デジタルマーケティング戦略完全ガイド｜成功に導く立案5ステップとBtoB成功事例

デジタルマーケティングの戦略を立てたいが、何から手をつければいいかわからない」
「施策が場当たり的になっていて、なかなか成果に結びつかない」

企業のマーケティング担当者や経営者の方で、このようなお悩みを抱えている方は少なくないでしょう。
顧客の購買行動が大きくデジタル化した現代において、計画的な戦略なくしてビジネスの成長は望めません。

この記事では、デジタルマーケティング戦略の基礎知識から、具体的な立案手順、主要な手法の選び方、参考にすべき成功・失敗事例までを網羅的に解説します。
特にBtoB企業の担当者の方には、明日から実践できるヒントが満載です。
この記事を読めば、成果につながる戦略を描き、自信を持って実行への第一歩を踏み出せるようになります。

「デジタルマーケティングの教科書」をチェック！

• 企業が抱えるデジタルマーケティングの課題
• 一般的なデジタルマーケティング戦略
• マーケ会社やテクロが実践する手法をご紹介

企業が抱えるデジタルマーケティングの課題と解決方法を解説しています。「デジタルマーケティングの教科書」をお気軽にダウンロードください。

資料ダウンロード

そもそもデジタルマーケティング戦略とは？

本格的な戦略立案を始める前に、まずは基本となる「デジタルマーケティング戦略」の定義と、その重要性について確認しておきましょう。
この基本を正しく理解することが、効果的な戦略を立てるための土台となります。

デジタルマーケティング戦略の定義と目的

デジタルマーケティング戦略とは、単にWebサイトを作ったりSNSを更新したりすることではありません。

その目的は、PV数や「いいね」の数を増やすこと自体ではなく、あくまで企業の最終的なゴールに貢献することにあります。
戦略を持つことで、一つひとつの施策が目的達成のための意味ある活動になります。

なぜ今、戦略が不可欠なのか？市場の変化と重要性

なぜ、これほどまでに戦略が重要視されるのでしょうか。
それは、顧客の購買行動が劇的に変化したからです。

多くの人がスマートフォンを手にし、いつでもどこでも情報を調べ、商品を比較検討し、購入する時代になりました。
実際に、2021年にはインターネット広告費が、テレビや新聞などのマスコミ四媒体の広告費を初めて上回りました [1]。

このような環境で、何の戦略もなしにマーケティング活動を行うのは、羅針盤を持たずに航海に出るようなものです。
貴重な予算や時間を浪費し、成果が出ないまま疲弊してしまうリスクが非常に高いのです。
場当たり的な施策を避け、着実に成果を出すために、しっかりとした戦略が不可欠です。

【5ステップで実践】失敗しないデジタルマーケティング戦略の立て方

「戦略の重要性はわかったけれど、具体的にどう立てればいいの？」という疑問にお答えします。
このセクションでは、誰が読んでも再現できるよう、戦略立案のプロセスを5つの具体的なステップに分けて解説します。
フレームワークも活用しながら、自社の状況に当てはめて考えてみてください。

STEP1：現状分析と目標設定（SMARTゴール）

戦略の第一歩は、自分たちの現在地を知ることから始まります。
市場や競合、自社の状況を客観的に分析しましょう。
その上で、具体的で測定可能な目標を設定します。

このとき役立つのが「SMARTゴール」というフレームワークです。

• Specific（具体的か）：誰が読んでも同じ解釈ができるか
• Measurable（測定可能か）：達成度を数値で測れるか
• Achievable（達成可能か）：現実的に達成できる目標か
• Relevant（関連性があるか）：事業全体の目標と関連しているか
• Time-bound（期限が明確か）：いつまでに達成するのか期限が切られているか

例えば、「Webサイトからの問い合わせを増やす」ではなく、「6ヶ月以内に、Webサイトからの月間リード獲得数を20%増加させる」のように設定することで、目標が明確になり、進捗も追いやすくなります。

STEP2：ターゲット顧客の具体化（ペルソナ設定）

次に、「誰に」情報を届けたいのかを具体的に定義します。
ここで用いるのが《ペルソナ》という手法です。
ペルソナとは、自社の製品やサービスの理想的な顧客像を、架空の人物として具体的に設定したものです。

例えば、「35歳、都内IT企業勤務のマーケティングマネージャー、〇〇 太郎。最近、チームのマーケティング施策が属人化していることに課題を感じ、効率化できるツールを探している」のように、顔が見えるレベルまで具体化します。
このペルソナが、この後のすべての施策の判断基準となります。

STEP3：顧客の行動を可視化（カスタマージャーニーマップ）

ペルソナを設定したら、その人物が自社の製品やサービスを知り、購入に至るまでの道のりを可視化します。
これが《カスタマージャーニーマップ》です。
顧客の行動プロセスを段階的に分解し、それぞれのフェーズで顧客が何を考え、どう行動するかを分析します。

このマップを作成することで、各段階の顧客に対して、どのような情報を提供すれば次のステップに進んでもらえるかが見えてきます。

STEP4：最適なチャネルと手法の選定

ペルソナとカスタマージャーニーマップが完成すれば、どのデジタルチャネルでアプローチすべきかが自ずと明確になります。
やみくもにすべてのチャネルに手を出すのではなく、ターゲット顧客が最も頻繁に利用する場所にリソースを集中させることが成功の鍵です。

• BtoBビジネスの場合：ビジネス情報が集まるLinkedInや、専門性の高いブログ（オウンドメディア）、信頼性を伝えやすいウェビナーなどが有効です。
• 若年層向けBtoCの場合：ビジュアル訴求に強いInstagramや、動画コンテンツが中心のTikTokが効果的でしょう。

自社のターゲットがどこにいるのかを見極め、最適な手法を選択しましょう。

STEP5：成果を測る指標（KPI）の設定

戦略の最後のステップは、その成否を客観的に判断するための指標、すなわち《KPI》けーぴーあい（重要業績評価指標）を設定することです。
KPIは、STEP1で設定したSMARTゴールを、さらに具体的なアクションレベルの指標に分解したものです。

KPIを設定することで、施策が順調に進んでいるのか、どこに問題があるのかをデータに基づいて判断し、迅速な改善につなげることができます。

デジタルマーケティング戦略を構成する8つの主要手法

戦略の方向性が決まったら、それを実現するための具体的な「武器」、つまりマーケティング手法を選びます。
ここでは、デジタルマーケティング戦略を構成する代表的な8つの手法を紹介します。
それぞれの特徴を理解し、自社の戦略に合った最適な組み合わせを見つけましょう。

1. SEO（検索エンジン最適化）

《SEO》えすいーおー（Search Engine Optimization）とは、Googleなどの検索エンジンでユーザーが検索した際に、自社のWebサイトをより上位に表示させるための一連の施策のことです。
広告とは異なり直接的な費用はかかりませんが、効果が出るまでに時間がかかるのが特徴です。
一度上位表示されると、広告費をかけずに継続的な集客が見込めるため、中長期的な資産となります。
SEOには、記事内容を充実させる「コンテンツSEO」と、サイトの構造を改善する「テクニカルSEO」があります。

2. コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングとは、ブログ記事、動画、ホワイトペーパーなど、ユーザーにとって価値のあるコンテンツを作成・提供することで、見込み顧客を引きつけ、最終的な購買へとつなげる手法です。
一方的な売り込みではなく、顧客の課題解決に貢献することで信頼関係を築きます。
特に、検討期間が長く、論理的な判断が求められるBtoBマーケティングにおいて非常に重要な手法です。
WordPressやHubSpotといったプラットフォームがよく利用されます。

3. SNSマーケティング

Facebook、Instagram、X（旧Twitter）、LinkedInといったソーシャルメディアを活用して、情報を発信し、ユーザーとのコミュニケーションを通じてファンを育成する手法です。
新商品やキャンペーンの告知による認知拡大や、企業の世界観を伝えるブランディングに効果を発揮します。
プラットフォームごとにユーザー層や文化が異なるため、それぞれに合ったコンテンツ戦略が必要です。
拡散力が高い一方で、不適切な投稿が炎上につながるリスクも考慮する必要があります。

4. Web広告（リスティング・ディスプレイ広告など）

Web広告は、広告費を支払うことで、Web上の様々な場所に広告を掲載する手法です。
短期間で成果を出しやすいのが最大のメリットです。

• リスティング広告：ユーザーが検索したキーワードに連動して表示される広告。ニーズが明確な層にアプローチできます。
• ディスプレイ広告：Webサイトやアプリの広告枠に表示されるバナー広告。幅広い層に認知を広げたい場合に有効です。

Google AdsやFacebook Ads Managerなどのプラットフォームを通じて、細かくターゲットを設定して配信できます。

5. メールマーケティング

メールマガジンやステップメールなどを活用し、獲得した見込み顧客や既存顧客のリストに対して直接アプローチする手法です。
定期的に有益な情報を届けることで、顧客との関係を維持・深化させ、購買意欲を高める（リードナーチャリング）ことができます。
他の手法に比べて低コストで実施できる点も魅力です。
MailchimpやSendGridといった配信ツールが広く使われています。

6. 動画マーケティング

YouTubeやTikTokといったプラットフォームを活用し、動画コンテンツを通じてメッセージを伝える手法です。
テキストや画像だけでは伝わりにくい製品の魅力や使い方を、短時間で分かりやすく伝えることができます。
特に、スマートフォンの普及に伴い、移動中や隙間時間に見られるショートフォーム動画の重要性が高まっています。
エンゲージメント（ユーザーの反応）を高めやすいのも特徴です。

7. Web接客・チャットボット

Webサイトを訪れたユーザーに対し、リアルタイムで個別のアプローチを行う手法です。
例えば、特定のページを閲覧しているユーザーにだけ関連情報のポップアップを表示したり、チャット画面で質問に自動で答えたりします。
これにより、ユーザーの疑問をその場で解決し、離脱を防ぎながら顧客満足度とコンバージョン率の向上を目指します。
近年はAIを活用した高性能なチャットボットの導入も進んでいます。

8. ウェビナー（特にBtoB向け）

ウェビナーとは、Web上で行うセミナーのことです。
オンラインで手軽に参加できるため、広範囲から見込み顧客を集めることができます。
専門的なテーマについて深く解説することで、自社の専門性を示し、信頼を獲得する絶好の機会となります。
参加申込時に得られる顧客情報は、その後の営業活動に直結する質の高いリードとなります。

【業界別】成功と失敗から学ぶデジタルマーケティング戦略事例

理論を学んだ後は、実際の事例を見ることで理解がさらに深まります。
ここでは、業界別の成功事例と、多くの企業が陥りがちな失敗事例を紹介します。
「なぜ成功したのか」「どうすれば失敗を防げたのか」という視点で、自社の戦略に活かせるヒントを見つけてください。

【BtoB企業の成功事例】コンテンツマーケティングでリード40%増

あるBtoB企業は、ターゲット顧客が抱える専門的な課題を解決するためのブログ記事やウェビナーを継続的に提供しました。
単なる製品紹介ではなく、業界のトレンドや実践的なノウハウといった「価値ある情報」を発信し続けたのです。
その結果、業界内での専門家としてのポジションを確立。
Webサイトへの自然な流入が増え、質の高いリード（見込み顧客）の獲得数が前年比で40%も増加しました。
この事例は、課題解決型のコンテンツがいかに信頼と成果を生むかを示しています。

【ECサイトの成功事例】A/BテストでCVR30%向上

あるアパレルECサイトでは、商品の購入ボタンの色やキャッチコピー、写真の配置など、ランディングページの様々な要素についてA/Bテストを繰り返しました。
A/Bテストとは、2つのパターンを同時に試し、どちらがより高い成果（この場合は購入率）を出すかを検証する手法です。
「今すぐ購入」と「カートに入れる」というボタンの文言を変えるといった地道な改善を積み重ねた結果、サイト全体のコンバージョン率（CVR）を30%向上させることに成功しました。
データに基づいた小さな改善が、最終的に大きな売上増につながった好例です。

【金融業界の成功事例】パーソナライズで顧客エンゲージメント25%向上

ある金融機関では、顧客の年齢や取引履歴、Webサイトでの行動データなどを基に、一人ひとりの興味関心に合わせたメールマガジンを配信する施策を実施しました [2]。
例えば、投資に興味のある顧客には資産運用に関するコラムを、住宅ローンを検討中の顧客には金利キャンペーンの情報を送るといった形です。
画一的な情報発信をやめ、パーソナライズを徹底した結果、メールの開封率・クリック率が大幅に改善。
顧客エンゲージメント（企業と顧客の絆）を25%向上させ、長期的な信頼関係の構築に成功しました。

【失敗事例】陥りがちな3つの罠と回避策

成功事例から学ぶことは多いですが、他社の失敗から学ぶことで、自社のリスクを未然に防ぐことができます。
ここでは、多くの企業が陥りがちな3つの典型的な失敗パターンと、その回避策を紹介します。

罠1：ターゲット設定の甘さ

ある企業は、「20代〜40代の男女」といった非常に曖昧なターゲット設定のまま広告を配信してしまいました。
その結果、製品に興味のない層にも広告が表示され、多額の広告費をかけたにも関わらず、費用対効果（ROAS）が著しく悪化しました。

【回避策】

• 事前に詳細な市場調査を行う。
• 具体的な人物像としてペルソナを設定し、チーム全員で共有する。
• ターゲットの課題やニーズに突き刺さるメッセージを考える。

罠2：コンテンツの質の低さ

別の企業では、SEO対策としてとにかく記事数を増やそうと、専門知識のないライターに依頼して質の低いコンテンツを量産しました。
内容が薄く、どこかで見たような情報ばかりだったため、ユーザーから「役に立たないサイト」と見なされ、アクセス数は減少の一途をたどりました。

【回避策】

• 量より質を重視し、ユーザーの課題解決に真に貢献するコンテンツを作る。
• 専門家による記事の執筆や監修を取り入れる。
• 独自の調査データや事例など、一次情報を盛り込み差別化を図る。

罠3：KPIとビジネス目標のズレ

あるチームのKPIは「SNSのいいね数」や「WebサイトのPV数」でした。
チームはKPI達成のために懸命に努力し、見かけ上の数値は伸びましたが、肝心の売上には全く貢献していませんでした。
これは、KPIが最終的なビジネス目標と連動していなかったために起こった悲劇です。

【回避策】

• 常に「そのKPIは、最終的に売上や利益にどう繋がるのか？」を自問する。
• ビジネスゴールから逆算してKPIを設定する（例：売上目標 → 商談数 → リード数 → PV数）。
• 見せかけの指標（虚栄指標）に惑わされず、ビジネスの成果に直結する指標を追う。

戦略を絵に描いた餅で終わらせない！実行と改善のPDCAサイクル

素晴らしい戦略を立てても、実行し、改善し続けなければ意味がありません。
デジタルマーケティングの世界は変化が速く、一度立てた戦略が永遠に通用することはありません。
ここでは、戦略を「絵に描いた餅」で終わらせず、着実に成果へとつなげるための「実行」と「改善」のサイクルについて解説します。

Plan（計画）→Do（実行）→Check（評価）→Action（改善）

《PDCAサイクル》は、戦略を継続的に改善していくための基本的なフレームワークです [3]。

1. Plan（計画）：本記事のSTEP1〜5で解説した戦略とKPIを設定します。
2. Do（実行）：計画に沿って、具体的な施策（コンテンツ制作、広告配信など）を実行します。
3. Check（評価）：設定したKPIを基に、実行した施策の成果をデータで測定・評価します。
4. Action（改善）：評価結果を基に、計画のどこに問題があったのかを分析し、次の計画（Plan）に活かすための改善策を考えます。

このサイクルを高速で回し続けることが、デジタルマーケティング成功の鍵です。

データ分析に必須のツール（Google Analyticsなど）

PDCAサイクルの「Check（評価）」を客観的に行うためには、データ分析ツールが不可欠です。
中でも、Googleが無料で提供している「Google Analytics」は、Webサイトを持つすべての企業にとって必須のツールと言えるでしょう。

• Google Analyticsで分析できることの例
  • どのページが最も見られているか？
  • ユーザーはどこから（検索、SNSなど）来ているか？
  • ユーザーの年齢層や性別、地域は？
  • 問い合わせや購入（コンバージョン）に至ったユーザーの割合は？

これらのデータを分析することで、ユーザーの行動を理解し、改善のための具体的なヒントを得ることができます。

A/Bテストで効果を最大化する方法

PDCAサイクルの「Action（改善）」をより効果的に進める手法が「A/Bテスト」です。
これは、Webページや広告のデザイン、文言などを2パターン（A案とB案）用意し、どちらがより高い成果を出すかを実際に試して検証する方法です。

• A/Bテストの例
  • 問い合わせボタンの色を「緑」と「オレンジ」で比較する。
  • キャッチコピーを「価格の安さ」を訴求するものと、「機能の豊富さ」を訴求するもので比較する。

勘や経験に頼るのではなく、データに基づいて最適な選択を繰り返すことで、施策の効果を最大化していくことができます。
Google Optimize（現在はサービス終了、代替ツールを検討）などのツールが活用されていました。

競合と差をつける！一歩進んだ戦略のヒント

基本的な戦略をマスターしたら、次は競合と差をつけるための応用編です。
ここでは、一歩進んだ戦略を考えるためのヒントを3つの視点から紹介します。
これらの視点を取り入れることで、自社ならではのユニークな勝ち筋が見えてくるはずです。

2025年以降の最新トレンド予測（AI活用・動画・プライバシー保護）

デジタルマーケティングの世界は常に進化しています。
未来を見据え、最新トレンドを戦略に取り込むことが重要です。

• AI（人工知能）の活用：AIによる顧客データの高度な分析や、パーソナライズされたコンテンツの自動生成がさらに進化します。AIチャットボットによる顧客対応の質も向上するでしょう。
• ショートフォーム動画の主流化：TikTokやInstagramリールに代表される短い動画コンテンツの重要性はますます高まります。いかに短時間でユーザーの心を掴むかが鍵となります。
• プライバシー保護への対応：Cookie規制の動きが加速する中、ユーザーのプライバシーに配慮した新しいターゲティング手法（コンテクスチュアルターゲティングなど）への対応が不可欠になります。

これらのトレンドをいち早くキャッチし、自社の戦略に組み込むことで、競合に対する優位性を築くことができます。

競合分析で自社の「勝ち筋」を見つける方法

自社のことばかり見ていては、市場での立ち位置を見誤ります。
競合他社がどのようなデジタルマーケティング戦略を展開しているかを徹底的に分析しましょう。

• 分析のポイント
  • 競合はどのチャネル（SEO, SNS, 広告など）に最も力を入れているか？
  • どのようなメッセージや世界観を打ち出しているか？
  • 競合のWebサイトやコンテンツの強み・弱みは何か？

競合を分析することで、「競合はSNSに強いがSEOは手薄なので、自社はSEOに注力しよう」といった、自社が勝てるポジション、つまり「勝ち筋」を発見することができます。

BtoBマーケティングで特に意識すべき3つのポイント

BtoB（企業向けビジネス）のデジタルマーケティングは、BtoC（消費者向けビジネス）とは異なる特性を持っています。
BtoB戦略を成功させるためには、以下の3つのポイントを特に意識する必要があります。

1. 論理的な意思決定プロセスへの対応
   BtoBでは、担当者、上司、役員など複数の人が関与し、機能や費用対効果を論理的に比較検討して購入を決定します。そのため、製品のスペックや導入事例、価格体系などを分かりやすく提示するコンテンツが重要です。

2. リードの質を高めるナーチャリング
   すぐに購入に至るケースは少なく、数ヶ月から1年以上かけて検討されることも珍しくありません。メルマガやウェビナーなどを通じて、見込み顧客（リード）に継続的に有益な情報を提供し、関係を深めながら購買意欲を高めていく「リードナーチャリング」という考え方が不可欠です。

3. セールス部門との連携
   マーケティング部門が獲得したリードを、セールス部門が確実に商談・成約につなげるためには、両部門の密な連携が欠かせません。リードの情報をスムーズに共有する仕組み（インサイドセールスの活用など）を構築することが、組織全体の成果を最大化します 。

自社だけでは難しい？BtoBに強い伴走型マーケティング支援会社の選び方

「戦略の重要性は理解できたが、実行するためのリソースや専門知識が社内にない…」
そのような場合は、外部の専門家の力を借りるのも非常に有効な選択肢です。
ここでは、信頼できる支援会社（代理店・コンサル）の選び方について解説します。

外部パートナーを活用するメリットとタイミング

専門知識を持つ外部パートナーと組むことには、多くのメリットがあります。

• 専門知識とノウハウを活用できる：自社にない最新の知見や技術を迅速に取り入れることができます。
• 客観的な視点が得られる：社内の常識にとらわれない、客観的な分析や提案を受けることができます。
• 社内リソースをコア業務に集中できる：マーケティング業務を専門家に任せることで、自社の社員は本来の業務に集中できます。

特に、以下のようなタイミングは、外部パートナーの活用を検討する良い機会です。

• デジタルマーケティングを始めたいが、何から手をつけていいか分からない。
• ある程度の施策は行っているが、成果が頭打ちになっている。
• 新規事業を立ち上げるにあたり、専門的なサポートが欲しい。

失敗しない支援会社の選定ポイント3つ

一方で、支援会社選びに失敗すると、時間とコストを無駄にしてしまうリスクもあります。
以下の3つのポイントを基準に、慎重にパートナーを選びましょう。

1. 自社の業界・ビジネスモデル（特にBtoB）への理解度
   自社のビジネス、特にBtoB特有の購買プロセスや課題を深く理解してくれる会社かを見極めましょう。過去に同業種の支援実績があるかは重要な判断材料になります。

2. 具体的な成功実績の有無
   「頑張ります」という精神論ではなく、「〇〇という施策で、リード数を〇%改善した」といった、具体的な数値を伴う成功実績を提示できるかを確認しましょう。

3. 戦略立案から実行まで一貫して支援する伴走型か
   戦略だけを提案して終わり、というコンサルティングではなく、その後の実行、効果測定、改善までを一貫してサポートしてくれる「伴走型」の支援会社が理想です。二人三脚でゴールを目指してくれるパートナーを選びましょう。

【実績多数】BtoB特化のテクロ株式会社の強みとは？

もしBtoBマーケティングの支援会社をお探しなら、私たちテクロ株式会社も選択肢の一つとしてご検討ください。
私たちは、BtoB企業のリード獲得に特化した伴走型のWebマーケティング支援で、多くの実績を上げています 。

• BtoB特化の専門性：BtoBビジネスに特化することで、高度な専門知識とノウハウを蓄積しています 。
• データに基づく戦略：経験や勘だけに頼らず、競合調査やユーザー分析に基づいた客観的な戦略を立案します 。
• 豊富な成功実績：コンテンツマーケティング支援で累計100社以上の実績があり、あるクライアント様では1年間でWebサイトのPV数を1.5万から132万へ、資料請求数を月0件から月168件へと飛躍的に向上させた事例もございます 。
• 伴走型の一貫支援：戦略立案から、SEOに強いコンテンツ制作、広告運用、インサイドセールス構築支援まで、お客様のチームの一員として成果が出るまで伴走します。

ご興味のある方は、ぜひお気軽にお問い合わせください。

まとめ：明日から始めるデジタルマーケティング戦略の第一歩

本記事では、デジタルマーケティング戦略の基本から、具体的な立案ステップ、主要な手法、事例、そして改善サイクルまでを網羅的に解説しました。
デジタルマーケティング戦略は、一度作って終わりではありません。
市場や顧客の変化に対応しながら、PDCAサイクルを回し、継続的に改善していくことが成功への唯一の道です。

複雑に見えるかもしれませんが、一つひとつのステップを丁寧に進めていけば、必ず自社に合った成果の出る戦略を構築できます。
この記事が、そのための羅針盤となれば幸いです。

さあ、まずは自社の現状を冷静に見つめ直し、SMARTゴールを設定することから、明日への第一歩を踏み出してみましょう。

企業が抱えるデジタルマーケティングの課題と解決方法について詳しく知りたい方は デジタルマーケティングの教科書も無料でお配りしていますので参考にしてみてください。

「デジタルマーケティングの教科書」をチェック！

• 企業が抱えるデジタルマーケティングの課題
• 一般的なデジタルマーケティング戦略
• マーケ会社やテクロが実践する手法をご紹介

企業が抱えるデジタルマーケティングの課題と解決方法を解説しています。「デジタルマーケティングの教科書」をお気軽にダウンロードください。

資料ダウンロード