成功例から見るマーケティング部のリソース不足の解消法【『わずか2名で導入企業数6,000社を達成した事例から見る』マーケティング部のリソース不足をどう解消する？】
マーケティングは会社の有効な宣伝や営業ツールとしても役立つため、専用の部署を作って取り組む会社も増えています。
一方で、やるべき業務があっという間に膨大になってリソース不足に陥るところも珍しくありません。
今回は、2023年2月8日（水）に開催された「【わずか2名で導入企業数6,000社を達成した事例から見る】マーケティング部のリソース不足をどう解消する？」のウェビナーの内容を紹介します。
講師紹介
齋藤正秋（サイトウ マサアキ）
株式会社meet in 代表取締役社長
株式会社アイドマ・ホールディングス マーケメディア事業部事業部長
2005年大学卒業後、人材系の企業に入社。 2007年研修会社起業。 2009年リーマンショックにより解散、借金を抱えた状態でサラリーマン（新規法人営業）に。 2017年アイドマ・ホールディングスに入社。 グループ会社として株式会社meet inを設立、代表取締役に就任。2021年オンラインツールmeet inが2年8か月で4,200社の導入へ。 2021年アイドマ・ホールディングスコンサルティング事業部事業部長として組織を牽引し、 同年6月23日東証マザース市場（現：グロース市場）に株式上場を果たす。
天野央登（アマノ ヒサト）
テクロ株式会社 代表取締役
テクロ株式会社CEO。⼤学2年⽣時に起業。留学メディア「交換留学ドットコム」を1年半ほど運⽤し事業売却。その後はコンテンツマーケティングの知⾒を活かして、Webマーケティングの顧問事業を開始。BtoBマーケティングを中心にSEO・MAツールに詳しい。
本ウェビナーの趣旨について
コンテンツマーケティングは会社の有効な宣伝や営業ツールとしても役立ちます。
営業や新規顧客開拓に力を入れようとマーケティングの専用の部署を作る会社も増えています。
一方でやるべき業務があっという間に膨大になり、社員のリソース不足に陥るところも珍しくありません。
今回は、【わずか2名で導入企業数6,000社を達成した事例から見る】マーケティング部のリソース不足をどう解消する？と題し、少ない人数で効果的なマーケティングする方法や社員のリソース不足を解消する方法を紹介します。
本記事はこのような方におすすめの内容です。
- マーケティングのリソース不足にお悩みの方
- マーケティング部の人材不足を解消したい方
- 予算を抑えてコンテンツマーケティングを成功させたい方
マーケティング部の社内リソース不足の原因と解決法
天野：マーケティング業務がリソース不足に陥って満足に機能しなくなるケースは、決して珍しくありません。
リソース不足や時間が足りないなどの悩みがあるのではないでしょうか。
悩みの原因は、雪だるま式に業務が増えていきがちなマーケティング業務です。
大きな会社が入念に下調べをして社員をある程度揃え、順調にスタートを切ったとしても、時間がたつにつれてリソース不足に陥るケースもあります。
小さい会社の場合は、1人でマーケティング部を起ち上げて1人で業務を回した結果、コア業務すらままならなくなることもあるでしょう。
事態を打開したくても、予算や人でも限られています
私のパートでは現状の打開策として、業務を一旦棚卸ししてどこまで外注をして、どこまで内部の社員でマーケティングをやっていくかなど、業務を外注する場合のやり方などを紹介します。
テクロのマーケティング業務の展開方法
天野：テクロはマーケティング業務として、年120本の記事作成や年100本のメルマガ配信、年30回のウェビナー開催など、多彩な業務を行なっています。
社員1名が、約8個の施策を並行して運用している状態です。
もちろん、すべての施策を社員1名だけで行なっているわけではなく、適時外注先に業務を振ったりパートナーにサポートをしてもらったりしています。
それでも、業務の中心になるのは社員です。
社員1名を中心に施策を並行するには、以下のような3つのポイントがあります。
- 定型業務はマニュアル化の上外部に委託
- ITツールを使った業務効率化
- 実施する施策は成果が出るものに絞る
例えば、ウェビナーを開催した後に配信するメールは、事前にツールで設定しています。
さらに施策も闇雲に手を出さずに、一部のものに絞りながら進めています。
外部に委託するやり方
天野：外部の方に業務を委託する場合、「業務の棚卸し」として業務を「コア業務」「ノンコア業務」に分類してください。
スプレッドシートにタスクを書きだして可視化することで、外注しやすくなります。
例えば展示会で、業務をタスク化して事前にやることに目星を付けておけば、「A社は営業をかけよう」「B社はメルマガを配信しよう」と1つの業務が終わった後に次にやることがわかります。
イベントが終わった後一息つくのではなくすぐに動けば、潜在顧客を顧客にできる可能性も高まるでしょう。
タスクは、ツールを使うとスムーズに業務の分類が可能です。
テクロは、タスク管理にAsanaを使っています。
Asanaを通して進捗を見て、遅れている人には声掛けをするシステムで運営しています。
天野：ツールを使って業務の分類が終ったら、定型化が可能な業務はすべてマニュアルを作って外部の方に依頼しましょう。
依頼先は業務の種類に応じて決定します。
テクロでは社員1名に対し業務委託3名、インターン2名で運用しています。
人件費にすると圧縮できていて、およそ社員2名分くらいです。
マニュアル化を徹底すれば少ない委託先で仕事を回せるので、マニュアルは誰が見てもわかりやすく作ることが大切です。
天野：外部委託の人材は外部ツールを使いましょう。
テクロでは、クラウドワークスなどを活用しています。
ママワークスさんもかつて活用していました。
外部ツールを活用して有能な人材を探して業務を委託し、最終的に自社の戦力にしていきます。
ITツールを使った業務効率化
天野：すべての潜在顧客にアプローチをするのが理想ですが、実際は不可能です。
アタックをしかける顧客の選別には、MAを利用しましょう。
顧客の行動履歴を記録することで、検討度が高まった顧客をピックアップしてアプローチが可能です。
また、施策の結果が人目でわかるようにMAダッシュボードを作成します。
「何件ぐらい商談が出ているか」「どの施策がいいのか」をダッシュボードで確認しています。
ダッシュボードを作ることで、成果の確認もスムーズにできますよ。
成果が出る施策に集中する方法
天野：チャネルごとの費用対効果を測定し、成果が出やすいチャンネルに集中することで限られた人材やリソースを有効活用できます。
費用対効果をシート化すれば、チャンネルごとの違いが一目瞭然でわかります。
成約につながりやすい施策とつながりにくい施策を洗い出したうえで、効果が出る施策に社内リソースと予算を集中させましょう。
特に展示会は成果がぶれやすいので、データを取っておくのが大切です。
社員2名で導入企業数6,000社まで急成長させた事例からみる効果的な組織の作り方
齋藤：ここからは「社員2名で導入企業数6,000社まで急成長させた事例からみる効果的な組織の作り方」というテーマでお話をしていきます。
私は完全にアナログ人間で、学生時代や新入社員のときは日本軍にたとえるなら竹槍部隊のようなものでした。
先ほどテクロ、天野さんのお話は、どちらかといえば中級者～中上級者向けです。
私はもう少し初心者向けというか、「マーケティング部を作りたいが、何をどうしていいかわからない」といった方向けに事業の失敗や成功した事例を紹介します。
そもそもMAツールの使い方がわからない方や予算がない方がにとって参考になる内容だと思います。
私の経歴を簡単に紹介すると新卒で人材の会社に入りました。
2年後研修会社を立ち上げましたがリーマンショックで解散し、新しく会社を立ち上げた次第です。
今は、株式会社meetinの代表取締役社長と株式会社アイドマ・ホールディングスのマーケメディア事業部事業部長を兼任しています。
株式会社meetinの概要とビジョン
齋藤：株式会社meetinの概要やビジョンは、「世界の新しいインフラになる」ことです。
もう少し詳しくいうと世の中の潜在労働力の可能性を最大にすることです。
ビジョンを持って仕事に取り組んだ結果、オフィス家具販売会社 HP制作会社、個別指導塾など7,000社以上の中小企業がmeetinで業務を効率化を実現しています。
しかも、弊社が仕事を始めた2019年は、今では当たり前になったZoomなどのオンラインツールもほとんど知られていませんでした。
そのような中で、弊社は事業を始めました。
サービス開始時の組織
齋藤：この図は、2019年サービス開始時の組織図です。
私とインターン1名で営業を開始し、社員2名の下には複数名の在宅ワーカーがいました。
住宅ワーカーさんはママワークスを活用して人材を集めました。
インターン生といっても学生なので社会人経験もなく、やる気だけはあふれている方でしたね。
マーケティング部は予算も限られている反面、やることは増えていきます。
かといって人員を増やすと出費も増えて大変なうえ、上回る利益を得るのは容易ではありません。
増え続ける業務をどのように解消解消のカギは、外部の活用でした。
齋藤：本当に初期の頃の組織は、マーケティング課1名とサポート課1名です。
親会社のアイドマ・ホールディングスからの出向社員4名も在籍していましたが、マネタイズできるまではつけれないため、すぐにいなくなってしまいました。
私はサポート課に所属し、マーケティングチームはSNSからテレホンからマーケティング全般ママワークスから集めた32名の方々で対応してもらいました。
起業当初は、商談ができる人材もいなかったので、別途セールスチームを4名配置しています。
このほか、実際に受注した企業へのサポートも必要なので、サポート課のスタッフとしてママワークスからカスタマーチームとして6名採用しています。
接続ができないなどのトラブルを対応してもらうスタッフとして、4名を配置しました。
具体的な営業の取り組み
齋藤：meetinの具体的な営業の取り組みは、以下です。
- 月50,000件のテストマーケティングを実施
- マーケティングはアーリーアダプーター
- テレマーケティングからのデモ
- 顧客獲得単価は10ヶ月で1/10へ
マーケティングは、リード獲得するために、テストマーケティングが重要です。
例えば展示会に出て名刺交換をしても、受注がなければ意味がありません。
1つのマーケティング手法にこだわらず、有効な手段は何かを徹底して探ることが大切です。
齋藤：当時はペルソナも何もわからないので、ママたちにとにかくテレアポやマーケティング実施してもらい、スプレッドシートにまとめて分析しました。
2019年当時は、オンラインツールの需要は東京にあると考えていました。
しかし、実際は受注率が一番高かったのは京都府であり、2番目は静岡県というまったく想定外の結果でした。
これは、テストマーケティングをしなかったらわからなかったことであり、重要性を実感しました。
齋藤：また、当時は「働き方改革」が叫ばれていたので、オンラインツールはアーリーマジョリティという一定の知識がある方々に受けるのではないかと思っていました。
しかし調査をして、興味を示してくれたのは、自分から情報を取りにいくアーリーアダプターでした。
まずはオンラインツールに関する啓蒙活動が必要だと感じたのです。
今でこそ一般的になったオンラインツールですが、当時は知名度もほとんどないため、啓蒙活動は必須でした。
ペルソナを見定めるためにも、テストマーケティングは重要です。
最終的に、テストマーケティングを元にマーケティング活動をしたことで、顧客獲得単価は10ヶ月で1/10になりました。
齋藤：マーケティングの中級者はランサーズやクラウドワークスのような業務委託サイトをフル活用して、人件費をはじめとする固定費を抑えて人材を獲得するのがおすすめです。
対して初心者の方は、ママワークスを活用するのが向いています。
個人事業主に依頼するのが苦手な方は、ママワークスを覗いてみてください。
実際に弊社も社員を増やそうとすると、固定費がかかりすぎて実際に弊社も創業当初は人材を確保できませんでした。
このときに、ママたちに依頼することを決めました。
ママたちの中には、マーケティングや営業ができる方が大勢います。
ママワークスには、40万人在籍しており、業務委託契約をすることでコストが抑えることが可能です。
実際にママワークスで案件の掲載をすると、以下のような人材が集められます。
齋藤：組織を低予算で作りたければぜひ、外部に目を向けて人材集めをしてみてください。
外部の人材を活用するには、仕事のマニュアル化が重要です。
中には、マニュアルが作れる人材がいないといったケースもありますが、外部に依頼すれば解決できます。
外部を活用すれば、ペルソナを作る前のテストマーケティングも容易です。
自社のレベル感に併せて、外部の人材を活用してみてください。
質疑応答
天野：最後に皆様からの質問にお答えします。
外部人材の活用がなかなか難しい場合はどうしたらいいか？
齋藤：大きい企業さまの場合だと、外部の活用がNGの場合は採用が必要ですね。
最初にするべきことは、外部活用を打診です。
NGが出たらテクロさんのようなマーケティング会社に依頼するのも一つの手です。
特にマーケティングは、非常に時流が早いですね。
社員を採用し、育てている間に常識やトレンドが変わってしまうことも珍しくありません。
生え抜きの社員を教育している時間はないといってもいいでしょう。
外部の個人に任せるのが難しければ、テクロさんのようなマーケティング会社に依頼してください。
すべての人材を自社でまかなうのは厳しいです。
天野：自社のことも触れていただきありがとうございます。
福岡に住んでいて思うのですが、東京都とそれ以外の地域でも速度が違うのかなと思いますね。
東京都では採用できない人材も、全国規模でママさんや時短勤務を希望している方を採用できます。
そういった人材活用が大切です。
齋藤：働きたくても、働けないママさんは大勢います。
時短などの条件であれば働ける方もいるので、そういった方に依頼するのもいいですね。
アーリーアダプターでは啓蒙活動が必要と言っていたが、具体的な内容が知りたい
齋藤：先方の担当者に具体的な事例を説明したら、あまり理解してもらえませんでした。
そのため、世界観として「働きたいけれど働けない人たちを働けるようにする」といった世界観を話したことを覚えています。
世界観やビジョンを話して、相手が食いついたら料金などの話をするといった流れで進めていました。
外部発注をすると組織作りにかかる時間が短縮できるか？
齋藤：感覚的にいうと10分の1くらい短縮でき、精神的な負荷も10分の1になりました。
自社で採用するとなると、マーケティング社員は採用が難しいです。
経験を基準で採用しても、知見が古くて使えないことも珍しくありません。
経験者でも一から教育が必要です。
外部活用をすれば自分たちの状態に合わせたマーケティング担当者を即採用でき、組織が作りやすいですね。
天野：それに伴う売上の速度感も変わりますか？
齋藤：そうですね。
最初ギクシャクしてしまうと、行き詰まってしまいます。
気が合って、スキルが伴っている人を採用できると、速度感も上がってくる感覚がありますね。
組織を構築する際の問題点は？
齋藤：「権限をどこまで渡すのか」という課題が結構大変で、いまでも完全に解決できていません。
これからも試行錯誤していく予定です。
製造業など、業種問わずアウトソーシングはできるか？
天野：弊社でも製造業の事例はあるので、アウトソーシングできると思います。
齋藤さんは、いかがでしょうか？
齋藤：一番増えていますね。
結論からいうとアウトソーシングは可能です。
最後に
天野：最後に齋藤さんより一言お願いします。
齋藤：外部活用は組織作りに大切です。
組織作り論はさまざまありますが、マーケティングに関しては自分たちで育てるより、外部活用した方がおすすめです。
組織活動が10倍速くなります。
天野：マーケティングは時流も早いので、個人事業者と組んでスピーディーに基盤を築いていくことが大切です。
テクロもできる限り企業をサポートできるシステムをこれからも提供し続けます。
本日はありがとうございました！
