
ここでは、伝統的かつ効果的な5つの手法を紹介します。
⑧展示会・イベント
業界関連の展示会やイベントに出展し、ブースを訪れた来場者と名刺交換をすることで、直接リード情報を獲得する手法です。
自社の製品やサービスに既に関心を持っている、質の高いリードと直接対話できるのが最大のメリットです。
ただし、出展費用やブース設営、人件費など、コストが高額になる傾向があります。
⑨セミナー
自社でテーマを設定し、会場に参加者を集めて開催するセミナーです。
専門的な情報を提供することで企業の信頼性を高め、参加者リストという形でリードを獲得できます。
参加者の課題や疑問を直接ヒアリングできるため、その後のナーチャリングにも繋げやすい手法です。
⑩テレアポ・ダイレクトセールス
ターゲット企業のリストに基づき、電話をかけたり直接訪問したりしてアポイントを獲得する伝統的な営業手法です。
特定の企業に直接アプローチできる強みがありますが、成功率が低く、多くの労力がかかるため効率面では課題があります。
近年では、MAツールなどで絞り込んだ有望なリードに対して行うなど、他の手法と組み合わせて活用されることが多くなっています。
⑪DM（ダイレクトメール）
ターゲット企業の担当者宛に、製品パンフレットや案内状などを直接郵送する手法です。
Eメールと比べて物理的に手元に届くため、工夫次第では担当者の目に留まりやすく、記憶に残りやすいというメリットがあります。
一方で、リストの準備や印刷、郵送にコストと時間がかかります。
⑫フォームDM
企業のWebサイトに設置されている「お問い合わせフォーム」から、担当者宛にメッセージを送ってアプローチする手法です。
多くの場合、担当者が内容を確認するため、ターゲットに直接メッセージを届けやすいのが特徴です。
ただし、営業目的での利用を禁止している企業も多く、一歩間違えるとマナー違反と捉えられ、企業の評判を損なうリスクもあります。
自社に最適な手法は？リードジェネレーション戦略の立て方と成功のポイント
ここまで多くの手法を紹介してきましたが、ただやみくもに試すだけでは成果は出ません。
重要なのは、自社の目的やターゲットに合わせて最適な手法を選択し、戦略的に実行することです。
ここでは、リードジェネレーションを成功に導くための4つの重要なポイントを解説します。
ポイント①：ターゲットを明確化し、質の高いリードを集める
リードジェネレーションの最初のステップは、「誰に」アプローチするのかを明確にすることです。
理想の顧客像である「ペルソナ」を具体的に設定し、そのペルソナがどのような課題を持ち、どこで情報を収集しているのかを深く理解しましょう。
また、BtoBマーケティングでは、個人ではなく企業単位でアプローチする「アカウントベースドマーケティング（ABM）」という戦略も有効です。
ターゲット企業を絞り込み、その企業に最適化されたアプローチを行うことで、単なる数ではなく「質の高いリード」の獲得を目指します。
ポイント②：リードの「熱意」を可視化するリードスコアリング
獲得したすべてのリードが、すぐに製品を購入してくれるわけではありません。
そこで有効なのが、見込み客の購買意欲を点数化する「リードスコアリング」です。
例えば、「料金ページを閲覧したら+10点」「事例資料をダウンロードしたら+20点」のように、リードの属性やWebサイト上での行動に応じてスコアを付与します。
このスコアによって、営業が今アプローチすべき「熱いリード」を効率的に見つけ出すことができます。
ポイント③：営業部門との連携で機会損失を防ぐ
マーケティング部門がどれだけ多くのリードを獲得しても、営業部門がそれをうまく活用できなければ意味がありません。
「どのような状態のリードを営業に引き渡すのか」という基準を、マーケティング部門と営業部門ですり合わせておくことが不可欠です。
定期的なミーティングの場を設け、リードの質についてフィードバックを交換するなど、両部門が緊密に連携する体制を築きましょう。
この連携が、獲得したリードを確実に商談・受注に繋げ、機会損失を防ぐ鍵となります。
ポイント④：MAツール活用で施策を効率化・自動化する
リードジェネレーション活動を本格的に行う上では、マーケティングオートメーション（MA）ツールの活用が非常に効果的です。
MAツールを使えば、Webサイトからのリード情報収集、スコアリング、メール配信といった一連の作業を自動化し、大幅に効率化できます。
人の手では管理しきれない多くのリードに対し、それぞれに最適なタイミングでアプローチすることが可能になり、マーケティング活動全体の質を高めることができます。
【実績が証明】テクロ株式会社のBtoBリードジェネレーション支援
理論や手法を学んでも、「実際に自社でどう実践すればいいのか」という壁にぶつかることは少なくありません。
私たちテクロ株式会社は、BtoBマーケティング支援のプロフェッショナルとして、これまで多くの企業のリードジェネレーションを成功に導いてきました。
ここでは、私たちの具体的な支援実績と、なぜ成果を出せるのか、その強みをご紹介します。
【テクロ支援】 成功事例①：株式会社LGブレイクスルー「自治体ビジネスドットコム」
| メディア名 | 自治体ビジネスドットコム |
| メディアURL | https://www.b2lg.co.jp/jichitai/ |
| コンセプト・テーマ | 自治体ビジネスを成功に導くための情報発信 |
| 運営会社 | 株式会社LGブレイクスルー |
| 公開時期 | 2017年 |
| 目的 | ・リードの獲得 ・新規顧客獲得 |
「自治体ビジネスドットコム」は、地方自治体や官公庁からの業務を受託するためのソリューションを提供している企業です。
以前からオウンドメディアを導入していましたが、Webでは企業との接点がないと考えており、オウンドメディアの運営が進められていない状態でした。
状態を打破するべくコンテンツマーケティングを実施し、半年経過した頃にはPVが約20倍まで成長しました。
ここまでの成長を遂げた理由は、コンテンツを作成する際に数値のデータとして変化を記録し、改善を模索したことです。
オウンドメディアを事業に活用するという目的も達成されました。
同社は小さな会社でありながら、オウンドメディアを活用することで営業の自動化に成功した事例です。
参考：【半年でPV20倍】オウンドメディアでサイト流入数を増加｜株式会社LGブレイクスルー様
株式会社LGブレイクスルーのコンテンツマーケティングを担当した株式会社テクロの実績は「実績ページ」で紹介しています。
【テクロ支援】成功事例②：株式会社ジェイアンドユー「PAPER AD」
| メディア名 | PAPER AD |
| メディアURL | https://j-you.co.jp/blog/ |
| コンセプト・テーマ | オフライン広告の情報を発信 |
| 運営会社 | 株式会社ジェイアンドユー |
| 公開時期 | 2020年 |
| 目的 | ・リードの獲得 ・新規顧客獲得 |
広告代理店である株式会社ジェイアンドユー様はオウンドメディアの立ち上げから支援させていただいており、オウンドメディアの「PAPER AD」を立ち上げ、運用を続けたことで、これまで問い合わせのなかった業界からの新規リードの獲得することに成功しました。
その後、リード情報の管理やナーチャリングのためHubspotの導入支援をさせていただきました。
営業フローの整理やHubSpotの設定を行い、営業の一元管理と効率化に成功。営業や在庫の状況を可視化したことで売り上げが5％アップしました。
事例の詳細は以下からご覧いただけます。
参考：「オウンドメディアで他業種からの問い合わせと営業のモチベーションアップを実現｜株式会社ジェイアンドユー様」
参考：「【売上5%UP】HubSpotの運用支援で営業の可視化に成功。売上・利益率が前年より大幅アップした施策とは｜株式会社ジェイアンドユー様」
株式会社ジェイアンドユー様のコンテンツマーケティングを担当した株式会社テクロの実績は「実績ページ」で紹介しています。
【テクロ支援】 成功事例③：株式会社リロクラブ「RELO 総務人事タイムズ」
| メディア名 | RELO 総務人事タイムズ |
| メディアURL | https://www.reloclub.jp/relotimes/article |
| コンセプト・テーマ | 総務人事に関する情報発信 |
| 運営会社 | 株式会社リロクラブ |
| 代行時期 | 2023年 |
| 目的 | ・リードの獲得 ・新規顧客獲得 |
株式会社リロクラブは福利厚生の代行サービスを提供する会社で、自社のオウンドメディアとして「RELO 総務人事タイムズ」を運営しています。
非常に強いドメインパワーとPVがありましたが、お問い合わせまでつながらないのが課題でした。
そこで弊社にオウンドメディアの運用代行を依頼いただき、CVを意識したキーワード選定やサイト改善を行い、問い合わせの増加に成功し、より売り上げに貢献できるメディアに成長しました。
CV最適化によって売り上げが伸びた成功事例です。
参考：商材に近いキーワード選定とサイト改善でメディアのCVを最適化。信頼と安心の伴走型サポートとは｜株式会社リロクラブ様
株式会社リロクラブ様のコンテンツマーケティングを担当した株式会社テクロの実績は「実績ページ」で紹介しています。
【テクロ支援】 成功事例④：株式会社NTT印刷「カチアルサポート」
| メディア名 | カチアルサポートオウンドメディア |
| メディアURL | https://kachiarusupport.nttprint.com/column |
| コンセプト・テーマ | BPOサービスに関するサービス紹介 |
| 運営会社 | 株式会社NTT印刷 |
| 代行時期 | 2024年 |
| 目的 | ・リードの獲得 ・新規顧客獲得 |
株式会社NTT印刷はBPOサービスを提供する会社で、自社のオウンドメディアとして「カチアルサポートオウンドメディア」を運営しています。
社内のリソースが限られるなかで月1～2回の展示会出展など他の施策も回しながら、オウンドメディアに各種コンテンツを用意しなければならなかったので、リソース面でも知見の面でもパートナーが必要だと考えられていました。
オウンドメディア運用の外注により、社内工数を削減しながら、結果を出した成功事例です。
参考：本質的なコンテンツ作成でPV、CVアップに成功。担当者への丁寧な寄り添いと豊富な知見による支援とは | NTT印刷株式会社様
【テクロ支援】 成功事例⑤：株式会社JAFメディアワークス「JAFトレコラム」
| メディア名 | JAFトレコラム |
| メディアURL | https://jaf-training.jp/column/ |
| コンセプト・テーマ | 交通安全に関する情報発信 |
| 運営会社 | 株式会社JAFメディアワークス |
| 代行時期 | 2024年〜 |
| 目的 | ・リードの獲得 ・新規顧客獲得 |
株式会社JAFメディアワークスはJAF交通安全トレーニングを提供する会社で、自社のオウンドメディアとして「JAFトレコラム」を運営しています。
社内にマーケティング部がない状態。集客に取り組んでみたものの、「これで効果が出ているのだろうか」「どんな施策が一番効果があるのだろう」といった悩みがありました。
そこでテクロのオウンドメディア支援にご依頼いただき、メディアの立ち上げからPVとCV獲得までサポート。コンテンツを通したリード獲得に成功しています。
参考：オウンドメディアの新規立ち上げからPV、CV獲得まで伴走。依頼の決め手となったデータドリブンな提案とは | 株式会社JAFメディアワークス様
テクロの強み：データドリブンな伴走支援とマーケティング内製化サポート
テクロが成果を出せる理由は、3つの強みにあります。
- 1つ目は、BtoBマーケティングに特化した専門知識です。製造業からIT、SaaSまで多様な業界での支援実績に基づき、最適な戦略をご提案します。
- 2つ目は、徹底したデータドリブンなアプローチです。感覚に頼らず、Googleアナリティクスなどのデータを詳細に分析し、客観的な根拠に基づいた施策を実行します。
- そして3つ目が、顧客企業の「内製化支援」です。私たちは、企業が将来的に自走できるよう、eラーニング教材「マーケブル」などを通じてノウハウを提供し、長期的なパートナーとしてお客様の成長に貢献します。
まとめ：リードジェネレーションを正しく理解し、事業成長の第一歩を踏み出そう
本記事では、リードジェネレーションの基本的な意味から具体的な手法、成功のための戦略までを網羅的に解説しました。
リードジェネレーションは、単なる見込み客集めではありません。
それは、自社の未来の顧客と出会い、関係を築き、事業を成長させるための、すべての始まりとなる戦略的な活動です。
今回学んだ知識を元に、まずは自社のターゲット顧客は誰なのか、そしてその顧客はどこにいるのかを考えることから始めてみてください。
それが、あなたの会社のビジネスを加速させる、確かな第一歩となるはずです。
なお、テクロ株式会社では、BtoBマーケティングの施策についてまとめた資料「BtoBマーケティングの入門書」を無料配布しています。
リード獲得に課題を抱えているBtoB企業様は、ぜひご活用ください。
自社に最適なリードジェネレーションの手法を見つけるにはどうすればよいですか？
自社の目的やターゲットに合わせて最適な手法を選択し、戦略的に実行することが大切です。ペルソナやターゲット企業を明確にし、複数の手法を試して効果を検証しながら最適化していくことが成功につながります。
リードジェネレーションの戦略を立てる際に重要なポイントは何ですか？
重要なポイントはターゲットを明確にし、質の高いリードを集めること、リードの熱意をスコアリングして可視化すること、営業との連携を密にすること、そしてマーケティングオートメーション（MA）ツールを活用して活動を効率化・自動化することです。
効果的なリードジェネレーションの手法にはどのようなものがありますか？
代表的な方法にはコンテンツマーケティング（SEO）、Web広告、SNSマーケティング、ウェビナー、ホワイトペーパーの資料ダウンロード、プレスリリース、リード購入サービスなどがあります。それぞれの特徴を理解し、自社の状況に合わせて選択することが効果的です。
リードジェネレーションとリードナーチャリングの違いは何ですか？
リードジェネレーションは見込み客を新たに見つける活動であるのに対し、リードナーチャリングは既に獲得した見込み客との関係を深め、購買意欲を高める活動を指します。最初に見込み客を集め、その後関係を育むことが重要です。
リードジェネレーションとは何ですか？
リードジェネレーションとは、自社の商品やサービスに興味を持つ可能性のある見込み客を獲得するためのマーケティング活動の総称です。これは、新規顧客の情報を集め関係性を築く活動を指し、売上向上や効率的なマーケティングに役立ちます。
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