営業人材の育成方法 ｜ 育成の重要性やポイントについて解説

企業にとって営業部門は、売上を作り出し、利益を生み出す重要な部門です。

企業を代表して顧客と折衝をする機会も多く、企業の顔ともいえるでしょう。

一方で、営業は個人の実力やスキルに左右される傾向が強く、多くの企業が育成面で課題を抱えています。

そこで本記事では、営業人材の育成方法について解説します。

営業人材を育成する重要性や育成のポイントについても解説しますので、ぜひ参考にしてみてください。

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営業人材を育成する重要性

企業にとって営業人材の育成は、ビジネスを成功させる重要な要素です。

営業人材の育成が重要視される背景について詳しく解説します。

購買行動の変化

顧客の購買行動の変化は、営業活動に大きな変化をもたらした要因の1つです。

特にインターネットの発達によって、購買行動は大きく変化しました。

例えば、商品やサービスの購入前に口コミを確認するなど、顧客自ら情報収集をする過程が加わりました。

つまり、インターネットでの事前の情報収集によって、顧客がある程度の知識をもった上で商談が始まるケースがあるのです。

そのため、インターネットの検索で得られる以上のメリットを、営業活動を通して伝えることが重要です。

顧客に利益のある商談をするためには、顧客のニーズや課題を正確に見抜く力など、育成によって営業人材のスキルを高める必要があります。

市場の成熟とプロダクトの複雑化

顧客の購買行動の変化は、市場にも大きな変化をもたらしました。

多様化する顧客のニーズにあわせて、さまざまな製品やサービスが市場に出回り、顧客の選択肢が増えたことも、営業人材の育成が重要視されるようになった要因です。

成熟した市場の中では、顧客の課題を見抜き、適切な商品やサービスでアプローチする提案営業のスキルが求められます。

顧客に正しくアプローチするためには、自社の製品やサービスに関する知識だけでなく、他社の動向や業界の変化、顧客の購買心理など、あらゆる面での知識が求められます。

このような知識やスキルを身につけるために、営業人材の育成は企業活動の必須事項といえるでしょう。

人材の希少価値が高まっている

国内の働き手が不足傾向にある昨今では、営業人材の確保そのものも課題です。

本来であれば、営業人材を多く揃えることで売上の向上が見込まれますが、その人材の確保は困難といえます。

また、人手は十分に確保できていても、営業個人の実力が不足している場合は事業の利益がなかなか上がらないケースもあります。

現在のリソースを最大限に活用しながら企業の利益を追及していくためには、既存の営業人材を育成することが必要です。

さらに、個人の営業成績を向上させることで従業員のモチベーションの維持し、貴重な人材の流出を防ぐ効果も期待できます。

売上への貢献

営業は、企業において売上と利益を生み出す活動です。

ビジネスの仕組みによっては、営業活動の成否が企業の利益を大きく左右するといえます。

利益に直結する営業活動の成功率を高める取り組みが必須です。

一人一人の成績を延ばすことで、会社の利益への貢献が可能となるでしょう。

一方で、一人一人が営業で稼働できる時間や労力には限りがあります。

そこで、いかに営業活動を標準化し、効率的に顧客へのアプローチができるかも課題です。

営業人材の育成と並行して、営業の仕組み作りや、デジタルマーケティングとの組み合わせを検討していくことも重要です。

営業人材の育成における課題

ここまでで、営業人材の育成が重要である旨を解説しました。

一方で多くの企業は、営業人材の育成に課題を抱えていることが現状です。

営業人材の育成が滞る原因としては、以下のような原因が考えられます。

• OJTで丸投げにしてしまう
• 双方向的なコミュニケーション不足
• 人材の育成途中での離脱
• 過程と目標が設定されていない

営業人材の育成における課題ついて、以下で詳しく解説します。

OJTで丸投げにしてしまう

多くの企業では、営業人材の育成にOJT（On-The-Job Training）を活用しています。

OJTは、新人社員が業務を実践しつつ、先輩社員などから必要な知識やスキルを学ぶ手法です。

一般的にOJTは、現場に即した知識やスキルを効率的に学べるため、営業人材の育成に適した手法であるといえます。

その反面、新人に業務を丸投げしてしまい、上司や先輩社員から十分に学べていないといったケースも生じています。

また、OJTによる成果は、トレーナーとなる上司や先輩社員などの能力に大きく左右されるため、育成にばらつきが出てしまうこともデメリットです。

双方向的なコミュニケーション不足

双方向的なコミュニケーションをとる機会が減ったことも、営業人材の育成のハードルを上げる一因です。

特に、コロナ禍におけるリモートワークの導入は、従業員間のコミュニケーションが減少する要因になりました。

正しい手順で行われるOJTは、営業のスキルや知識を習得するための効率的な手法です。

実際の営業活動を学ぶ以外にも、事務作業のこなし方や時間の使い方、営業に向かう前の準備など、あらゆる面で成長の機会を得られます。

一方でリモートワークの場合は、あらゆる業務がオンライン上で行なわれることになり、現場で技術を習得することが難しい環境となってしまいます。

人材の育成途中での離脱

育成途中の人材が離脱してしまうことも、企業としては大きな課題の1つです。

時間とコストをかけて人材を育成しても、離職によって苦労が水の泡になってしまうケースも少なくありません。

2021年に日本労働調査組合が実施した「営業職の退職動機に関するアンケート」によると、営業職の約58.9％が転職もしくは独立に向けた活動をしていると回答しています。

また、過去に退職を検討したことがある人にいたっては全体の約8割にも上っており、営業人材の定着は難易度が高いといえるでしょう。

営業人材の育成過程を見直し、モチベーションを高める仕組み作りが重要です。

過程と目標が設定されていない

育成の過程と明確な目標が設定されていないことも、営業人材の育成が滞る要因の1つです。

目標とその達成度が明確になっていない場合、育成の達成度が確認できずに成果がわかりにくくなります。

また、育成の目的が明確になっていないと、効率的な育成カリキュラムが構築できず、効果が薄くなることもデメリットです。

営業人材の育成に取り組む場合は、その過程と目的を明確にし、達成度合いを確認しながら進めるようにしましょう。

営業人材を育成する方法4選

ここからは、営業人材を育成する方法について解説します。

具体的には、以下の3つの方法が有効です。

1. ロールプレイング
2. OJT（On-The-Job Training）
3. OFF-JT（Off-The-Job Training）

それぞれの手法について、詳しく解説します。

1.ロールプレイング

ロールプレイング（ロープレ）は、営業役と顧客役に分かれて、実際の営業手シーンを再現する育成手法です。

実際の営業シーンを想定して実施することで、現場のイメージを掴める点や、トークなどの営業スキルを向上させる効果があります。

また、営業役の得意・不得意なポイントを把握できるため、より個人に特化した育成プログラムの構築にも活用できます。

ロールプレイングを実施する場合は、よりさまざまなシーンに対応できるように、複数の状況設定を作ることがポイントです。

さらに、ロールプレイングの様子を動画で撮影することや、第三者の目線からのフィードバックを取り入れることで、客観的に営業のスキルを評価できます。

2.OJT（On-The-Job Training）

OJTは、営業人材の育成に最も有効な手法です。

育成対象の営業人材に対して、上司や先輩社員が指導役として付くことで、実務を体験しながら営業のスキルを高められます。

マニュアルなどでは対処できない現場業務や、実践で役立つスキルを習得できるため、効率的に学習できる点がメリットです。

一方で、ただ現場で仕事をこなすだけで、人材の育成ができるわけではありません。

上司や先輩社員の営業スキルを学べる環境や、学んだことをアウトプットする機会を設けることが重要です。

また、最終的な目標を定めた育成計画や、部署全体で育成する体制などのOJTに取り組む前の準備をしましょう。

3.OFF-JT（Off-The-Job Training）

OJTの対称となる育成手法が、OFF-JT（Off-The-Job Training）です。

OFF-JTは、業務を離れて行うセミナーや研修などが該当します。

OFF-JTのメリットは、営業活動に必要な知識やスキルを体系的に学べる点です。

一般的には、OFF-JTで学んだ知識を活用して、OJTでアウトプットするといった方法が用いられています。

また、一斉に研修を進められることから、営業人材の知識やスキルのばらつきを抑えられる点もメリットです。

さらに、外部講師を招いた研修などでは、社内では学べない知識の習得にも役立つため、新人営業だけではなく既存社員の育成にも活用できます。

営業人材を育成する際のポイント

営業人材の育成にはロールプレイングやOJTなどさまざまな手法があります。

これらの手法でより効率的な育成を実施するためには、以下のポイントを押さえることが重要です。

• 育成計画を立てる
• 営業フローを標準化する
• 営業個人の成果と目標を可視化する
• 営業の成功・失敗パターンを切り分ける
• PDCAサイクルを回して改善する
• マーケティングの知識も身につける

これらのポイントを押さえて、企業活動に貢献できる人材の育成を図りましょう。

1.育成計画を立てる

営業人材の育成を実施する際は、育成計画の策定が重要です。

まずはゴールを設定するなど、育成の目標を明確にしましょう。

例えばテレマーケティングで目標を設定する場合は、架電100件中で10件のアポイントを獲得するといった、具体的な数字目標を立てることがポイントです。

目標を定めたら、それにあわせて育成計画を策定します。

目的の達成から逆算して、効果的な手法を組み合わせて育成を実施しましょう。

2.営業フローを標準化する

営業フローを標準化しておくことも、効果的な営業人材の育成を行うポイントです。

特に、営業で優秀な成績を収めている人材のフローを可視化し、部署全体にフローを周知することで全体のボトムアップに貢献できます。

特に、経験の少ない新人営業においては、すでに確立されたフローを利用できることは大きな利点といえるでしょう。

また、営業活動における無駄を省くことで、効率的な業務遂行ができる点もメリットです。

一定の営業フローが確立できれば、PDCAサイクルでボトルネックを発見しやすく、課題改善に注力しやすくなります。

定期的な見直しを実施し、営業フローの最適化を図りましょう。

3.営業個人の成果と目標を可視化する

営業個人の成果と目標を可視化することで、達成状況を確認できるようにしておくことも重要です。

目標の達成状況を確認できるようにしておくことで、課題を洗い出し、改善に役立てられます。

個人の成果を分析する際は、先ほど紹介した営業フローにあわせて成果地点を細分化することがポイントです。

営業フローごとの成果を可視化することで、どこに課題があるのかを客観的に理解しやすくなり、どのような育成方法を実施すべきかが明確になります。

4.営業の成功・失敗パターンを切り分ける

営業における成功パターンと失敗パターンを切り分けることで、より効果的なセールスを実践できます。

成功事例も大切ですが、失敗事例に注目することも重要です。

特に、内部要因による失敗は自社で改善の余地があるため、社内にナレッジを蓄えておきましょう。

例えば、ヒアリングの不足による顧客とのニーズの不一致や、提案の段階で決裁者の信頼を得られないなど、営業担当者やプロセスにおける失敗例を発見することが重要です。

また、失敗要因を分析することで同じようなケースでの成功率を引き上げられ、全体の営業力をボトムアップする効果が期待できます。

5.PDCAサイクルを回して改善する

営業人材の育成では、PDCAサイクルを回して常に育成フローの改善を行うことが重要です。

営業人材の育成を行なった上で、営業目標と成績に乖離がある場合は育成フローに問題がある可能性があります。

例えば、選択した育成の手法が適切でないケースや、現場で正しく育成が行なわれていないケースなどが考えられるでしょう。

育成が滞っている原因を追求し、改善を施すことで効果的な人材育成を実践できます。

また、定期的に効果測定ができるように定量的な目標を設定しておきましょう。

例えば、アポイントの取得からクロージングの件数までを数値目標として設定し、営業個人の苦手な部分を把握することで、スキルが不足している部分の育成に役立ちます。

6.マーケティングの知識も身につける

営業とマーケティングは、どちらも商品やサービスを販売に関わる手法の1つです。

そのうちマーケティングは、端的にいうと、商品が売れる仕組み作りと定義されます。

この仕組みを理解することが、営業で商品やサービスを販売しやすくなります。

例えば、以下のようなマーケティングのフレームワークを用いることで、自社の置かれる状況や製品やサービスの優位性を理解でき、営業に活用できるでしょう。

• 3C分析
• 4P分析
• SWOT分析

以下の記事では、フレームワークについて詳しく解説しています。

ぜひ本記事とあわせて参考にしてみてください。

→「【BtoB向け】営業戦略のフレームワーク・組み立て方を徹底解説」

営業人材の育成にマーケティングの知識が必要とされる理由

営業人材の育成にはマーケティングの知識の習得も重要です。

その理由としては、以下が挙げられます。

• 商品が売れるプロセスの理解に役立つ
• 顧客のニーズを把握できる
• 正確なターゲティングができる

それぞれの理由について、詳しく解説します。

商品が売れるプロセスの理解に役立つ

マーケティングを学習することで、商品やサービスが売れるプロセスが理解できます。

マーケティングの目的は、ものが売れる仕組みを作ることです。

例えば、売れる商品やサービスの開発や販売経路の構築などには、マーケティングの知識が求められます。

一方で営業活動は、商品やサービスを販売する流れのなかの1つの企業行動です。

そこで、自社製品が売れる全体像を理解することで、営業の立ち位置を明確にできます。

マーケティング全体において、営業の役割を明確にすることで、企業にとって最適な行動がとれるようになることがポイントです。

顧客のニーズを把握できる

マーケティングでは、商品やサービスの販売のために顧客のニーズを正確に見抜くことが求められます。

例えば、パソコンを購入したいと考える顧客の背景には、業務を効率化したいというニーズが考えられます。

このように、商品やサービスの購入の裏にある顧客のニーズを見抜く力は営業にとっても有効なスキルです。

顧客のニーズを正確に見極め適切な商品を提案するスキルを身に付ければ、営業の精度に貢献できるでしょう。

正確なターゲティングができる

顧客のニーズを正確に理解することで、ターゲティングの精度を高めることが可能です。

適切なターゲットにアプローチすることで、営業の成功率の向上や業務の効率化などの効果が期待できます。

また、マーケティング手法を用いて顧客の属性を見極めることで、良質なリードの獲得にも役立ちます。

3C分析などの分析手法を利用して、適切な顧客にアプローチできるようにしましょう。

営業にマーケティングの知識を学ばせる方法

営業人材の育成のためにマーケティングを取り入れる場合は、必要な要素を抜き出して学習することがポイントです。

営業人材の育成において必要なスキルは、営業に関する知識やスキルです。

そのため、営業人材の育成を阻害しない程度の学習方法を導入する必要があります。

マーケティングの知識を学習する方法としては、以下の方法が考えられます。

• マーケティングに関する書籍で学ぶ
• Web動画から学ぶ
• オフラインのマーケティングスクールで学ぶ
• オンラインのマーケティングスクールで学ぶ

自社の人材や課題にあわせて、適切な手法を導入しましょう。

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まとめ：営業人材を育成してビジネスを加速させる

今回は、営業人材の育成方法やポイントについても解説しました。

企業にとって大きな収益源である営業は、今回紹介したような方法を活用した営業人材の育成が欠かせません。

より効果的な営業成果を生み出すためにも、効果的な人材育成を進めましょう。

また、営業人材の育成には、マーケティングの知識の習得も有効な手段です。

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