潜在顧客の掘り起こしは重要｜効果的なアプローチと顧客化までの手順

新規顧客を獲得するためには、潜在顧客の掘り起こしが不可欠です。

本記事では、潜在顧客の掘り起こしの際に効果的なアプローチ方法と、顧客化までの手順を詳しく解説します。

ぜひ参考にして、ビジネスの成長に役立ててください。

「潜在顧客の掘り起こし」とは

「潜在顧客の掘り起こし」とは、将来的に顧客となりうる人々を特定し、関係を構築することです。

具体的には、以下のような活動が挙げられます。

• ターゲット顧客層の特定：自社の製品やサービスに興味がありそうな人々を特定
• 顧客情報の収集：ターゲット顧客層に関する情報（年齢、性別、職業、趣味など）を収集
• 顧客との接触：電話、メール、Webサイト、ソーシャルメディアなどを通じて顧客と接触
• 顧客との関係構築：顧客との信頼関係を築き、顧客ニーズを理解
• 顧客への価値提供：顧客にとって有益な情報やサービスを提供

潜在顧客の掘り起こしは、ビジネスが成長するために不可欠な活動です。

潜在顧客の掘り起こしを効果的に行うことによって、顧客基盤を拡大し、売上を増加させられます。

潜在顧客と見込み客の違い

潜在顧客とは、まだ自社の商品やサービスに興味を持っているかどうか、不明な顧客のことです。

一方、見込み客は自社の商品やサービスに興味を持ち、購入の可能性がある顧客を指します。

潜在顧客は、まだ自社との接点がないため、見込み客に比べて購買意欲が低いのが特徴です。

潜在顧客と顕在顧客の違い

顕在顧客は、すでに自社の商品やサービスを購入した経験があり、顧客として登録されている顧客です。

潜在顧客は、まだ自社の商品やサービスを購入したことがなく、顧客として登録されていない顧客を指します。

潜在顧客は、顕在顧客に比べて顧客化の可能性が高いため、積極的にアプローチしていく必要があります。

潜在顧客を掘り起こすメリット

潜在顧客を掘り起こすことは、ビジネスの成長と成功にとって非常に重要です。

潜在顧客を掘り起こすと、以下のようなメリットが期待できます。

• 新規顧客を獲得する機会が増える
• 市場の拡大が期待できる
• マーケティング戦略に活かせる
• 顕在化した際に有利になる

それぞれのメリットについて、詳しく解説していきます。

新規顧客を獲得する機会が増える

潜在顧客の掘り起こしに注力すると、新規顧客獲得の機会が大幅に拡大できます。

新規顧客を獲得する機会が増える理由は、潜在顧客が既存顧客よりも数が多く、新規顧客となる可能性が高いためです。

また、新規顧客は、特定のブランドや製品に対する忠誠心をまだ持っていない傾向にあります。

そのため、新しい商品やサービスを試す抵抗感が少なく、新規顧客になる可能性が十分にあることも理由の一つです。

新規顧客獲得は、ビジネスの成長と発展に大きく貢献する、重要な戦略です。

潜在顧客の掘り起こしに注力し、効果的なアプローチを実行すると、新規顧客獲得の機会が増える可能性が高まります。

市場の拡大が期待できる

潜在顧客を掘り起こすメリットは、市場の拡大が期待できることです。

潜在顧客は、自社の商品やサービスを購入する可能性を秘めた、まだ開拓されていない市場です。

そのため、潜在顧客を新規顧客として獲得すると、自社の市場シェアを拡大し、売上の増加を実現できます。

市場の拡大は、企業の成長にとって非常に重要な要素です。自社サービスの認知度向上に積極的に取り組み、市場の拡大を促進し、企業の成長を加速させましょう。

マーケティング戦略に活かせる

潜在顧客層への分析や調査を通じて、ターゲット層をより深く理解し、効果的なマーケティング戦略を立案できることも潜在顧客を掘り起こす際のメリットです。

例えば、顧客の年齢、性別、興味関心、ライフスタイル、購買行動などを分析すると、より的確なメッセージやコンテンツを届けられます。

競合他社の分析や市場調査を通して自社の強みと弱みを把握することは、差別化戦略には欠かせません。

このように潜在顧客を掘り起こす際に得られる情報は、マーケティング戦略に活かせる情報が手に入るメリットがあります。

顕在化した際に有利になる

潜在顧客との早期の関係構築は、将来的に顧客が顕在化した際に大きな優位性をもたらすメリットがあります。

なぜなら、潜在顧客との信頼関係がすでに築かれているため、競合他社よりも一歩先んじて顧客との取引を開始できるためです。

潜在顧客が自社の商品やサービスを必要とする状況になったとき、早期から関係を築いていた企業は、スムーズに商談を進め、成約に至る可能性が高まります。

顧客は、すでに信頼できる企業として認識しているため、安心して取引を開始できるためです。

このように潜在顧客を掘り起こすことは、潜在顧客層と早期に接触する機会が得られるため、顕在化した際の取引きを有利に進められます。

潜在顧客から顧客化までの7ステップ

見込み客を顧客に変えるための、効果的な7つのステップを紹介します。

マーケティング戦略から販売戦略まで、顧客獲得の全プロセスを網羅した解説です。

ぜひ参考にして、貴社のビジネス成長に役立ててください。

STEP1：自社のサービスにおける潜在顧客を定義

潜在顧客の掘り起こしにおいて重要なのは、自社のサービスや商品にとって誰が潜在顧客となり得るかを明確にすることです。

これは、効果的なマーケティング戦略を立案するための第一歩と言えます。

潜在顧客を定義するには、以下のような要素を考慮すると有効です。

• 人口統計学的情報：年齢、性別、職業、収入レベルなど
• 地理的情報：居住地域、都市部か地方かなど
• 心理的特性：ライフスタイル、価値観、興味関心など
• 行動パターン：購買習慣、メディア接触状況など

これらの情報を収集・分析すると、自社サービスにもっとも適した潜在顧客像をイメージできます。

STEP2：SPI分析

SPI分析は、顧客の属性、購買行動、利益貢献度を分析して、顧客を分類する方法です。

この分析によって、顧客を「潜在顧客」「既存顧客」「優良顧客」など、具体的な行動や特性に基づいたグループに分けられます。

それぞれのグループの特徴を理解すると、ターゲット層に最適なマーケティング施策を展開できます。

例えば、下記の顧客層に合わせた戦略的な対応が効果的です。

SPI分析を活用し、顧客の特性を理解すると、ターゲット層に最適なマーケティング施策を展開できます。

STEP3：ペルソナ設定

ペルソナは、架空の顧客像のことです。ターゲットとなる顧客層を代表するペルソナを設定すると、彼らのニーズ、行動パターン、そしてモチベーションを深く理解できます。

具体的な人物像を想像しながら、マーケティング戦略を練るようなイメージです。

ペルソナを設定すると、顧客ニーズに合致した商品やサービスの開発、効果的なマーケティング施策の展開ができます。

そして、顧客との共感構築が可能です。顧客の心に響くメッセージを届け、ブランドへの理解と信頼を深めましょう。

STEP4：カスタマージャーニーマップの作成

カスタマージャーニーマップは、顧客がサービスとどのように接点を持つのかを可視化したものです。

顧客がサービスを初めて知ったときから、購入に至るまでのプロセスを詳細に分析すると、それぞれの段階における顧客の行動や心理を理解できます。

カスタマージャーニーマップを活用すると、顧客体験を向上させる施策を、効果的に検討できるようになります。

例えば、顧客がサービスを初めて知った際に、どのような情報に興味を持つのか、購入に至るまでにどのような不安を抱えているのか、などを把握できるため便利です。

顧客の行動や心理を理解できれば、より効果的なマーケティング施策や顧客サポートを提供できます。

STEP5：アプローチ方法の選定

潜在顧客へのアプローチ方法は、大きく分けてインバウンドマーケティングとアウトバウンドマーケティングの2つがあります。

インバウンドマーケティングは、自社が提供するサービスや商品に関する有益な情報を発信し、顧客を惹きつける戦略で、顧客から問い合わせや購入につなげる方法です。

一方、アウトバウンドマーケティングは、電話やメール、DMなどを通じて、顧客に直接アプローチし、購買意欲を高める方法です。

それぞれのマーケティング手法にはメリットとデメリットがあります。自社のサービスやターゲット層、予算などを考慮して最適な方法を選択することが重要です。

STEP6：顧客との関係構築

顧客との関係構築は、取引を超えたつながりを築くための重要なステップです。

潜在顧客との信頼関係を育むと、長期的な顧客へと成長させられます。

顧客の声に耳を傾け、ニーズを理解し、期待を超えるサービス提供で、顧客満足度を高め、ビジネスの成長を促進できます。

STEP7：効果測定と改善

マーケティング施策の効果を最大限に引き出すためには、継続的な効果測定と改善が不可欠です。

潜在顧客へのアプローチがどれほど効果的であったかを、データに基づいて分析します。

その結果に基づいて施策を見直すと、より効果的に顧客を獲得できるため、重要なプロセスです。

例えば、Webサイトへのアクセス数や問い合わせ件数、成約率などを分析すると、どの施策が効果的であったのか、どの施策を改善すべきなのかを把握できます。

効果測定と改善を継続的に行うと、無駄なコストを削減できるため、より効率的に顧客を獲得できます。

潜在顧客への2つのアプローチ方法

潜在顧客へのアプローチは、ビジネスの成功に不可欠です。効果的なアプローチには、大きく分けて2つの方法があります。

ひとつは、受動的なアプローチで、顧客が自発的に情報を求めてくるインバウンドマーケティングです。

もうひとつは、積極的なアプローチで、顧客に直接営業をかけるアウトバンドマーケティングです。

どちらのアプローチが効果的かは、ターゲット顧客やビジネスの規模、状況によって異なります。

それぞれのメリットとデメリットを理解し、最適なアプローチを選択することが重要です。

1、インバウンドマーケティング

インバウンドマーケティングとは、顧客が自ら情報を求めてくる状態を作り出すマーケティング手法です。

従来のアウトバウンドマーケティングのように、一方的に広告を配信するのではなく、顧客が抱える課題やニーズに寄り添い、有益な情報やコンテンツを提供しながら信頼関係を構築します。

顧客が自発的に企業やサービスに関心を持ち、問い合わせや購入につながるため、効果的な顧客獲得戦略として注目されているマーケティング手法です。

インバウンドマーケティングには、以下のような例があります。

• オウンドメディアの運用
• ソーシャルメディアの活用
• ウェビナーやオンラインセミナー
• メルマガ・DM配信

オウンドメディアの運用

オウンドメディアは、自社のブログやWebサイトを通じて、顧客に役立つ情報を発信しながら顧客との接点を増やし、信頼関係を築くための有効な手段です。

顧客が求める情報を提供すると、潜在顧客の獲得や既存顧客とのエンゲージメント強化に貢献できます。

また、SEOやコンテンツマーケティングにも役立ち、自社のブランド認知度向上にもつながります。

オウンドメディアの運用には、ターゲット顧客のニーズを理解し、魅力的なコンテンツを継続的に発信することが重要です。

ソーシャルメディアの活用

ーシャルメディアは、現代において顧客とのつながりを築き、ビジネスを成長させるための強力なツールです。

Meta（旧Facebook）、X（旧Twitter）、Instagramなどのプラットフォームを通じて、顧客と直接コミュニケーションを取り、最新情報やキャンペーン情報を発信すると、顧客とのエンゲージメントを高められ、ブランド認知度向上に貢献できます。

さらに、顧客の声を収集すると、商品やサービスの改善に役立てるヒントにつながるため、便利です。

ソーシャルメディアの活用で、顧客との距離を縮め、より深い関係性を築くチャンスができます。

ウェビナーやオンラインセミナー

ウェビナーやオンラインセミナーは、顧客とのエンゲージメントを高めるための強力な手段です。

デジタルイベントを通じて、自社の専門知識や業界トレンド、製品やサービスに関する専門知識を共有できます。

ウェビナーやオンラインセミナーには、以下のようなメリットがあります。

• 地理的制約を受けずに、多くの潜在顧客にアプローチできる
• インタラクティブなセッションを通じて、顧客のニーズや課題を直接把握できる
• 専門性の高い情報を提供して、自社の信頼性やブランドイメージを向上させる
• 参加者のデータを収集・分析すると、効果的なフォローアップが可能になる

デジタル時代において、ウェビナーやオンラインセミナーは、潜在顧客との関係構築に欠かせない手段です。

戦略的に活用し、顧客エンゲージメントを高めながら、ビジネスの成長を加速させましょう。

メルマガ・DM配信

メルマガやDM配信は、顧客との継続的な関係を築き、エンゲージメントを高めるための効果的な手段です。

ターゲット層に合わせた内容の配信をして、顧客の関心を引き付け、自社サービスに対する親近感を高めることができます。

メルマガやDM配信を戦略的に活用すると、顧客との関係を強化できるため、ビジネスの成長を促進させられます。

顧客一人ひとりに寄り添ったコミュニケーションで信頼関係を築き、ビジネスの成長につなげるのが目的です。

2、アウトバウンドマーケティング

アウトバウンドマーケティングは、企業が自社の商品やサービスを積極的に顧客にアピールするマーケティング手法です。

電話、メール、ダイレクトメール、広告など、顧客に直接アプローチを行い、興味関心を引き付け、購買意欲を高めます。

ただし、一方的な情報発信となるため、顧客との関係構築には注意が必要です。

効果的なアウトバウンドマーケティングには、ターゲット顧客のニーズを理解し、的確なメッセージを適切なタイミングで届けることが重要です。

アウトバウンドマーケティングには、以下のような例があります。

• Web広告の活用
• プレスリリースの配信
• 展示会・セミナーへの参加
• テレアポ営業

Web広告の活用

Web広告は、自社の商品やサービスを、インターネットを利用する幅広いユーザー層に効率的に届けられる強力なツールです。

ターゲット層を絞り込んだ広告配信や、多様な広告フォーマットを活用して、効果的なプロモーションを実現できます。

さらに、広告効果の分析によって、予算配分や広告戦略の改善に役立てることも可能です。

Web広告は、顧客との接点を増やせるため、売上拡大に貢献する重要な役割を担っています。

プレスリリースの配信

自社のサービスや商品に関する情報をメディアに配信すると、顧客への認知度を高められて、購買意欲を刺激できます。

プレスリリースは、企業の活動や新製品・サービス情報を効果的に発信するツールとして、メディアや顧客への情報伝達に役立ちます。

メディアへの露出機会が増えることで、ブランド認知度向上や潜在顧客へのアプローチにつなげるのが目的です。

また、プレスリリースを通して、企業の信頼性や透明性を高め、顧客とのエンゲージメントの促進も期待できます。

展示会・セミナーへの参加

展示会やセミナーへの積極的な参加は、顧客との直接的な接点が増えるため、自社の商品やサービスの魅力をアピールする絶好の機会です。

潜在顧客との出会いの場となるだけでなく、業界の最新情報収集や競合他社の動向把握にも役立ちます。

さらに、自社のブランド認知度向上や営業活動の活性化にも貢献します。

例えば、展示会ではブースでの製品デモや資料配布を通して、顧客との直接的なコミュニケーションを図ることが可能です。

また、セミナーでは専門知識やノウハウを共有し、顧客との信頼関係構築やニーズの理解促進につなげられます。

展示会・セミナーへの参加戦略を効果的に立案し、積極的に顧客との接点を増やす戦略は、ビジネス拡大に欠かせない絶好の機会です。

テレアポ営業

テレアポ営業は、電話を用いて顧客に商品やサービスの販売を行う営業手法です。

近年では、メールやチャットなど、より効率的な営業手段も普及していますが、テレアポは依然として重要な営業ツールとして活用されています。

>その理由は、顧客との直接的なコミュニケーションを通じて、ニーズを把握し、的確な提案が行えるためです。

顧客との信頼関係を築きやすく、長期的な取引につながる点も大きなメリットと言えます。

しかし、テレアポ営業は顧客からの拒否反応や時間的な制約など、克服すべき課題もあります。

ビジネスを成功させるためには、顧客のニーズを的確に理解し、共感を得られるようなコミュニケーションを心がけることが重要です。

潜在顧客にアプローチするときのポイント

潜在顧客へのアプローチは、興味関心を惹きつけ、信頼関係を築き、価値を提供する戦略が重要です。

そのためには、ターゲット顧客のニーズを深く理解し、そのニーズに応えられる商品やサービスを提供する必要があります。

以下のポイントを抑え、効果的なアプローチをしましょう。

• インバウンドマーケティングを軸にアプローチ
• 成約までに一定の時間がかかることを理解しておく
• 興味関心を無視したアプローチは避ける

インバウンドマーケティングを軸にアプローチ

潜在顧客へのアプローチには、インバウンドマーケティングが特に効果的です。

潜在顧客は課題意識が薄く、明確なニーズを持っていないため、一方的なアウトバウンドアプローチでは無視されたり断られたりする恐れがあります。

一方インバウンドマーケティングは、自然な流れで自社に気づいてもらい、課題意識が増してきたところで営業アプローチをかけると、購入や成約につながる可能性が一気に高まります。

インバウンドマーケティングを中心に据えた施策の展開が、有利です。潜在顧客の興味を引くコンテンツを作成し、自然な形で顧客との接点を増やす戦略で、ビジネスの成長加速が期待できます。

成約までに一定の時間がかかることを理解しておく

潜在顧客は、ニーズの認識から購買決定までに複数のステップを踏む必要があるため、成約までに時間がかかることを理解しておきましょう。

成約までに一定の時間がかかることを理解し、長期的な視点でアプローチしていくのが重要です。

潜在顧客の成約までの時間を短縮するためには、ニーズの顕在化を促進するコンテンツの提供や信頼関係構築のための継続的なコミュニケーションが欠かせません。

意思決定を後押しする情報提供をして、段階に応じた戦略的なアプローチを実施しましょう。

興味関心を無視したアプローチは避ける

顧客の興味関心を無視したアプローチは避け、顧客のニーズに寄り添ったコミュニケーションを行う戦略が、効果的な顧客獲得と関係構築のポイントです。

例えば、求めていない情報を一方的に押し付け、興味関心を無視したアプローチは、顧客に不快感を与え、信頼関係を損ないかねません。

顧客との関係性を悪化させる原因になります。

潜在顧客へのアプローチにおいては、顧客の興味関心を無視しない適切なアプローチが大切です。

興味関心に合わせた提案や有益な情報を提供すると、顧客と良好な関係を築きやすくなるため、成約率向上につながります。

Webマーケティングで「眠れる顧客」を「優良顧客」に変えよう

Webマーケティングは、企業にとって非常に重要なビジネス戦略です。

従来のマーケティング手法では、顧客との接点が限られていましたが、Webマーケティングでは、インターネットの活用で、より多くの顧客にアプローチできます。

Webマーケティングによって潜在顧客を発掘できるため、新たな顧客化に効果的なツールと言えます。

適切な戦略を立て実行することで、「眠れる顧客」を「優良顧客」に変えましょう。

また、弊社テクロ株式会社では、企業が抱えるWebマーケティングの課題と解決方法を解説する「Webマーケティングの教科書」を配布しています。

Webマーケティングでお悩みの場合は、ぜひ参考にしてください。