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BtoBにおけるリード獲得とは?見込み客を増やす施策やツールを解説

2021.06.18

「リード獲得」という言葉をよく聞くけれど、その具体的な意味をよく知らない、という方もいるのではないでしょうか?

リード獲得を継続しておこなえるようになれば、経営の安定や事業の拡大も可能です。

この記事ではリード獲得のその意味と、具体的な施策や有効なツールについて解説します。

リード獲得について知りたい方や施策、ツールの導入について検討されている方は、ぜひご覧ください。

リードとは?

そもそも「リード」とはどんな意味でしょうか?

ここではその言葉の意味と、マーケティングにおけるリード獲得の重要性についてご説明します。

リードとは「見込み顧客」のこと

「リード」とは「見込み顧客」のことを指しています。

  • 展示会で名刺交換をした方
  • ウェビナーに参加してくれた方
  • メルマガに登録してくれた方

などが「リード」にあたります。

その上でリードを獲得するために必要になるのが、ユーザー情報の収集です。

また「リード獲得」とはインバウンドマーケティング手法(※見込み客主導で自社サービスを見つけてもらうマーケティング手法)の最初のステップでもあります。

今後主流となってくるマーケティングのため、リード獲得と一緒に覚えておきましょう。

より詳細を知りたい方はこちらの記事をどうぞ。

「インバウンドマーケティングとは?メリットや課題、成功させるための戦略を紹介」

リード獲得後のサポートも重要

「リードは一度獲得してしまえば即成果に繋がるもの」ではありません。

リード獲得後に適切なサポート・アプローチをおこない、さらに次の段階である育成・選別をしていく必要があります。

ここではリードの獲得から育成・選別までの、一連の流れについて説明していきます。

1.リードジェネレーション(見込み客の獲得)

まずは上記で説明したリード(見込み客)の獲得です。

  • 展示会
  • ウェビナー
  • Web広告
  • ホワイトペーパー

などリードを得るために施策をおこなっていきます。

2.リードナーチャリング(見込み客の育成)

リードジェネレーションで得たリードに対し、有効な情報や自社サービス・商品のより詳細な説明をおこないます。

より自社へ興味を抱いていただけるように、一人一人に合ったアプローチが大切です。

ここでおこなう施策は

  • 自社コンテンツ
  • SNS
  • メールマーケティング

などがあります。

3.リードクオリフィケーション(見込み客の選別)

リードジェンレーション・リードチャーナリングを経て、より成約が確実なリードを選別していきます。

成約見込みの高いリードに集中してアプローチできるため、成約率も上がります。

ここで気をつけるポイントが一つ。

成約できる可能性の高いリードに営業が偏り、成約率が低〜中のリードへのアプローチが後回しになることで、将来の顧客を逃す可能性があります。

見込み客への適切な対応を続けていけば、優良顧客へ育てることもできるでしょう。

大切なのはいつ顧客となるか分からないリードに対し、中〜長期の目線でアプローチを続けていくことです。

そのためにも営業・マーケティング間で連携をおこない、効率的にリードへの働きかけができるよう、社内の体制を整えていきましょう。

BtoBにおけるリード獲得の施策を解説

BtoBにおけるリード獲得の方法は

  • オンライン
  • オフライン

の2種類に分けられます。

ここではそれぞれの具体的な施策について解説します。

オンラインでのリード獲得方法

オンラインでおこなえる施策は、

  • コンテンツマーケティング
  • SNS
  • Web広告
  • ウェビナー

などです。

コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングとは自社サイト・コンテンツを通じて、ユーザーにとって有益な情報を提供し、見込み客となってもらう施策です。

また、コンテンツを充実させながら併せてSEO対策もおこないましょう。

スマートフォンの普及により、インターネット検索で情報を集めるユーザーは増加しています。

検索からの流入を増やすことで、さらなるリード獲得へと繋がります。

SNS

TwitterLINE公式アカウントFacebookなどで自社やそのサービス・商品を発信していく施策です。

ユーザーの声をより身近で聞けたり、素早い情報発信&拡散が可能です。

ですが多くの人に拡散されるその特性上、「炎上」や「誹謗中傷」のリスクもあるのがこの施策の特徴です。

そのため社内であらかじめ

  • ネットの文化・マナー
  • 投稿時のルール
  • 炎上発生時のフロー

など、運用方針やリスクについても共有しておく必要があります。

Web広告

Web広告とはオンライン上で表示される広告を指します。

主な媒体として

  • ディスプレイ(バナー)広告
  • リスティング広告
  • 動画広告

などが挙げられます。

画像・テキスト以外にも、音楽やアニメーションでプロモーションができる動画広告は比較的新しい手法であり、若いユーザーが多い媒体でも活用されています。

ウェビナー

Web+セミナーが合わさった、オンライン形式のセミナーです。

セミナーとの大きな違いは

  • 会場費
  • 人件費
  • 交通費

などのコストカットが可能となり、それまで参加できなかった遠方のユーザーでも気軽に参加できる点です。

昨今の世界情勢からもその需要は高まっており、新しい時代の施策となりつつあります。

オフラインでのリード獲得方法

オフラインでのリード獲得施策は

  • セミナー
  • 展示会・見本市
  • 屋外/交通広告
  • チラシ/パンフレット

などです。

昨今の世界情勢により、展示会や見本市は延期・中止になっている他、対面でのセミナー開催も難しいのが現状です。

ツールを用いた効率化・自動化の利便性からも、今後はオンライン上でのリード獲得が重要となってくるでしょう。

セミナー

リード獲得の施策として、よくおこなわれるのがこのセミナーです。

自社のサービスや商品に興味のある方が集まるだけではなく、名刺交換やアンケート・質疑応答などでユーザーの生の声を聞けることが特徴。

ですが感染症対策として、対面での接触を防ぐためオンラインセミナーであるウェビナーを開催する企業も増えています。

展示会・見本市

出展準備や拘束される時間が長いなど、コストはかかりますが短期間で多くの新規リードを獲得するのに優れた施策です。

名刺交換やアンケートなどでリードが獲得できる他、同業他社の施策やアプローチなどを一度に学べる絶好の機会でもあります。

セミナーと同様の理由で展示会・見本市も開催が難しくなっており、直近で始める施策としては課題が残ります。

屋外/交通広告

広告看板や電車やバス・タクシーなどの交通機関に広告を掲載する施策です。

街中に設置する広告看板は多くの人の目につきますが、Web広告と異なり広告を見たユーザーの動きや、パーソナル情報の収集などがおこなえない課題も。

タクシーは富裕層や役職者の利用も多いことから、タクシー広告を自社サービス認知のためのCMとして実施するのも有効です。

チラシ/パンフレット

デザイン性の高いチラシやパンフレットの配布も、効果的なリード獲得の施策です。

展示会やセミナーなど他の施策と併せておこなえば、より自社サービスの興味・関心の向上へと繋がります。

リード獲得をするために必要な2つの考え方

リード獲得には

  • 短期間でリードを獲得する考え方
  • 長期間でリードを獲得する考え方

の2つがあります。

ここではそれぞれの特徴や、具体的な施策について解説します。

リード獲得には短期・長期的な考え方が必要

短期間でのリード獲得とは、攻めのプッシュ型営業を中心とした戦略です。

それに対し長期間でのリード獲得は、ユーザーのニーズや問題解決の手助けをしながら、少しづつ信頼関係を積み重ねていく戦略が基本です。

ではなぜ、それぞれの考え方が必要なのか。

その理由は、短期間でのリード獲得には限界があるからです。

  • 今すぐの購入は考えていない
  • 情報を集めているだけ

といったユーザーに短期的なリード獲得施策をおこなっても、成果には繋がりません。

ですが、今すぐ顧客にはならないユーザーでも、後から自社サービスや商品を必要としてくれる可能性があります。

更に自社サービス・商品のPRや有益な情報を発信していれば、優良顧客になりうることも。

そのため、「いつ来るか分からない未来の顧客」に備えて、長期的なリード獲得施策も併せておこなう必要があります。

短期間で多くのリードを獲得する施策

短期間でリードを獲得するのに向いている施策は

  • ホワイトペーパー
  • Webメディアのタイアップ記事
  • キーワード広告

などです。

ホワイトペーパー

ホワイトペーパーとは、自社が持つ知見やノウハウなどの「お役立ち情報」をまとめた資料を指します。

ユーザーの役に立つ内容であれば、自社サービス・商品に対する関心の有無に関わらず、幅広い層のリード情報の獲得が可能です。

自社の資料やパンフレットに比べて、セールス色が薄いものでありながら自社サービスの興味や信頼を高められる施策です。

Webメディアのタイアップ記事

メディアとタイアップし、記事を掲載してもらう施策です。

タイムリーな話題や最新情報がある場合などは特に有効で、リード獲得だけでなく読み物としても読者に訴求できるのが特徴。

資料配布やアンケート回答でリードを獲得できます。

キーワード広告

キーワード広告とはGoogleYahoo!といった、検索エンジンの上部に広告を表示するサービスで「リスティング広告」とも呼ばれます。

特定のワードで検索したユーザー(特定のニーズ・悩みを抱いているユーザー)に対応した広告を表示できるため、優良なリードを自社コンテンツへ誘導できます。

長期間でリード獲得を持続させる施策

長期間のリード獲得を想定した施策は

  • コンテンツマーケティング
  • SEO対策
  • ネイティブ広告

などです。

BtoB向けの商品は高価なものが多いため、購入に至るプロセスが長期化する傾向にあります。

そのため長期的なリード獲得を視野に入れつつ、上記で説明したリードナーチャリング(リード育成)を大切におこないましょう。

コンテンツマーケティング

オンラインでのリード獲得方法」でも説明した施策です。

ユーザーに有益な情報を自社サイトに掲載し、自社のサービス・商品や存在そのものを知ってもらいます。

リード獲得への即効性はありませんが、継続して更新をおこない有益なコンテンツを蓄積していくことで、自社の資産にもなるでしょう。

「ユーザー主導で見つけてもらう」手法であることから、自社に対して好意を抱いてもらいやすいのが特徴です。

SEO対策

検索エンジンで自社サイトを上位に表示させる施策です。

発注先の企業を探したり、自身の悩みやニーズを解決するための検索が主流となっている今、BtoBビジネスでも重要な施策の一つです。

上記のコンテンツマーケティングと併せておこない、検索からの流入を増やして自社のファン(読者)やお問い合わせの増加を狙いましょう。

ネイティブ広告

ネイティブ広告とは、サイトに掲載されているコンテンツに溶け込むように設置された広告です。

独立したバナー広告・ディスプレイ広告とは異なり、ユーザーにストレスを与えず広告を認識してもらえるのが特徴です。

「広告に対して忌避感を抱くユーザー」に対して効果を発揮し、「広告であることが悟られにくい」といった強みがあります。

そのためにも広告を掲載するサイトは、自社のサービス・商品と親和性が高いジャンルを選びましょう。

BtoB企業がリード獲得を効率的におこなうポイント

BtoB企業がリード獲得を効率的におこなうには、どうすればいいのでしょうか?

ここでは効率的なリード獲得に大切な、3つのポイントをご紹介します。

効率的なリード獲得にはツールの活用が必須

昨今のマーケティングにおいては、支援ツールの活用が必須となってきております。

支援ツールに関しては主に下記の3種類が挙げられます。

  • マーケティングオートメーション(MA)
  • セールスフォースオートメーション(SFA)
  • カスタマーリレーションシップマネジメント(CRM)

マーケティングオートメーション(MA)

マーケティングオートメーションとはマーケティング・営業を自動化するツールです。

リードの行動履歴からその人の興味・関心を計測して、その人に合ったアプローチをおこないます。

計測結果から自社サービス・商品の購入する見込み度合いを数値化し、より優先して営業するべきリードの選別が可能です。

セールスフォースオートメーション(SFA)

セールスフォースオートメーションは、営業活動を支援するためのツールです。

リードにおこなった営業履歴やその反応・次に起こすであろうアクションをデータベース化してくれます。

それまでの活動や結果を蓄積・分析し、社内での引き継ぎやノウハウの共有をスムーズにおこなえるのも特徴です。

カスタマーリレーションシップマネジメント(CRM)

カスタマーリレーションシップマネジメントとは、顧客との関係構築において役立つツールです。

  • 顧客からのメッセージ(苦情・質問・意見)
  • 商品の購入履歴

などを管理し、既存の顧客に向けたより良いサービスの提供を可能にします。

リード獲得に最適なツールとは?

「リード獲得」を目的とするならば、マーケティングオートメーションツールが最適です。

このツールはユーザーに対して

  • メールマガジンの配信やトラッキング
  • コンテンツや広告の提供
  • 適切なタイミングでの営業

など、それまで人の手でおこなっていたリード獲得の施策の一部を自動化してくれます。

リード獲得の土台となるターゲットの選定

リード獲得のためのターゲット選定も大切です。

自社が持つ強みや独自性を分析し、自社のサービス・商品をどんな相手に売り込みたいのか」を明確にしていきましょう。

ここで狙うターゲットを誤ると、営業効率が落ちるだけでなく成果や結果にも影響が出る危険性も。

ターゲットの想定で気をつけるポイント

ターゲットのリアルなペルソナを想定する際、例えば「30代男性」だけでは不十分でしょう。

  • 30代前半なのか後半なのか
  • 務める会社の規模や所属部署
  • 職種や役職
  • 結婚や子供の有無

など細かく設定していき、「その人物が持つ具体的な悩みや達成したいこと」などを明確に想定します。

そうすることで、よりターゲットの出現率が高いリード獲得の施策を選択できるのです。

PDCAサイクルを回してより適切なリード獲得を

どのようなマーケティング手法・施策を取り入れても、すぐに効果や結果が出るわけではありません。

そのためにも基本のPDCAサイクルを回して、効果検証を怠ることのないようにします。

PDCAとは

  • Plan(計画)
  • Do(実行)
  • Check(評価)
  • Act(改善)

のそれぞれ単語の頭文字を取ったものであり、継続して改善を進めていくためのメソッドの一つです。

このサイクルを回すスパンはなるべく短くし、小さなサイクルを多くおこない定期的に改良を続けていきましょう。

まとめ:リード獲得はBtoBビジネスに必須のマーケティング手法

BtoBビジネスにおいてリードの獲得は、「ユーザーに自社を知ってもらう」ための最初のステップとしても重要な手法です。

またリード獲得に至るまでの過程だけではく、その後の育成や選別など継続したアプローチが必要です。

そしてそれまでに得たリード情報を元に、さらなる売り上げ向上や事業の拡大へと繋げていきましょう。

テクロ株式会社では伴走型Webマーケティングのサービスを提供しております。

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  • 施策を始めてみたが思うような成果が得られない

とお悩みの方は、お気軽に「お問い合わせ」からご相談ください。