リード獲得ができる媒体をオンライン・オフラインに分けて紹介
営業活動において非常に重要な要素である「リード（見込み客）獲得」。
「リード獲得のためには、どのような媒体で情報発信するのが効果的なのだろう」と、考えている方もいるのではないでしょうか？
この記事では、BtoB向けに、リード獲得に使える主な媒体と、媒体選びのポイントについて解説します。
効率的にリードを獲得したい方や、リード獲得に苦戦している方は、ぜひ参考にしてください。
なお、テクロ株式会社では、弊社のリード管理術を紹介した資料「案件化率61%を実現した究極のBtoB営業とは」を無料で配布しています。
リード獲得にお悩みのBtoB企業様は、ぜひご活用ください。
目次
リード獲得とは
「リード獲得」とは、自社の商材を購入する見込みのある客、いわゆる「見込み客」の情報を獲得することです。
見込み客の情報とは、会社情報や個人情報のことです。
BtoBであれば会社名や担当者の連絡先、事業内容などを指し、BtoCであれば顧客の氏名や連絡先を指します。
企業は顧客に商材を購入してもらうために、獲得した情報を元に、顧客に対してさまざまなアプローチをかけます。
アプローチの方法は、以前は電話や訪問営業がメインでした。
しかし、現在ではインターネットの普及によってさまざまな手法がとられています。
そのため、事業内容や社内の体制によって適切なアプローチ方法は異なります。
PDCAサイクルを回しながら、自社に合った手法を見つけましょう。
なお、リード獲得の主な手法は、以下の記事でオンライン・オフラインに分けて紹介しています。
具体的な手法が知りたい方は、ぜひ参考にしてください。
関連記事：リード獲得の方法を解説！ツールを用いて見込み客を増やす手法とは？
リード獲得の目的
リード獲得の目的は、新しい顧客を増やして売上を拡大することです。
自社の売上を拡大するためには、既存顧客のリピートに加え、新規顧客をどれだけ獲得できるかが重要です。
企業はさまざまなマーケティング施策を展開して、新規顧客の獲得を目指します。
しかし、リードを獲得できなければ、新規顧客は獲得できません。
そのため、リード獲得はマーケティング活動において非常に重要であるといわれています。
また、せっかくリードを獲得できても、リードの購買意欲が低い場合もあります。
そのような場合は、メルマガやオウンドメディアなどを活用して、リードの購買意欲を高める活動が必要です。
この活動を「リードナーチャリング」といいます。
リードナーチャリングについては以下の記事で詳しく解説しているので、ぜひ参考にしてください。
関連記事：リードナーチャリングとは？意味や手法について徹底解説！
リード獲得ができるオンラインの媒体
ここからは、リード獲得ができる媒体を、オンライン・オフラインに分けて紹介します。
まずはオンライン媒体を4つ紹介します。
オウンドメディア
オウンドメディアとは、企業が自社で保有するメディアのことで、一般的にはブログや情報サイトのようなWebメディアのことを指します。
実際のところ、オウンドメディアを訪れてすぐにリードにつながることは稀です。
しかし、わざわざオウンドメディアを訪れているため、何か課題を抱えているのです。
そのため、課題を解決し、問い合わせにつながるような仕掛けを用意する必要があります。
具体的には、以下のような仕掛けがあります。
- 無料でダウンロードできる「お役立ち資料」を用意してコンバージョンを図る
- 良質なコンテンツを定期的に発信し、何度もオウンドメディアを訪れてもらって自社のファンになってもらう
オウンドメディアに関しては、以下の記事で詳しく解説しています。
関連記事：オウンドメディアの意味とは？役割とスムーズな運用方法を紹介
ニュースメディア
ニュースメディアとは、不特定多数に対して情報を発信する媒体のことです。
オンラインのニュースメディアは、新聞社や出版社のWebサイトなど、オンライン上にニュース記事を投稿しているメディアを指します。
ニュースメディアは関心の高いユーザーが訪問しているだけでなく、会員制のものも多いため、質の高いリードを獲得できるのが特徴。
以下のように、メディアによって使えるマーケティング施策もさまざまです。
- ホワイトペーパーの掲載
- リスティング広告の掲載
- 会員向けアンケートの配信
また、個人のユーザーだけでなく、企業の経営者向けのニュースメディアも多数あります。
BtoBの場合、経営者や取締役などに向けたニュースメディアを抑えておきましょう。
ソーシャルメディア
主にBtoCで使われる手法ですが、ソーシャルメディアもリード獲得に有効な媒体の1つです。
自社アカウントへの投稿や、広告を使ってリードを集めます。
拡散性が高いため、コストを抑えて集客できるのが特徴。
また、広告のターゲティング精度も高く、狙ったユーザーに届けやすい点もメリットです。
一方で、ソーシャルメディアごとにメインのユーザー層が異なるので、ターゲットユーザーが多いソーシャルメディアを使うよう、注意しましょう。
検索エンジン
GoogleやYahooといった検索エンジンも、情報発信の媒体の一つです。
検索結果の画面にテキスト広告などを掲載し、ランディングページなどに誘導してリード獲得を狙います。
検索エンジンでは、検索ワードに合った広告を表示できます。
そのため、関心の高いユーザーを集めやすいことがメリットです。
リード獲得ができるオフラインの媒体
続いて、リード獲得ができるオフラインの媒体を紹介します。
マスメディア
マスメディアとは、テレビや新聞、ラジオのように、不特定多数に情報を伝える媒体のことです。
潜在層・顕在層問わず、多くの人の目に留まりやすいことが特徴。
皆さんも、思わずテレビCMや折り込みチラシを見てしまった経験があると思います。
インターネット広告だとすぐに削除できますが、マスメディアだと興味がなくてもつい見てしまいます。
印象的な内容だと、記憶に残るでしょう。
そのため、より多くの人にリーチしたい場合、マスメディアを活用することも有効です。
しかし、オンライン媒体に比べて膨大なコストがかかるので注意してください。
アウトオブホーム（OOH）メディア
アウトオブホームメディアとは、家以外で接触する広告メディアのことです。
例えば、
- タクシー広告
- 電車やバスの広告
- 空港や駅構内の広告
- 屋外看板
- 大型ビジョン
- デジタルサイネージ
などが当てはまります。
人通りの多い場所で掲載できれば、多くの人に商品やサービス、会社を認知してもらえるでしょう。
タクシー広告や電車やバスの広告、デジタルサイネージなど、特定の場所に掲載すれば、ある程度ターゲットを絞ることも可能です。
ただし効果測定が難しく、目的に合った広告を選ばなければ、効果が得られない場合があるため注意が必要です。
リード獲得にオンライン媒体を用いるメリット
リード獲得といえば、かつては電話営業や飛び込み営業が主でした。
しかし、これらの手法には効率が悪いというデメリットがあります。
そのため、デジタル技術が発展した現在では、リード獲得にはオンライン媒体を用いるのが一般的です。
ここからは、リード獲得にオンライン媒体を用いるメリットを2つ紹介します。
効率の良いリード獲得が可能
多くのオンライン媒体では、広告を出稿するときにターゲティングが可能です。
そのため、関心の高いユーザーに届きやすく、質の高いリードを獲得しやすい傾向にあります。
媒体によってはユーザーの情報を細かく入手できるため、リードナーチャリングにおいても有効です。
また、飛び込み営業や電話営業に比べるとリーチできる人数も多く、オフラインの媒体よりコストがかからない点もメリットです。
リード情報が手に入りやすい
オンライン媒体には、リード情報を手に入れやすいという特徴があります。
なぜなら、オフラインよりも、不特定多数へのアプローチができるためです。
媒体を使い分けることで、温度感や年齢、趣味嗜好が異なった属性のユーザーにアプローチできます。
さらに人の動きや反応を数字で確認できるため、効果測定がしやすいこともメリットです。
企業ごとの細かいニーズが分かり、適切なアプローチができるようになります。
リード獲得の媒体を選ぶときのポイント
続いて、BtoBでリード獲得を狙うときの媒体選びのポイントを3つ紹介します。
ターゲットを明確にしておく
まずは、どのような企業や担当者を狙うか、ターゲットを明確にしておきましょう。
特にオンラインの媒体では、広告を出稿する際に詳細にターゲティングができます。
ターゲットを設定していれば、狙ったユーザーに情報を届けやすくなるだけでなく、コストカットも可能です。
その結果、効率的なリード獲得につながります。
媒体の特徴を理解しておく
2つ目は、媒体の特徴を理解しておくことです。
具体的には「どのようなユーザーがその媒体を多く利用しているか」を把握します。
例えば、会員制のニュースメディアの場合、広告の内容がメインのユーザー層の興味関心とマッチしていれば、効率的なリード獲得につながります。
一方で、会員が求めていない情報を掲載しても、集客は見込めないでしょう。
媒体ごとにメインのユーザー層が異なるので、必ず事前に確認しておきましょう。
媒体が訴求できる規模を把握しておく
3つ目は、媒体の訴求できる規模、いわゆる情報拡散力を把握しておくことです。
いくらオンライン媒体で情報を発信しても、閲覧するユーザーが少なければリード獲得にはつながりにくいです。
「どのようなユーザーが多く利用しているか」と言うことに加え、「どのくらいの数のユーザーが利用しているか」も確認しておきましょう。
マーケティング会社にリード獲得をサポートしてもらうのもアリ
もしリード獲得に困っているなら、マーケティング会社に依頼するのも有効です。
マーケティング会社では、リード獲得を増やしたい企業向けにさまざまなサービスを提供しています。
例えば、オウンドメディアを運用して月間PV数や資料のダウンロード数を増やし、リード獲得につなげるといったサービスがあります。
専門的なノウハウを持った集団のため、自社にマーケティングの知識がない場合におすすめです。
また、社内のリソースが足りない場合でもリード獲得に取り組めるといったメリットもあります。
なお、リード獲得に有効な媒体であるオウンドメディアについて、以下の記事でおすすめの制作会社を紹介しています。
「外注して、より多くのリード獲得につなげたい」と考えている方は、ぜひ参考にしてください。
関連記事：おすすめのオウンドメディア制作会社10選！選び方のポイントも解説
まとめ：Web媒体からのリード獲得を増やそう
リード獲得ができる媒体を紹介しました。
デジタル技術が発展した現在では、リード獲得にはオンライン媒体を使うのがおすすめです。
具体的には以下の4つの媒体があるので、ポイントを踏まえたうえで、どの媒体を使うか検討してみてください。
- オウンドメディア
- ニュースメディア
- ソーシャルメディア
- 検索エンジン
また、マーケティング会社に外注するのもおすすめです。
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