BtoBマーケティングでホワイトペーパーが重要な理由とは？
「BtoBマーケティングを成功させる上で、ホワイトペーパーは重要な施策の1つである」ということがよくいわれます。
とはいえ、「どうしてBtoBマーケティングでホワイトペーパーが重要なの？」「ホワイトペーパーのメリットはなに？」と、疑問を抱えている方も多いでしょう。
そこでこの記事では、BtoBマーケティングでホワイトペーパーが重要な理由を紹介します。
また、ホワイトペーパーのメリットや、内製・外注の判断ポイントについても解説しています。
BtoBマーケティングにおけるホワイトペーパーの重要性を知りたい方は、ぜひご一読ください。
なお、テクロ株式会社でも、さまざまなホワイトペーパーを提供しています。
ホワイトペーパー関連のものだと「良質なリードを獲得できるホワイトペーパーの作り方」があります。
無料でダウンロードできるので、ぜひ自社ビジネスにご活用ください。
目次
ホワイトペーパーとは
ホワイトペーパーとは、読者にとって価値がある情報をまとめたWeb上の資料です。
企業が培ったノウハウや自社ソリューションの導入事例、調査レポートといった情報を掲載しています。
元々は文字通りの「白書」という意味で、政府や公的機関の報告書を意味する言葉として使われていました。
しかし近年ではマーケティング用語として広く認識されており、「Web上の資料」の意味で使われることが増えました。
特にBtoBマーケティングにおいてはリード獲得の手段として重視されており、ホワイトペーパーを活用する企業は増えています。
以下は、テクロ株式会社が提供しているホワイトペーパーのダウンロードページです。
このように、企業は顧客にとって有益な情報を資料にまとめ、自社サイトに掲載し、ダウンロードできるようにしています。
顧客がホワイトペーパーをダウンロードする場合、会社名やメールアドレスなどの情報を入力することで、ダウンロードできます。
ここで得た個人情報をリードナーチャリングの起点とし、商談や受注につなげるのです。
なお、ホワイトペーパーにはさまざまな種類や効果があります。
以下の記事でホワイトペーパーの種類や効果といった基本的な内容を解説しているので、ホワイトペーパーの基本的な内容が知りたい場合はぜひ参考にしてください。
ホワイトペーパーの種類
一口にホワイトペーパーといっても、以下のようにさまざまな種類があります。
- 疑問解決型：顧客の疑問に自社ソリューションがどのように役立つか示す
- 製品・サービス比較型：競合他社と自社の製品・サービスを比較する
- 事例紹介型：自社製品・サービスの導入事例を紹介する
- 調査レポート型：アンケートなどの独自調査の結果を客観的なデータで示す
- 市場ニュース型：市場の動向について客観的に解説する
- イベントレポート型：セミナーなどの内容をまとめて伝える
- 営業・サービス資料型：自社製品・サービスの魅力を伝える
他にも、専門用語を解説するホワイトペーパーや、テンプレートなどのお役立ちツールについて紹介するホワイトペーパーがあります。
目的やターゲットに応じて使い分けましょう。
BtoBマーケティングでホワイトペーパーが重要な理由
BtoBマーケティングにおけるホワイトペーパーの代表的な効果は「リード獲得」です。
しかし、リード獲得以外にも、ホワイトペーパーはさまざまな効果を持っています。
そこでここからは、BtoBマーケティングでホワイトペーパーが重要な理由を紹介します。
リード獲得につながるから
ホワイトペーパーを活用することで、リード獲得が可能です。
その理由は、ホワイトペーパーをダウンロードする際に、顧客に以下のような情報を入力してもらうためです。
- 担当者名
- 会社名
- 役職
- 電話番号
- メールアドレス
顧客の課題解決に役立つ情報を無償で提供する代わりに、自社は顧客情報を入手します。
そして、手に入れた情報をメールマーケティングなどに活用します。
ホワイトペーパーをダウンロードしてくれた顧客は、自社のソリューションに対して何らかの興味を持っているはずです。
つまり、ホワイトペーパーを上手く活用することで、自社製品・サービスに興味関心のある顧客を効率的に集められ、リードナーチャリングの起点にできるのです。
リードナーチャリングができるから
ホワイトペーパーはリード獲得だけでなく、リードナーチャリングにも効果があります。
ホワイトペーパーによって課題解決の必要性が高まれば、信頼関係が強化され、商談や受注につながる可能性が高まるからです。
例えば、顧客の検討段階に合ったホワイトペーパーをメールマガジンに添付して送ることで、顧客ニーズを満たし、信頼関係を強めることが可能です。
見込み顧客が製品・サービスの購入に至るまでのカスタマージャーニーを意識して、ニーズを的確に把握した上で課題解決に役立つ情報を提供し、信頼関係を高めていきましょう。
関連記事：リードナーチャリングとは？意味や手法について徹底解説！
既存顧客と良好な関係性を築きやすくなるから
ホワイトペーパーは、既存顧客との関係性強化にも有効です。
顧客の課題解決に役立つ情報を提供することで、企業が顧客にとって「課題解決をサポートしてくれる存在」になれるからです。
その結果、顧客満足度の向上や信頼関係の強化を図れ、受注確度の上昇につながります。
また、成約後の顧客に対しても、
- 最新の業界レポート
- 自社独自の調査結果
- 政府機関発のレポートをわかりやすくまとめたもの
などを提供することで顧客満足度の向上が期待でき、アップセルにもつながります。
営業活動を効率化できるから
ホワイトペーパーはWeb上の資料としてだけでなく、商談時の資料として営業に活用することも可能です。
すでに作成しているホワイトペーパーを用いることで、改めてプレゼン資料を作成する手間を省けるため、営業活動を効率化できます。
特に、顧客と同業種の事例を紹介したホワイトペーパーを用いれば、大きな共感を得られるでしょう。
また、商談以外でも「既存顧客に調査レポートとして市場の動向を解説する」など、営業ツールの1つとして活用することも可能です。
顧客が社内を説得する場面で役立つから
ホワイトペーパーは顧客が製品・サービスを導入する際、社内を説得する場面でも役立ちます。
企業では、外部ソリューションの情報を集めている人と決裁者が異なることが多いです。
新しく製品・サービスを導入するには、決裁者を含む経営陣の承認を得る必要があるでしょう。
そのような場面でホワイトペーパーを用いてもらうことで、説得力が増し、導入につながりやすくなります。
例えば、「最新の市場の動向」をまとめたホワイトペーパーであれば、今後の戦略を考える際の説明資料として活用できます。
このように、ホワイトペーパーは提供する企業だけでなく、顧客となる企業でも活用される可能性があるのです。
有益な情報が掲載されていれば、「課題解決をサポートしてくれそうな存在」と認識され、商談や受注につながる可能性が高まるでしょう。
BtoBホワイトペーパーのメリット
ホワイトペーパーには、企業と顧客、それぞれにメリットがあります。
企業にとってのメリット
ホワイトペーパーを活用することによる企業側のメリットは以下のとおりです。
- CV（コンバージョン）数を最大化しやすい
- 低コストで顧客情報を入手できる
- 活用方法が多い上に資産性が高い
ホワイトペーパーは簡単な個人情報を入力するだけでダウンロードできるので、顧客にとってはハードルが低く感じます。
そのため、CV数を最大化しやすい点がメリットです。
また、ハードルの低いCVポイントであるため、CPA（Cost Per Action：顧客が特定の行動に至った回数（1回）あたりの費用）も低くなる傾向があります。
つまり、低コストでリード獲得が可能なのです。
さらに、ホワイトペーパーは自社サイトからダウンロードしてもらう以外にも、メールマガジンに添付したり、セミナー資料として活用したりすることも可能です。
ホワイトペーパーを1つ作っておくだけで、マーケティング活動に幅が生まれます。
顧客にとってのメリット
顧客にとってのホワイトペーパーのメリットは以下のとおりです。
- 有益な情報を入手できる
- 好きなタイミングで情報にアクセスできる
- 情報収集の時間を短縮できる
ホワイトペーパーには専門性の高い情報が掲載されているため、顧客は有益な情報を入手できます。
また、イベントやセミナーとは異なり、自分の好きなタイミングで情報にアクセス可能です。
その上、テーマに関する情報がまとまっているため、自分で検索しながら情報収集することに比べると時間を短縮できます。
BtoBにおけるホワイトペーパーの活用方法
ホワイトペーパーにはさまざまな活用方法があります。
効果的に活用することで、自社ビジネスの強力な武器になるでしょう。
CVとしてリード獲得に活用する
1つ目の活用方法は、ホワイトペーパーを自社サイトでダウンロードできる状態にし、ダウンロードと引き換えに会社名や連絡先などの情報を取得する方法です。
ホワイトペーパーの最も一般的な使い方です。
オンラインでのリード獲得は、名刺交換と違って一方的に個人情報を相手に渡すようになるため、抵抗を感じる方が多くいます。
しかし、ホワイトペーパーは個人情報と引き換えに顧客が求めている情報を入手できるため、ダウンロードまでの心理的ハードルが低い点が特徴です。
そのため、ホワイトペーパーはオンラインのリード獲得施策の中でも、ハードルが低いCVとしてリード獲得に活用できます。
ダウンロード後のインサイドセールスにつなげる
2つ目の活用方法は、リードナーチャリングです。
ホワイトペーパーをダウンロードした時点では、顧客の購買意欲は高いとはいえません。
そのため、メールマガジンやテレアポといったインサイドセールスを実施して、購買意欲を高める必要があります。
つまり、ホワイトペーパーのダウンロードを、リードナーチャリングの起点とするのです。
なお、メールマガジンでリードナーチャリングを行う場合は、顧客が興味関心を失わないように、定期的に配信することがポイントです。
顧客のニーズを満たす情報を提供していれば、自然と購買意欲は高まるでしょう。
また、メールマガジンで他のホワイトペーパーを紹介することも有効です。
例えば、「Webマーケティングの施策一覧」というホワイトペーパーをダウンロードした顧客に対して「Webマーケティングの成功事例集」を紹介する、といった感じです。
関連記事：メルマガって本当に効果あるの？具体的な効果やメリットを紹介
見込み顧客のニーズを調べる
3つ目の活用方法は、見込み顧客のニーズ調査です。
見込み顧客がホワイトペーパーをダウンロードすることで、ニーズを調べられます。
ホワイトペーパーが複数ある場合は、見込み顧客はそれぞれのニーズに合ったホワイトペーパーをダウンロードするので、見込み顧客の選別も可能です。
例えば、製品・サービスの導入を検討している顧客は、導入事例を紹介したホワイトペーパーをダウンロードする傾向があります。
また、調査レポート系のホワイトペーパーは、その分野に興味がある潜在顧客に人気があります。
このように、ダウンロードされたホワイトペーパーから見込み顧客のニーズを把握することが可能です。
そして、見込み顧客を選別することで、それぞれにあったリードナーチャリングによって、受注確度を高められるでしょう。
他媒体に掲載する
4つ目の活用方法は、自社のWebsサイトやSNS以外の媒体に掲載することです。
掲載コストはかかりますが、自社では集めにくいリードを獲得できる可能性があります。
具体的なものを挙げるならば、プレスリリースやリード獲得メディアがあります。
リード獲得メディアとは、リード獲得に特化したメディアのことです。
さまざまな企業のホワイトペーパーを掲載し、会員向けに情報発信しています。
メディアによっては業種や役職などを絞る「ターゲティング」ができるメディアもあるため、自社製品・サービスにマッチしたリードを獲得しやすい点も特徴です。
なお、メディアを活用したリード獲得については、以下の記事で詳しく解説しています。
関連記事：2024年最新｜BtoBのリード獲得におすすめのメディア15選
BtoBホワイトペーパーのダウンロード数をアップするコツ
さまざまな活用方法があるホワイトペーパーですが、最も一般的な使い方は、自社サイトに掲載してダウンロードできるようにしておく方法です。
しかし、いくらホワイトペーパーを掲載していても、ダウンロードされなければ意味がありません。
そのため、ホワイトペーパーを作成・運用するには、ダウンロードされやすいポイントを理解しておく必要があります。
自社サイトへの流入を増やす
1つ目のコツは、自社サイトへの流入を増やすことです。
ホワイトペーパーのダウンロード数を増やしたくても、自社サイトへの訪問者を増やさなければ何も始まりません。
Web広告やSEO、SNSマーケティングなどを駆使して、自社サイトへの訪問者増加を狙いましょう。
「社内にノウハウや知識がない」「人材リソースが足りない」という場合は、マーケティング会社への外注もおすすめです。
予算や運営方針などのバランスを考えながら、自社にとって最適な方法を選びましょう。
関連記事：SEOの効果とは？成果を出すための対策や注意点も解説
入力項目を少なめにする
2つ目のコツは、入力項目を少なめにすることです。
顧客が「ホワイトペーパーをダウンロードしたい」と思っても、入力項目が多すぎると、ダウンロードをやめてしまいがちです。
そのため、多くのリードを獲得したいのであれば、入力項目は少なめに設定して、ダウンロードのハードルを下げましょう。
最低限、以下の項目程度に絞り込むのがおすすめです。
- 担当者名
- 会社名
- 部署名
- 役職
- メールアドレス
これだけ聞いておけば、継続的なメールマーケティングにつなげられます。
また、電話でのアプローチが発生するのであれば、電話番号を追加しましょう。
ダウンロードページの内容を充実させる
3つ目のコツは、ダウンロードページの内容を充実させることです。
一般的に、ダウンロードページに掲載する情報は以下のとおりです。
- タイトル
- ホワイトペーパーの概要
- ホワイトペーパーの一部のスクリーンショット
- 目次
情報量としては、ホワイトペーパーのほんの一部です。
これらの情報を見て、顧客に「読んでみたい」「ダウンロードする価値がありそう」と思わせられるよう、工夫が必要です。
例えば、「このホワイトペーパーを読んでわかること」の要約を掲載しておくことで、顧客はメリットがわかり、ダウンロードしやすくなります。
ABテストを実施して、タイトルやCTAの最適化を図る方法もおすすめです。
また、ダウンロードページのデザインにも配慮しましょう。
ホワイトペーパーの有益性や独自性を伝えるだけでなく、読みやすさ・見やすさも重要です。
写真や図解、イラストなどを使って、わかりやすいホワイトペーパーを作るよう心がけましょう。
特別なデザインスキルがなくても、見出しやインデントといった見た目を整えるだけでも、見やすさは大きく変わります。
ターゲット別に複数作成する
4つ目のコツは、ターゲット別に複数のホワイトペーパーを作成することです。
ホワイトペーパーを作る際は、誰に読んでほしいのか、ターゲットを決めることが重要です。
ターゲットが明確になれば、方針やコンセプトを決めやすくなります。
上の図のようにリードの検討段階で分類し、どの段階の見込み顧客に情報を届けるか、明確にしましょう。
そして、ターゲットのニーズを満たす内容のホワイトペーパーを作成していきます。
ホワイトペーパーは数が多くて困ることはないので、ターゲットごとに複数作成できると理想的です。
自社独自の情報やノウハウを惜しみなく提供する
5つ目のコツは、自社独自の情報やノウハウを惜しみなく提供することです。
ホワイトペーパーでは、ダウンロードしてもらったリードの課題を十分に解決し、「この会社は自社の課題解決をサポートしてくれそうだ」と思ってもらうことが重要です。
そのためには、出し惜しみせず、自社独自の情報やノウハウを積極的に提供しましょう。
- 自社で独自に実施した市場調査の結果
- セミナーで得たアンケート結果
- 自社の独自技術の紹介
など、自社しか持ち得ない独自情報などを活用して、ダウンロード数増加を狙いましょう。
ただし、ページ数が多ければ多いほど良いわけではありません。
内容が十分であれば、数ページだけのホワイトペーパーでも構いません。
大切なのは「ダウンロードした顧客のニーズを満たしているか」という点です。
あくまで「顧客ファースト」で作ることを忘れないでください。
なお、ホワイトペーパーのダウンロード数をアップさせるコツは、以下の記事でも解説しています。
ダウンロードされないホワイトペーパーの特徴や、ホワイトペーパーの種類別にダウンロードされやすくなるポイントを解説しているので、ぜひ参考にしてください。
関連記事：ダウンロードされないホワイトペーパーとは？DL数を増やすポイントと併せて解説
BtoBでホワイトペーパーを活用する場合の注意点
リード獲得に有効なホワイトペーパーですが、適切に活用しないと、その効果を発揮できません。
ここからは、BtoBマーケティングにおけるホワイトペーパー活用の注意点について解説します。
ホワイトペーパーを作成・運用する際は、ぜひ意識してみてください。
適切に管理する
1つ目の注意点は、運用ルールを決めて、適切に管理することです。
ホワイトペーパーは、一度作ったら終わりではありません。
業界の変化によって情報が古くなってしまうことがあるので、適宜情報を更新する必要があります。
しかし、ホワイトペーパーの数が多くなると、情報の鮮度を確認するだけでも手間がかかります。
また、元となったファイルの所在地がわからなくなることもあるでしょう。
そのため、ホワイトペーパーを増やす前に運用ルールを決めて、適切に管理することが求められます。
成果につながりやすい資料を優先的に作る
2つ目の注意点は、成果につながりやすい資料から優先的に作ることです。
ホワイトペーパーには、PDCAを回しにくく、改善が難しいというデメリットがあります。
作成には手間とコストがかかる上に、効果測定の結果が良くなくても、手軽に作り直すことが難しいのです。
新しい情報に更新する作業も、記事を修正するように手軽にはできません。
そのため、ホワイトペーパーを作る目的と構成を決めてから、作成に取り掛かることが重要です。
ここでポイントなのが、成果につながりやすい内容のホワイトペーパーを優先的に作ることです。
期待値の高いホワイトペーパーを作ることで、高い費用対効果を見込めます。
どのホワイトペーパーから作るか迷ったときは、「成果へのつながりやすさ」を基準に選びましょう。
しっかりと告知する
3つ目の注意点は、しっかりと告知することです。
ホワイトペーパーには、「リーチが狭い」というデメリットがあります。
興味を持った顧客だけが閲覧できる資料であり、WebサイトやSNSのような不特定多数に向けた施策とは性質が異なります。
そのため、広い範囲への広告効果が期待できる施策と組み合わせて、認知度を上げる取り組みが重要です。
以下のような方法で認知度を上げましょう。
- 自社サイトに掲載する
- メールマガジンやSNSで配信する
- プレスリリースを利用する
- 営業資料として活用する
- 展示会やセミナーなどで配布する
作成には手間とコストがかかる
4つ目の注意点は、ホワイトペーパーの作成に手間とコストがかかることです。
例えば、ホワイトペーパーの作成前には、ターゲットが抱える課題を明らかにするために、市場調査や分析をしなければなりません。
自社製品・サービスの必要性を示すためには、ターゲットや市場が抱える課題をわかりやすく示したり、競合他社との差別化ポイントを提示したりする必要があります。
また、裏付けとなるデータを集めるためには、アンケートを実施したり、信頼できる情報源に資料提供を依頼したりすることが必要です。
このように、内容の充実したホワイトペーパーを作るには、手間とコストがかかります。
一朝一夕にはできないことを理解しておきましょう。
公開前に内容を丁寧に確認する
5つ目の注意点は、公開前に内容を丁寧に確認することです。
ホワイトペーパーは、一度ダウンロードされると修正できません。
そのため、公開前に内容を繰り返し確認しましょう。
- 文章は変でないか
- 誤字脱字はないか
- 数字が間違っていないか
- ページが抜けていないか
- デザインは見やすいか
BtoB向けのホワイトペーパーの作り方
ホワイトペーパーを作る際は、戦略的に進めることが重要です。
なんとなく内容を決めて作っても、顧客のニーズを満たすホワイトペーパーは作れません。
ホワイトペーパーの作成は、以下の手順で進めましょう。
- 課題を設定する
- ターゲットを決める
- カスタマージャーニーマップを作成し、目的を決める
- 構成を決める
- タイトルを付ける
- ライティング・デザインを行う
まずは自社の製品・サービスを活用することで、顧客のどのような課題を解決できるのかを明らかにします。
次にターゲットを明確にし、それを基にカスタマージャーニーマップを作成します。
カスタマージャーニーマップとは、顧客が製品・サービスを認知してから、受注に至るまでの一連のプロセスを可視化したものです。
検討段階ごとの顧客の抱える課題が可視化されるので、有効なアプローチを見出しやすくなります。
カスタマージャーニーマップを作成すれば、どのようなホワイトペーパーであれば成果につながるか、わかりやすくなります。
ここまでが戦略を練るステップです。
次に、タイトルと構成を考えてホワイトペーパーの骨組みを作り、最後にライティング・デザインを行います。
このように、ホワイトペーパー作成は戦略設計を入念に行い、設計図がイメージできてから手を動かします。
BtoBで効果的なホワイトペーパーを作るポイント
ホワイトペーパーは、以下のポイントを意識すると、より効果的なものになります。
- 顧客にとっての読みやすさを意識する
- 1ページに盛り込むテーマは1つにする
- 押し売りは避ける
- フォントサイズやカラーで見やすさを重視する
- 図表やイラストなどのビジュアル要素を活用する
ホワイトペーパーはダウンロードした顧客にしっかりと読み込んでもらえるように、読みやすさを意識しましょう。
専門用語や冗長表現は避け、簡潔な文章を意識することが重要です。
また、意識したいのが「押し売り感を出さない」こと。
問い合わせや受注などのCVにつなげようとすると、無理して製品・サービスの話を展開しがちです。
作ったものを読んで「無理矢理な感じがする」と思った場合、顧客にも伝わります。
無理矢理に勧められると、顧客は「欲しい」ではなく、悪印象を持ってしまいます。
そのため、製品・サービスを紹介する場合は「ホワイトペーパー内で取り上げている課題を解決できるか」という点を意識しましょう。
自社製品・サービスがどのような課題を解決できるかが明確になっていれば、自然な紹介ができるはずです。
BtoB向けのホワイトペーパーは内製すべきか？外注すべきか？
ホワイトペーパーの作り方について解説しましたが、「自社でクオリティの高いホワイトペーパーを作れるかわからない」と、不安を抱えている方も多いでしょう。
ホワイトペーパーの作成は、外注も可能です。
ここからは、ホワイトペーパーの内製と外注について、それぞれのメリット・デメリットを紹介します。
それぞれを比較してみて、自社に最適な方を選んでみてください。
内製のメリット・デメリット
ホワイトペーパーを内製する場合のメリット・デメリットは以下のとおりです。
| メリット |
|
| デメリット |
|
外注のメリット・デメリット
ホワイトペーパーを外注する場合のメリット・デメリットは以下のとおりです。
| メリット |
|
| デメリット |
|
BtoB向けのホワイトペーパー作成を外注する判断ポイント
ホワイトペーパーの内製・外注の判断ポイントは以下の3つです。
- リソース
- ノウハウ
- 費用
作成に充てるリソースがあるか
1つ目の判断ポイントは、ホワイトペーパー作成に充てるリソースがあるかどうかです。
社内でリソースを確保できない場合、確保できたとしても通常業務に悪影響が出る場合は、外注するのがおすすめです。
外注先を選ぶ際は、コミュニケーションの取りやすさを判断基準の1つにしましょう。
コミュニケーションが上手くとれないと、作成が思うように進みません。
そのため、外注先選びは慎重に行いましょう。
発信できる専門的な知識・知見があるか
2つ目の判断ポイントは、発信できる専門的な知識・知見があるかどうかです。
新規事業の場合などで、まだ社内に専門的な知識・知見が蓄積されていない状況であれば、専門知識を持つ外注先を探しましょう。
依頼する際は、「構成を自社で考えて、残りは外注先に依頼する」という方法がおすすめです。
費用をどのくらいかけるか
3つ目の判断ポイントは、費用をどのくらいかけるかです。
外注の場合、ホワイトペーパー作成の費用相場は1本あたり10～30万円です。
「そこまで予算をかけられない」「まずはお試しでやってみたい」という場合は、内製にしましょう。
外注先を選ぶ際は、過去の実績を確認しましょう。
内容や読みやすさに加え、誤字脱字がないかという基本的な部分もチェックし、クオリティと費用感が合う外注先を選びましょう。
まとめ：BtoBにおいてホワイトペーパーはリード獲得に効果的
BtoBマーケティングでのリード獲得には、ホワイトペーパーは欠かせません。
顧客ニーズに合ったホワイトペーパーを作成することで、良質なリードを獲得することが可能だからです。
ただし、ただ作るだけでなく、どのように発信し、読み込んでもらうかを考えておくことも重要です。
入念な戦略設計と読みやすい文章・デザインを意識して、顧客ニーズを満たすホワイトペーパーを作りましょう。
なお、テクロ株式会社では、「良質なリードを獲得できるホワイトペーパーの作り方」というホワイトペーパーを提供しています。
ホワイトペーパーの作り方や、獲得したリードを商談につなげるコツなどを解説しています。
無料でダウンロードできるので、ぜひ自社ビジネスにご活用ください。
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