BtoBマーケティングの事例15選と成功する企業に共通するポイント

BtoBマーケティングでは日々変化する市場の動きを見極め、適切な施策を打ち出すことが必要です。

• 競合会社と比較され選ばれるための差別化
• 新規リードの獲得
• CV増加のための導線改善
• 自社のブランディング

など、これらの目的を達成するためには、他社の成功事例を学ぶことが重要です。

なぜなら成功事例を学ぶことで、自分にはない視点で施策を考えられるようになり、自社のマーケティングの目的を達成できる近道にもなるからです。

「日々変化する市場で成果を出したい」
「新規リードの獲得経路を最適化したい」
「他社比較で勝つための差別化がわからない」

上記のような悩みを解決するために、本記事ではBtoBマーケティングの基本を解説し、他社の事例を紹介します。

BtoBマーケティングの施策に困っている方は、ぜひご覧ください。

なお、テクロ株式会社ではBtoBマーケティングの施策についてまとめた資料「押さえておくべきBtoBマーケティングの施策」を無料で配布しています。

BtoBマーケティングの施策にお悩みの企業様は、ぜひ参考にしてください。

BtoBマーケティングとは？

BtoBマーケティングとは「Business to Business」の略で、企業同士の取引を円滑に進めるためのマーケティング活動のことを意味します。

たとえばメーカーと卸売の関係や、弊社が扱うWebマーケティング支援事業もBtoBマーケティングに分類されるのです。

対して、企業がモノやサービスを直接個人に提供する取引をBtoCマーケティング（Business to Consumer）と呼びます。

BtoCの例は、

• コンビニ
• スーパー
• ホテル業

など、日常で個人が使えるように提供している事業です。

BtoBマーケティングについて理解を深めたい方は「BtoBマーケティングとは？施策の流れや手法を徹底解説！」を参考にしてみてください。

BtoBマーケティングとBtoCマーケティングの違い

BtoBマーケティングとBtoCマーケティングは性質が異なる点が多いため、各違いを理解しておきましょう。

BtoBマーケティングの性質は製品やサービスの単価が高く、組織で動いているため複数人の意思決定が必要になるケースが多いです。

よって、購入までの検討時間が長い傾向があります。

対してBtoCマーケティングは直接個人に販売していくため、製品やサービスの単価も低く、個人がすぐに購入できます。

そのため検討時間が短い傾向にあるのが特徴です。

BtoBとBtoCを比較したときに、ビジネスモデルの優劣は存在しません。

しかし性質は異なるため、マーケティング戦略の立て方も異なることを理解するのが大事です。

BtoBマーケティングの成功事例11選

ここからはBtoBマーケティングの成功事例を紹介します。

知識だけではなく、自社と近い事例を知ることでどのような施策を打てばいいのか参考になるでしょう。

「自社のマーケティング施策にどう活かせるか？」という視点でぜひご覧ください。

1.株式会社東計電算

株式会社東計電算は、様々な業種に対し、

• クラウド
• ASP
• オンプレミス

などの形態で独自商品のシステムを提供している会社です。

中でも今回取り上げる住宅・建築システム営業部では、建設・建機・住宅業分野で業務系の基幹システムを提供しています。

マーケティングを実施した目的

マーケティングの目的は「見込み客の発掘」でした。

株式会社東電計算が提供するシステムの多くは、設計から開発・検証・導入までを一括してサポートするものです。

そのため、他社と比較される際に、相談先の選択肢に入ることが非常に重要でした。

目的を果たすために実行した戦略

そこで見込み客が多く集まるプラットフォームを見つけ、情報発信できる体制を整えていきました。

また、メールマガジンも配信し、見込み客に向けて自社サービスの事例を発信しています。

BtoBマーケティングを実施した結果

見込み客にメルマガを配信した結果、100件の引き合いにつながるほど成長しました。

そして、最終的には2つの大型案件を獲得し、1億円の受注につながりました。

また、メインの営業圏であった関東圏だけでなく、全国から問い合わせが来るようになり、認知度アップも実感したようです。

参考：iPROS｜株式会社東計電算 様

2.株式会社ブイキューブ

株式会社ブイキューブは、「テレワークで日本を変える」スローガンのもと、さまざまなサービスを提供している会社です。

主にWeb会議システムや、セミナー向け動画配信サービスをはじめ、テレワークに関する様々なソリューションを提供しています。

マーケティングを実施した目的

株式会社ブイキューブではCVポイントが多く、成果が出ている場所と改善するべき箇所が把握しにくい状況でした。

そのような状況下で、偶然にもテレビCMを打つことになったのです。

テレビCMによる成果を瞬間風速的なものではなく、中長期的なリターンにつなげるために、マーケティングに取り組みました。

具体的には「月1,500件のリード獲得（当時の月間リード数の3倍）」を目標に掲げています。

目的を果たすために実行した戦略

既存サイトにある120〜130コンテンツのリライト、そして新規コンテンツ制作を続けました。

また「テレワークといえばV-CUBE」と認知付けをするために、「テレワーク」を主軸としたサイト作りにも取り組みました。

BtoBマーケティングを実施した結果

テレワーク関連のキーワードで、アクセスを集めることに成功しました。

新型コロナウイルスの感染によるテレワークのニーズ拡大も追い風となり、1年も経たずに月1,500件のリード獲得を実現しています。

また、計測できるCVポイントも増え、300以上のCVポイントを計測できるようになりました。

参考：MOLTS｜半年間で「リード数10倍以上、受注率3倍増」と、爆速でBtoBベンダーのマーケ施策が成長したワケ

3.株式会社RECEPTIONIST

株式会社RECEPTIONISTは、クラウド受付システムを提供している会社です。

クリエイティブの改善によって、資料請求数を大幅に伸ばしています。

マーケティングを実施した目的

株式会社RECEPTIONISTは、資料請求フォームでの離脱数が多いことに課題を抱えていました。

サイト内でのユーザーの行動を分析したり、分析を元にサイト内の構成や文言を修正したり、できる限りの改善策は実施していました。

しかし、既存の改善に限界を感じ、ユーザーの心理的ハードルを下げる施策見つけて実施するべく、マーケティングを実施したそうです。

目的を果たすために実行した戦略

自社サイトのCVRを改善するために、チャットボットを設置しました。

さらに、バナーを大きく表示してチャットボットの起動率を上げ、シナリオ内の資料画像を大きく表示しています。

ユーザーがシステムをイメージしやすいように工夫しました。

BtoBマーケティングを実施した結果

施策の結果、ユーザーの離脱率が減り、月間のリード獲得数も歴代最高を記録しています。

資料請求数は、チャットボットの導入前と比べて162%の増加に成功しました。

参考：BOTCHAN｜導入後の資料請求数は162%アップ。歴代最高数値を記録したチャットボット施策の裏側とは

4.株式会社トリニアス

株式会社トリニアスは、複数の事業を展開している会社です。

主な事業には、BtoC向け通信サービス等のライフライン事業や、店舗向けの集客支援を実施するデジタルマーケティング事業があります。

マーケティングを実施した目的

株式会社トリニアスは、元々はテレアポなどのアウトバウンド営業が中心でした。

しかし、既存の営業だけでは、新規顧客の獲得は厳しいと感じていました。

そこで、インバウンドマーケティングの実施・定着を目的に、マーケティングに取り組み始めたそうです。

目的を果たすために実行した戦略

ターゲットを絞って、リード獲得を目的とした広告運用を始めました。

また、コンテンツマーケティングでは、新規記事の作成にも内製化を目指して取り組みました。

BtoBマーケティングを実施した結果

広告運用は、月に200件以上のリード創出につながっています。

アポ獲得率も60%以上で、受注率も15%以上と、安定的な受注創出が実現しました。

コンテンツマーケティングでは、開始後4か月で検索結果1位のコンテンツが誕生しており、着々と結果を出しつつあります。

参考：MOLTS｜他部署から「ズルい」と言われる。BtoBテレアポ文化がインバウンド自走にシフトした半年間の軌跡

5.ログリー株式会社

ログリー株式会社は、ネイティブ広告サービスを提供している会社です。

ユーザーとの双方向のコミュニケーションを意識して、新規リードの獲得に成功した事例です。

マーケティングを実施した目的

ログリー株式会社がマーケティングを実施した目的は、競争力の強化です。

ネイティブ広告サービスは市場の伸びとともに成長する事業だったため、マーケティング活動を実施していませんでした。

しかし、市場の伸びに合わせて他社との競争力が激化し、待つだけでは成長が見込めない状態に。

十分なケアや積極的な情報発信を実施しなければ、取引先との継続的な付き合いも難しくなる危機感がありました。

目的を果たすために実行した戦略

ユーザーニーズを把握するために、インタラクティブコンテンツでの新規リード獲得を目指しました。

インタラクティブコンテンツとは、Web上で体験できるクイズや診断サービスを通じて、ユーザーとコミュニケーションが図れるものです。

これらの施策は、過去記事やEBOOKへの誘導に活用され、新規リード獲得に効果を発揮しています。

BtoBマーケティングを実施した結果

施策の結果、リード獲得数が2倍に伸びました。

また、資料請求のページを簡素化した戦略も、問い合わせ増加に寄与しています。

参考：OPTIO｜サイト来訪者が求める情報を瞬時に届けることで月間リード獲得数2倍を実現するログリー様から紐解くオプティオ活用法とは？

6.アンリツ株式会社

アンリツ株式会社は、電子計測器などの製造販売をしている会社です。

MA（マーケティングオートメーション）の導入で成功した事例です。

マーケティングを実施した目的

アンリツ株式会社は、施策の評価ができていない、マーケティング活動と営業活動の一貫性がないといった課題を抱えていました。

そして、顧客との関係性の維持に難しさを感じていました。

関係性の構築や施策の適性な評価を目的に、MAツールを導入しています。

目的を果たすために実行した戦略

MAと呼ばれるマーケティング活動を自動化・効率化して、成果の最大化を図る施策を利用し、顧客との関係性の維持などに努めました。

ユーザーの行動に基づいて、最適なタイミングでアクションを返せるようになるため、より良い関係性の構築に効果を発揮します。

BtoBマーケティングを実施した結果

潜在顧客数が1.7倍に増加しました。

また、マーケティング施策の評価ができるようになり、コンテンツの質を高めることに集中できるようになりました。

参考：Adobe Experience Cloud ｜マルケトのマーケティングオートメーションがアンリツで採用 Marketoでリードナーチャリングを実現した部門横断プロジェクトを実施

7.大阪ケミカル株式会社

大阪ケミカル株式会社は、理化学機器や分析機器の卸売りに取り組む会社です。

Webサイトでの製品販売で成功した事例を紹介します。

マーケティングを実施した目的

ディーラーへの卸売りがメインだった大阪ケミカル株式会社は、展示会やカタログ会社を通じたキャンペーンが、営業活動の中心でした。

しかし、展示会場への来場者数の減少などを機に、費用対効果に疑問を感じるように。

その結果、Webでの販売促進を始めて、新規顧客の獲得に乗り出しました。

目的を果たすために実行した戦略

大阪ケミカル株式会社の主なターゲットは、製造業と、医薬食品の研究・開発分野でした。

そこで、それぞれの分野の見込み客が多く集まる2つのプラットフォームを利用して、Web販促に取り組みます。

BtoBマーケティングを実施した結果

6,000万円を超える売上につながり、十分な費用対効果を生み出しました。

また、エンドユーザーの声が聞けるようになり、現場のニーズに合わせた商品展開が可能になりました。

「MADE in JAPANで勝負する」運営方針の策定にもつながっています。

さらに、医療機器分野への進出など、新規事業の構想にもつながったようです。

参考：iPROS｜イプロスからの売上は年間6,000万円。卸売りとしての差別化・商品展開は「ユーザーの声」が決める！

8.ビジネスエンジニアリング株式会社

ビジネスエンジニアリング株式会社は、製造業向けに、企業情報システムの企画やコンサルティング、構築、導入、運用保守を提供している会社です。

Web広告の運用によって、成果を上げた事例です。

マーケティングを実施した目的

ビジネスエンジニアリング株式会社では、Webサイト経由のお問い合わせが激減していました。

そこで、リスティング広告を出稿しますが、思った成果は挙げられません。

リスティング広告の効果は一時的で、流入してきたユーザーのほとんどはすぐに離脱していました。

その状況を改善するべく、広告運用代行会社に依頼したそうです。

目的を果たすために実行した戦略

実際にはリスティング広告のキーワードに合わせたランディングページの作成など、広告運用の基礎を1つずつ見直していきました。

ただ広告を出稿するのではなく、成果が出るよう1つずつ手直ししていきました。

BtoBマーケティングを実施した結果

WebサイトでのCV数が従来の10倍に増加しました。

さらに、継続的な集客にも成功しています。

参考：MEDIX｜「ウェブサイトでのCV数が従来の約10倍になりました」ビジネスエンジニアリング株式会社様

9.GMOグローバルサイン・ホールディングス株式会社

GMOグローバルサイン・ホールディングス株式会社は、インターネットソリューションを提供している会社です。

主に、クラウド・ホスティングサービスやセキュリティサービスを提供しています。

今回紹介するのは、リスティング広告の運用に関する事例です。

マーケティングを実施した目的

GMOグローバルサイン・ホールディングス株式会社では、リスティング広告の運用に課題を抱えていました。

CPAを重視した運用をした結果、CV数が減少。

CV数を増やすために予算を投じても結果は出ず、さらにCPAが高騰するという悪循環に陥っていました。

そのため、CPAを減少させ、CV数を回復・増加させることを目的としていました。

目的を果たすために実行した戦略

リスティング広告の効果を可視化する効果測定ツールを導入しました。

現状の課題を明確にして、改善策を練ることが狙いです。

BtoBマーケティングを実施した結果

CPAを半分に減少させ、成約数を最大化することに成功しました。

予算を投じても良い結果がでない悪循環から抜け出し、潜在層にもアプローチできるようになったのです。

参考：MEDIX｜「Web全体のCPAが2分の1以下に効率化して、成約数が最大化しました」GMOグローバルサイン・ホールディングス株式会社様

10.第一生命保険株式会社

第一生命保険株式会社は保険商品の販売だけでなく、健康・医療情報の提供や予防啓発活動を実施している会社です。

オウンドメディア運営による事例を紹介します。

マーケティングを実施した目的

生命保険会社のマーケティングは、リアルのコミュニケーションに大きく依存していました。

しかし、情報収集手段が多様化する中、Webで保険商品について検索するユーザーが増加。

そのため、Webで情報収集する顧客層へのリーチを目的に、マーケティング活動を始めました。

目的を果たすために実行した戦略

SEOに力を入れた、オウンドメディア運営に取り組みました。

SEOの基本である「困りごと解決」を重視してコンテンツを制作。

ユーザーからの信頼を得るとともに、自社の商品・サービスの認知向上を図りました。

第一生命保険株式会社は創業から長い歴史があるため、オーソドックスなアプローチをすれば、上位表示を狙えると考えたのです。

BtoBマーケティングを実施した結果

オウンドメディア開設から6ヶ月で、10万セッションを達成しました。

SEOでも、保険関連のキーワードで検索上位を占めるという成果も出しています。

ライバルの多い保険業界ですが、後発型の取り組みで見事に成功しました。

参考：ナイルのSEO相談室｜【インタビュー】第一生命保険株式会社、「後発」オウンドメディアが成果を生んだ理由

11.株式会社カケハシ

株式会社カケハシは、調剤薬局向けの基幹システムを提供している会社です。

薬局の業務効率化を促進したり、薬剤師と患者のコミュニケーション支援をしたりしています。

マーケティングを実施した目的

株式会社カケハシでは、コンテンツマーケティングによるリード獲得を目指していました。

しかし、Webサイトの更新体制が整っておらず「エンジニアがコードを書かないとサイトを更新できない」という状況でした。

本来はサービスの開発を担うはずのエンジニアが、自社サイトの更新業務に追われている。

そのような現状を打破するために、マーケティングチームで完結できる更新体制を整えることを目的としました。

目的を果たすために実行した戦略

エンジニアでなくても使えるCMSを導入しました。

また自社ですでにMAツールを使っていたため、連携できるCMSを導入しています。

BtoBマーケティングを実施した結果

更新スピードが大幅に向上し、それまで2週間～1ヶ月かかっていたのが、3時間～1日になりました。

また、薬局業界のトレンドワードで検索上位を獲得したほか、セッション数146%、CV数176%と、数字も順調に伸びました。

参考：ferret One｜CV数が前年比176％に！秘訣は「マーケチームだけ」でWeb施策が完結する環境

テクロ株式会社でのBtoBマーケティングの成功事例

弊社テクロ株式会社も、BtoBマーケティング向けのWebマーケティング支援をしています。

以下では、弊社が関わった事例もいくつか紹介します。

株式会社アジャイルウェア

株式会社アジャイルウェア様は、

• タスク・プロジェクト管理ツール
• Web議事録サービス
• 従業員の運動習慣化サービス

を開発・クラウドで提供している会社です。

これまでは広告に頼ったWebマーケティングをしていたため、広告に頼らない方法で新規リードを増やしたいという課題がありました。

オウンドメディアを運営する方向性では進められていましたが、社内のリソース不足が課題となり、思うように施策を実行できませんでした。

そこで自社内での解決を目指すのではなく弊社がサポートし、オウンドメディア育成を続けたところ、CVは163％アップを記録。

さらにサイト流入数も4.75倍に増加することに成功しました。

参考：サイト流入数4.75倍！オウンドメディアで新たなターゲットへの認知拡大｜株式会社アジャイルウェア様

株式会社soraプロジェクト

株式会社soraプロジェクト様は、インサイドセールス代行をしている企業です。

インサイドセールスの中でも、コールセンターから全国の法人に向けてお電話する事業を実施しています。

課題を2つ抱えており、1つ目は「Webマーケティング担当者のリソース不足」。

2つ目は過去にWebマーケティング会社に依頼しても、結果に結びつかなかったことによる「費用対効果が合わないこと」でした。

そこで共通の知り合いから弊社に依頼をいただき、Webマーケティングの施策を実行したところ全体のお問い合わせ数は1.5倍に増加しました。

参考：問い合わせ数1.5倍！コンテンツマーケティングで新たな見込み客を獲得｜株式会社soraプロジェクト様

株式会社サムシングファン

株式会社サムシングファン様は年間1,300件以上の動画制作実績を誇る会社です。

さまざまな企業に動画の活用をサポートしていますが、関係値の継続が悩みでした。

オフラインマーケティングに偏っていたため、関係値を築くのが難しかったと言います。

そこで弊社が、Webマーケティングをサポートし、コンテンツを増やしていきました。

サイトPVは施策開始前の約25倍に成長し、営業にも有効活用されています。

参考：PV25倍！コンテンツマーケティングでサイト価値を高め営業に有効活用｜株式会社サムシングファン様

日本アシストシンガポール

日本アシストシンガポール様は、東南アジアと中華圏で販路拡大したい企業向けに、月額定額制の個別相談・調査サービスを提供しています。

長年オフライン中心のマーケティングを実施していたのですが、年々その費用対効果が悪くなってきていることが課題でした。

そこで弊社とオンライン中心のマーケティングに振り切ることを決断し、1年の時間をかけてオウンドメディアの作成・リスティング広告を打つなどの施策を実行しました。

すると以前は月に数件程度だった問い合わせが、現在では月100件程度に増加。

リードの質も向上しており、成約率も高くなっています。

参考：Webサイト経由の問い合わせが月数件から100件に増加｜日本アシストシンガポール様

BtoBマーケティングの成功事例に共通するポイント

今回紹介した成功事例には、共通点があったことに気付いたでしょうか？

最後に、BtoBマーケティングの成功事例の共通点を5つ紹介します。

課題を見つけ、目的を定める

1つ目の共通点は、どの会社も「マーケティングを実施した課題と目的」が明確だったことです。

BtoBマーケティングの施策は非常に多様です。

そのため、課題と目的が明確でないと、見当違いの施策を実施してしまう可能性があります。

「現在抱えている課題は何か」「マーケティングの目的は何か」が明確になれば、方向性も決めやすくなるでしょう。

自社の立ち位置を理解する

自社の立ち位置を理解していたことも共通点の1つといえるでしょう。

「立ち位置」とは、自社商品・サービスの強みのこと。

この強みは「USP（Unique Selling Proposition）」と呼ばれ、BtoBマーケティングの基本とされています。

USPが明確になると、ターゲットやニーズを絞ったアプローチができます。

専門性が高い、個性的で他者が真似できないなど、自社の商品・サービスの強みを明確にしておきましょう。

自社ユーザーのニーズを理解する

成功している企業は、自社ユーザーのニーズを理解しています。

どの企業も、どのような人をメインターゲットにしているかが明確でした。

そのうえで、ユーザーが抱えている悩みや困りごとを常に考えています。

ユーザーのニーズは常に変化するので、継続的に分析して、変化を捉えることも重要です。

自社ユーザーが今何を欲しているか理解して、ニーズに合った戦略を立てられるようにしましょう。

目標設定をする

BtoBのWebマーケティングにおいて、目標設定は重要です。

具体的な目標を立てることで、達成度合いが分かりやすくなります。

社内で足並みを揃えてマーケティングに取り組めるので、必ず目標設定をしましょう。

目標を立てるときは、最終的な目標（KGI）と、最終目標を達成するための中間的な目標（KPI）を決めることがポイント。

例えば、「月間リード数2倍」をKGIに掲げた際、ページ訪問数や回遊率、CV数などがKPIとして挙げられます。

分析と改善を繰り返す

今回紹介した企業も分析と改善を繰り返して、施策をより良いものに変えていったことがあげられます。

これは、事業を展開する上で基本的な考え方となる「PDCAサイクル」に基づいています。

• Plan：企画
• Do：行動
• Check：分析
• Action：改善の実行

施策が数値として見えるBtoBマーケティングでは、PDCAサイクルを回すことが特に有効とされています。

仮説→検証の流れを習慣化して、より良い施策が実行できるようにしましょう。

BtoBマーケティングで行き詰まっているなら事例から学んでみよう！

本記事ではBtoBマーケティングの基本やBtoCマーケティングとの違い、7つの事例を紹介しました。

現代はインターネットの普及により、企業にとってBtoBマーケティングへの取り組みは1つの課題になってきています。

多くの方は、Webマーケティングの重要性を理解しています。

まずは自社と似た事例と共通する5つのポイントを参考にし、Webマーケティングに取り組んでみてください。

しかしWebマーケティングの専門性は高く、誰もが気軽に取り組めるものではありません。

もし自社でリソースが足りず、業務委託を検討している場合は、「BtoB向けマーケティング支援企業17選と失敗しない選び方」の記事を参考にしてみてください。

なお、テクロ株式会社ではBtoBマーケティングの施策についてまとめた資料「押さえておくべきBtoBマーケティングの施策」を無料で配布しています。

BtoBマーケティングの施策にお悩みの企業様は、ぜひ参考にしてください。