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リード獲得とは?見込み客を増やす施策や考え方、ポイントを解説

「リード獲得」という言葉をよく聞くけれど、その具体的な意味をよく知らない、という方もいるのではないでしょうか?

継続してリード獲得ができるようになれば、経営の安定や事業の拡大も可能です。

この記事では、リード獲得のその意味と、具体的な施策や有効なツールについて解説します。

リード獲得について知りたい方や施策、ツールの導入について検討されている方は、ぜひご覧ください。

なお、テクロ株式会社では、Webマーケティングの基礎や必要な施策についてまとめた資料「Webマーケティングの教科書」を無料で配布しています。

Webマーケティングの基礎や必要な戦略について知りたいBtoB企業様は、ぜひ参考にしてください。

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リード獲得とは?

リード獲得とは?

そもそも「リード獲得」とはどのような意味でしょうか?

ここでは言葉の意味と、マーケティングにおけるリード獲得の重要性についてご説明します。

リードとは

「リード」とは、この先自社の顧客になり得る「見込み顧客」のことを指します。

得られたリードは、継続してアプローチすることで、購入や成約に結びつきます。

つまり、将来顧客となりうるのがリードです。

リードには、大きく3つの種類があります。

  • ホットリード:検討度合いが高い潜在顧客。一般的に数ヶ月以内に商談化できる
  • ウォームリード:やや検討度合いがの低い潜在顧客。一般的に1年前後で商談化できる
  • コールドリード:検討度合いが最も低い潜在顧客。商談化時期は未定
リードとの関係を築いていく場合、検討度合いの違いを感じ取り、適切なアプローチをする必要があります。

リードの獲得とは

「リード獲得」とは、見込み顧客の情報を入手することです。

見込み顧客の情報とは、BtoBであれば顧客の会社名や連絡先、BtoCであれば顧客の氏名や連絡先などです。

リードを獲得することは新規顧客獲得の最初のステップであり、売上拡大には欠かせません。

なお、どのような情報をもって「リード獲得」と見なすかは、企業によって異なります。

重視されるのは、

  • 社名
  • 氏名
  • 連絡先
  • 役職
  • 部署名
といった情報が挙げられます。

また、「リード獲得」とはインバウンドマーケティング手法(※見込み客主導で自社サービスを見つけてもらうマーケティング手法)の最初のステップでもあります。

今後主流となってくるマーケティングのため、リード獲得と一緒に覚えておきましょう。

より詳細を知りたい方はこちらの記事をどうぞ。

関連記事:インバウンドマーケティングとは?メリットや課題、成功させるための戦略を紹介

リード獲得の目的

リード獲得の目的は、新規顧客を増やして売上を伸ばすことです。

自社の売上拡大には、既存顧客のリピートに加え、新規顧客の獲得が必要です。

新規顧客獲得のために企業はさまざまなマーケティング施策に取り組みますが、リードを獲得しないことには始まりません。

そのため、新規顧客との接点を生み出すリード獲得は、非常に重要なステップといえます。

なお、BtoBとBtoCでは、同じリード獲得でも重視すべきポイントが異なります。

BtoBは顧客の母数が限られるため、長い時間をかけて丁寧に顧客との関係性を築き、ターゲットを取りこぼさないようにすることが重要です。

この考え方を「リードナーチャリング」といいます。

一方BtoCは、BtoBに比べると顧客の母数が多いため、リード獲得数を継続的に増やすことが重視されます。

リードナーチャリングについて詳しく知りたい方は、以下の記事も参考にしてみてください。

関連記事:リードナーチャリングとは?意味や手法について徹底解説!

リードは獲得して終わりではない

リードは獲得して終わりではない

「リードは一度獲得してしまえば即成果に繋がるもの」ではありません。

リード獲得後に適切なサポート・アプローチを実施し、さらに次の段階である育成・選別をしていく必要があります。

ここではリードの獲得から育成・選別までの、一連の流れについて説明していきます。

1.リードジェネレーション(見込み客の獲得)

まずは上記で説明したリード(見込み客)の獲得です。

  • 展示会
  • ウェビナー
  • Web広告
  • ホワイトペーパー

などリードを得るための施策です。

2.リードナーチャリング(見込み客の育成)

リードジェネレーションで得たリードに対し、有効な情報や自社サービス・商品のより詳細な説明を実施します。

より自社へ興味を抱いていただけるように、一人一人に合ったアプローチが大切です。

ここで実施する施策は

  • 自社コンテンツ
  • SNS
  • メールマーケティング

などがあります。

3.リードクオリフィケーション(見込み客の選別)

リードジェンレーション・リードチャーナリングを経て、より成約が確実なリードを選別していきます。

成約見込みの高いリードに集中してアプローチできるため、成約率も上がります。

しかし成約できる可能性の高いリードに営業が偏り、成約率が低〜中のリードへのアプローチが後回しになることで、将来の顧客を逃す可能性があります。

見込み客への適切な対応を続けていけば、優良顧客へ育てることもできるでしょう。

大切なのはいつ顧客となるか分からないリードに対し、中〜長期の目線でアプローチを続けていくことです。

そのためにも営業・マーケティング間で連携をおこない、効率的にリードへの働きかけができるよう、社内の体制を整えていきましょう。

関連記事:リードジェネレーションの手法9種類を解説!質の高いリードを獲得するポイントも紹介

リード獲得の施策をオンラインとオフラインに分けて紹介

リード獲得の施策をオンラインとオフラインに分けて紹介

BtoBにおけるリード獲得の方法は

  • オンライン
  • オフライン

の2種類に分けられます。

ここではそれぞれの具体的な施策について解説します。

オンラインでのリード獲得方法

オンラインの施策は、
  • コンテンツマーケティング
  • SEO対策
  • SNS
  • ウェビナー
  • オンライン展示会
  • ホワイトペーパー
  • Webメディアのタイアップ記事
  • リスティング広告(キーワード広告)
  • ネイティブ広告
  • バナー広告
  • SNS広告

などです。

コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングとは自社サイト・コンテンツを通じて、ユーザーにとって有益な情報を提供し、見込み客となってもらう施策です。

有益なコンテンツを継続的に発信することで、顧客ロイヤリティの向上につながります。

顧客ロイヤリティとは、顧客がある企業やブランドに対して信頼や愛着を持つことです。

価値あるコンテンツを発信し続けると「この会社は信頼できそうだ」という気持ちを高め、リード獲得につながるでしょう。

コンテンツマーケティングを継続的に実施していると、顧客の関心を徐々に高められ、リード獲得に至る場合があります。

スマートフォンの普及により、インターネット検索で情報を集めるユーザーは増加しています。

長期的な施策になりますが、リードを安定して獲得していくためには重要な施策です。

SEO対策

SEO対策とは、検索エンジンで自社サイトを上位に表示させる施策です。

発注先の企業を探したり、自身の悩みやニーズを解決するための検索が主流となっている今、BtoBビジネスでも重要な施策の一つです。

SEO対策を行なって自社のWebサイトが検索上位に表示されている間は、広告費をかけずともリード獲得が見込めます。

SNSや広告は運用をやめるとリードを獲得できなくなりますが、SEO対策ではその心配がありません。

ただし、検索上位をキープするために、多少のコストと労力は投入しましょう。

継続的にリード獲得できるWebサイトは、一種の資産でもありますよ。

上記のコンテンツマーケティングと併せて実施し、検索からの流入を増やして自社のファン(読者)やお問い合わせの増加を狙いましょう。

SNS

TwitterLINE公式アカウントFacebookなどで自社やサービス・商品を発信していく施策です。

ユーザーの声をより身近で聞けたり、素早い情報発信と拡散ができます。

ですが、多くの人に拡散される特性上、「炎上」や「誹謗中傷」のリスクもあるのがSNSの特徴です。

そのため社内であらかじめ

  • ネットの文化・マナー
  • 投稿時のルール
  • 炎上発生時のフロー

など、運用方針やリスクについても共有しておく必要があります。

ウェビナー

ウェビナーとは、Web+セミナーが合わさった、オンライン形式のセミナーです。

セミナーとの大きな違いは

  • 会場費
  • 人件費
  • 交通費

などのコストカットが可能となり、それまで参加できなかった遠方のユーザーでも気軽に参加できる点です。

昨今の世界情勢からも需要は高まっており、新しい時代の施策となりつつあります。

オンライン展示会

オンライン展示会とは、オンライン上に企業ブースを設けて各企業の商材を展示したり、講演を視聴できるようにする施策です。

テーマに関心のある顧客が集まりやすく、自社の商材に合うリードを獲得できるのが特徴。

参加申し込みのときに情報入力してもらい、確実にリード獲得できるようにしておきましょう。

また、リアルな展示会に比べると

  • 会場費
  • 人件費
  • 交通費
などのコストカットができ、それまで参加できなかった遠方のユーザーでも参加できます。

ホワイトペーパー

ホワイトペーパーとは、自社が持つ知見やノウハウなどの「お役立ち情報」をまとめた資料を指します。

ホワイトペーパーは、他のマーケティング施策と組み合わせることで、短期でまとまった数のリードを獲得できます。

ホワイトペーパーとの組み合わせでよく使われるのは、以下の施策です。

  • SEO対策
  • リスティング広告
  • SNS
  • プレスリリース
  • メール配信
例えば、SEO記事にホワイトペーパーを掲載し、記事公開と同時にメール配信も行えば、多くのリード獲得につながりますよ。

得られたリードにメルマガを配信すれば、顧客との関係値も築けます。

自社の資料やパンフレットに比べて、セールス色が薄いものでありながら自社サービスの興味や信頼を高められる施策です。

Webメディアのタイアップ記事

Webメディアのタイアップ記事は、メディアとタイアップし、記事を掲載してもらう施策です。

最新情報を扱うことが多いのが特徴で、「その情報について今すぐ知りたい」というユーザーを集めやすいというメリットがあります。

また、認知度の高いメディアであれば信頼感もあります。

メディアにファンが付いている場合もあるでしょう。

そのため、短期間で多くの人に記事を読んでもらい、リードを獲得することが可能です。

リスティング広告(キーワード広告)

リスティング広告(キーワード広告)とは、GoogleやYahoo!といった、検索エンジンの上部に広告を表示するサービスで「キーワード広告」とも呼ばれます。

特定のワードで検索したユーザー(特定のニーズ・悩みを抱いているユーザー)に対応した広告を表示できます。

リスティング広告(キーワード広告)は顕在層向けのアプローチです。

特定のワードで検索したユーザーに対して表示するため、リードを集めやすい傾向があります。

また、ボタン1つで配信開始・停止を決められる手軽さもメリットです。

ネイティブ広告

ネイティブ広告とは、サイトに掲載されているコンテンツに溶け込むよう設置された広告です。

独立したバナー広告・ディスプレイ広告とは異なり、ユーザーにストレスを与えず広告を認識してもらえるのが特徴です。

さらにターゲティング精度も高く、他のコンテンツに溶け込むように設置されているため、一度掲載しておけば、継続的に質の高いリードを獲得できます。

潜在層にアプローチできる手法は他にもありますが、コストを抑えやすくターゲティング精度が高いことから、コストパフォーマンスの良い施策といえます。

そのためにも広告を掲載するサイトは、自社のサービス・商品と親和性が高いジャンルを選びましょう。

バナー広告

バナー広告とは、Webサイト上に広告枠が設定されており、バナー画像や動画を表示する広告です。

「Yahooのトップなどに表示されている広告」といえば分かりやすいでしょうか。

バナー広告はWebサイトのトップに表示されることが多いため、クリエイティブを工夫すれば、視覚的にアピールできるのが特徴。

結果、潜在顧客にアプローチできるというメリットがあります。

なお、出稿形態、一定期間表示する契約もあれば、インプレッションに応じて課金される場合もあります。

SNS広告

SNS広告とは、FacebookやInstagramなどに掲載できる広告です。

SNSによっては住んでいる地域や趣味などのプロフィール設定をしているため、細かいターゲティングができるのが特徴。

また、SNSによってメインとなる年代が異なるので、商材に合わせて出稿するSNSを見極めることもポイントです。

オフラインでのリード獲得方法

オフラインでのリード獲得施策は
  • セミナー
  • 展示会・見本市
  • 屋外/交通広告
  • チラシ/パンフレット
  • ダイレクトメール(DM)
  • テレマーケティング
  • 飛び込み営業

などです。

昨今の世界情勢により、展示会や見本市は延期・中止になっている他、対面でのセミナー開催も難しいのが現状です。

ツールを用いた効率化・自動化の利便性からも、今後はオンライン上でのリード獲得が重要となってくるでしょう。

セミナー

リード獲得の施策として、よく行われるのがセミナーです。

自社のサービスや商品に興味のある方が集まるだけではなく、名刺交換やアンケート・質疑応答などでユーザーの生の声を聞けることが特徴です。

しかし、感染症対策として、対面での接触を防ぐためにオンラインセミナーであるウェビナーを開催する企業も増えています。

展示会・見本市

出展準備や拘束される時間が長いなどコストはかかりますが、短期間で多くの新規リードを獲得するのに優れた施策です。

名刺交換やアンケートなどでリードが獲得できる他、同業他社の施策やアプローチなどを一度に学べる絶好の機会でもあります。

セミナーと同様の理由で展示会・見本市も開催が難しくなっており、直近で始める施策としては課題が残ります。

屋外/交通広告

広告看板や電車やバス・タクシーなどの交通機関に広告を掲載する施策です。

街中に設置する広告看板は多くの人の目につきますが、Web広告と異なり広告を見たユーザーの動きや、パーソナル情報の収集などができない課題もあります。

タクシーは富裕層や役職者の利用も多いことから、タクシー広告を自社サービス認知のためのCMとして実施するのも有効です。

チラシ/パンフレット

デザイン性の高いチラシやパンフレットの配布も、効果的なリード獲得の施策です。

展示会やセミナーなど他の施策と併せて実施すれば、より自社サービスの興味・関心の向上へと繋がります。

 

ダイレクトメール(DM)

ダイレクトメール(DM)は、古くから使われてきたマーケティング施策です。

電子メールではなく、郵便物やFAXによって案内を送付。

その際、返信用の封筒を同封したり、問い合わせ用の連絡先を記載する方法が一般的です。

現在では減少しているものの、BtoBにおいてはまだまだ活用されています。

特に、それぞれの顧客に合わせたダイレクトメールを定期的に送ることで、リードナーチャリングの効果が期待できます。

テレマーケティング

テレマーケティングとは、顧客と電話でコミュニケーションをとり、リード獲得やコンバージョンにつなげる施策です。

大きく分けて、以下の2パターンがあります。

  • インバウンド方式:問い合わせページなどを経由して電話をかけてきた顧客に対応する方式
  • アウトバウンド方式:顧客リストなどを元に、こちらから顧客に電話する方式

主に用いられるのはアウトバウンド方式です。

社内にマニュアルがある場合が多く、商材に関する専門知識が少なくてもすぐに実践できる点がメリットです。

また、他のオフライン施策に比べると、顧客1人に費やす時間が短いという特徴もあります。

飛び込み営業

飛び込み営業も、古くから実践されてきたマーケティング施策です。

アポイントがない状態で企業や個人宅に訪問し、自社の商材を紹介し、リード獲得やコンバージョンを狙います。

営業効率が悪いのが難点ですが、以下のようなメリットもあります。

  • オンライン施策でアプローチしにくい高齢層へのアプローチが可能
  • 潜在顧客へのアプローチが可能
  • 直接話せるため、商材への理解を得られやすい

なお、最近では新型コロナウイルスの影響で、敬遠されることが増えています。

リード獲得に必要な2つの考え方

リード獲得に必要な2つの考え方

リード獲得には、短期間と長期間の考え方があります。

短期間でのリード獲得とは、攻めのプッシュ型営業を中心とした戦略です。

それに対し長期間でのリード獲得は、ユーザーのニーズや問題解決の手助けをしながら、少しずつ信頼関係を積み重ねていく戦略が基本です。

ではなぜ、それぞれの考え方が必要なのか。

その理由は、短期間でのリード獲得には限界があるからです。

  • 今すぐの購入は考えていない
  • 情報を集めているだけ

といったユーザーに短期的なリード獲得施策を実施しても、成果には繋がりません。

ですが、今すぐ顧客にはならないユーザーでも、後から自社サービスや商品を必要としてくれる可能性があります。

さらに自社サービス・商品のPRや有益な情報を発信していれば、優良顧客になりうることも。

そのため、「いつ来るか分からない未来の顧客」に備えて、長期的なリード獲得施策も併せて実施する必要があります。

BtoB企業がリード獲得を効率的に実施するポイント

BtoB企業がリード獲得を効率的に実施するポイント

BtoB企業がリード獲得を効率的に実施するには、どうすればいいのでしょうか?

ここでは効率的なリード獲得に大切な、5つのポイントをご紹介します。

リード獲得の土台となるターゲットの選定

リード獲得のためのターゲット選定も大切です。

自社が持つ強みや独自性を分析し、自社のサービス・商品をどのような相手に売り込みたいのか」を明確にしていきましょう。

ここで狙うターゲットを誤ると、営業効率が落ちるだけでなく成果や結果にも影響が出る危険性も。

ターゲットの想定で気をつけるポイント

ターゲットのリアルなペルソナを想定する際、例えば「30代男性」だけでは不十分でしょう。

  • 30代前半なのか後半なのか
  • 務める会社の規模や所属部署
  • 職種や役職
  • 結婚や子どもの有無

など細かく設定していき、「その人物が持つ具体的な悩みや達成したいこと」などを明確に想定します。

そうすることで、よりターゲットの出現率が高いリード獲得の施策を選択できるのです。

ターゲットの検討フェーズに合わせてコンテンツを作る

コンテンツを作るときは、ターゲットの検討フェーズに合わせて作ることが大切です。

一口で「ターゲット」といっても、検討フェーズはさまざまです。

自社商材に対して知識や関心が高い人もいれば、他社商材と比較している段階の人もいるでしょう。

そのため、コンテンツを作るときは、以下の検討フェーズごとに適切なものを用意するよう意識してください。

  • 認知フェーズ:課題意識はないが、記憶の片隅には残っている状態。市場の動向を紹介するなど、関心を高めるコンテンツが有効。
  • 評価フェーズ:課題意識や興味関心を持っている状態。SEO記事やセミナーなどで、具体的な商材への関心を高めるコンテンツが有効。
  • 行動フェーズ:他社製品との比較や、契約前の情報整理をする状況。導入事例やトライアルを用意し、具体的なイメージを持ってもらう施策が有効。

獲得したリードへのアプローチ方法を設定しておく

リードを獲得しても、必ず商談や契約に結びつくとは限りません。

関心の低いリードに積極的にアプローチをかけても、逆に敬遠されてしまい、コンバージョンには結びつかないでしょう。

そのため、リードを獲得した後のアプローチ方法を明確にしておくことが重要です。

例えば、獲得したリードに対して丁寧なヒアリングを行ったり、有益な情報を提供したりして、リードの関心を高めてみましょう。

自社への関心が徐々に高まって信頼を獲得できれば、最終的にコンバージョンにつながる確率が上がります。

獲得したリードに対してどのようにアプローチをかけ、どう自社への関心を高めてもらうか、予め設計しておきましょう。

顧客のデータベースは常に最新にしておく

顧客のデータベースは、常に最新状態にしておきましょう。

今まで獲得したリード情報は、新規リード獲得の際も非常に役立ちます。

例えば、契約に至ったリードの情報を調べることで、質の高いリードを獲得するためのポイントや、効果的なアプローチに関する分析が可能です。

また、契約までの行動パターンを分析することで、獲得したリードの検討フェーズを判断できます。

データベースを最新状態に保つためには、リードと接触する度に履歴を残したり、リードの現在の状況などを反映させることが重要です。

社内で仕組みを作り、共有しておきましょう。

最新のデータベースを新規リード獲得に活用できれば、効果的なマーケティングに取り組めます。

PDCAサイクルを回してより適切なリードを獲得する

どのようなマーケティング手法・施策を取り入れても、すぐに効果や結果が出るわけではありません。

そのためにも基本のPDCAサイクルを回して、効果検証を怠ることのないようにします。

PDCAとは

  • Plan(計画)
  • Do(実行)
  • Check(評価)
  • Act(改善)

のそれぞれ単語の頭文字を取ったものであり、継続して改善を進めていくためのメソッドの一つです。

このサイクルを回すスパンはなるべく短くし、小さなサイクルを多くおこない定期的に改良を続けていきましょう。

効率的なリード獲得にはツールの活用が必須

効率的なリード獲得にはツールの活用が必須

昨今のマーケティングにおいては、支援ツールの活用が必須となってきております。

支援ツールに関しては主に下記の3種類が挙げられます。

  • マーケティングオートメーション(MA)
  • セールスフォースオートメーション(SFA)
  • カスタマーリレーションシップマネジメント(CRM)

マーケティングオートメーション(MA)

マーケティングオートメーションとはマーケティング・営業を自動化するツールです。

「リード獲得」を目的とするならば、マーケティングオートメーションツールが最適です。

リードの行動履歴から興味・関心を計測して、その人に合ったアプローチを実施します。

  • メールマガジンの配信やトラッキング
  • コンテンツや広告の提供
  • 適切なタイミングでの営業

など、それまで人の手で対応していたリード獲得の施策の一部を自動化してくれます。

計測結果から自社サービス・商品の購入する見込み度合いを数値化し、より優先して営業するべきリードの選別ができるツールなのです。

おすすめのMAツールについて知りたい方は、以下の記事も参考にしてみてください。

関連記事:徹底比較!おすすめのMAツール(マーケティングオートメーション)21選

セールスフォースオートメーション(SFA)

セールスフォースオートメーションは、営業活動を支援するためのツールです。

リードへの営業履歴やその反応・次に起こすであろうアクションをデータベース化してくれます。

それまでの活動や結果を蓄積・分析し、社内での引き継ぎやノウハウの共有をスムーズに実施できるのも特徴です。

カスタマーリレーションシップマネジメント(CRM)

カスタマーリレーションシップマネジメントとは、顧客との関係構築において役立つツールです。

  • 顧客からのメッセージ(苦情・質問・意見)
  • 商品の購入履歴

などを管理し、既存の顧客に向けたより良いサービスの提供を可能にします。

まとめ:リード獲得はBtoBビジネスに必須のマーケティング手法

リード獲得はBtoBビジネスに必須のマーケティング手法

BtoBビジネスにおいてリードの獲得は、「ユーザーに自社を知ってもらう」ための最初のステップとしても重要な手法です。

またリード獲得に至るまでの過程だけではく、その後の育成や選別など継続したアプローチが必要です。

そしてそれまでに得たリード情報を元に、さらなる売り上げ向上や事業の拡大へと繋げていきましょう。

なお、テクロ株式会社では、Webマーケティングの基礎や必要な施策についてまとめた資料「Webマーケティングの教科書」を無料で配布しています。

Webマーケティングを始めようと検討されているBtoB企業様は、ぜひ参考にしてください。

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